第六章 客戶分析
本章內容：本章包括三節內容即客戶品質分析、客戶財務報表分析以及客戶信用評級。
本章大綱的變化：這一章大綱的變化有兩個部分，首先把原來的資產負債表和損益表的綜合分析改為了財務報表綜合分析，其次刪除了原來第四節授信額度。
本章的重點：客戶的財務分析，這是考試中的易出題的知識點。
本章難點：現金流量表的計算，雖然這個點比較難理解但考試中出的概率不是很大。
第一節、客戶品質分析。
在客戶品質分析中，具體包括了兩方面的內容，一個是，客戶品質的基礎分析，一個是，客戶經營管理狀況的分析。
一、客戶品質的基礎分析（了解）
客戶品質的基礎分析，是對客戶歷史情況、法人治理機構、股東背景、高管人員的素質以及信譽狀況，這六個方面進行具體分析。
1、客戶歷史分析。
成立動機
客戶的成立基于以下幾個方面的動機，包括：基于人力資源、基于技術資源、基于客戶資源、基于行業利潤率、基于產品分工以及基于產銷分工等等。
經營范圍
信貸人員在分析客戶經營范圍的時候，要注意三個方面：
第一個方面是，要注意目前客戶所經營的業務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業務是否取得“經營許可證”，對于超范圍經營的客戶，我們一定要引起重視和警覺。
第二方面是，要注意客戶經營范圍特別是主營業務的演變，對于頻繁改變經營業務客戶應當警覺。客戶主營業務的演變主要包括行業轉換型、產品轉換型、技術變換型、股權變更型和業務停頓型。
第三方面是，要注意客戶經營的諸多業務之間是否存在關聯性，即所經營的行業之間、項目之間或產品之間是否存在產業鏈，產銷關系或技術上的關聯。同時也要關注客戶的主營業務是否突出。對于所經營的行業分散、主業不突出的客戶應警覺。
名稱變更
客戶的名稱往往是使用時間越長它的知名度也就越高，一般不會輕易改變名稱。客戶名稱從一個側面反映出客戶的發展過程。信貸人員對于客戶在發展過程中改變名稱的行為，一定要究其原因。而對頻繁改變名稱的客戶，就更要警惕。
以往重組情況
客戶重組包括重整、改組和合并三種基本的方式。重組發生，可能是由于正常的原因，也可能是由于非正常的原因，而這個深層次的原因，就需要我們認真對待，需要我們調查清楚。
2、法人治理結構分析。
信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規范和對內部控制人的約束和激勵這兩個因素。并在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息披露。對客戶法人治理結構不完善的情況，給予特別關注。
上市客戶
法人治理結構不完善主要表現在：股權結構不合理、關鍵人控制以及信息披露的實際質量難以保證三個方面。
國有獨資客戶
法人治理結構不完善主要表現在：所有者缺位和行政干預。
民營客戶
管理決策機制更多的表現為機構設置形同虛設，沒有實際的作用。
3、股東背景。
客戶的股東背景可以被分為家庭背景、外資背景、政府背景以及上市背景。家庭背景是指客戶股東都是由家庭成員擔任，這類客戶它通常風險意識比較強，經營上精打細算。外資背景，是指客戶股權或多或少都有外資的成分，這類客戶它通常管理較多資金、技術力量較強，但是它可能會通過關聯交易轉移利潤。政府背景，是指客戶是由政府投資設立或與政府某個職能部門有著業務上的關聯，這類客戶通常具有政策資源上的優勢，行業競爭性強，但管理效率一般來說并不高。上市背景，指的是客戶為上市公司，或者是上市公司全資子公司，或者是控股子公司，或者是參股子公司，這類客戶通常管理比較規范，并有集團經營優勢，但關聯方關系復雜，關聯交易較多。
4、高管人員的素質。
對高管人員素質的評價通常包括對高管人員的受教育的程度、商業經驗、修養品德、經營作風和進取精神的等五方面的內容。
5、信譽狀況。
通常情況下，對客戶的信譽狀況，可通過三個渠道來了解，第一，對客戶的還款紀錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統”查詢，看客戶過去有沒有拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。第二、還可以根據客戶在經營中有沒有偷稅漏稅、有沒有采用虛假的報表、隱瞞事實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有沒有在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面來了解。第三、除了客戶的高管人員外，信貸人員還應該分析客戶的股東，了解股東的基本素質如何，了解他們的財務情況、持股清款等等。這些對判斷客戶的信譽狀況都有輔助作用。
二、客戶經營管理狀況。（理解）
對客戶經營管理狀況分析，可以從供、產、銷三個方面，以及從產品競爭力和經營業績方面來進行分析。
1、供應階段分析。
供應階段的核心是進貨。應該重點關注以下幾個方面：貨品質量、貨品價格、貨品的進貨渠道、付款條件。其中，對進貨渠道分析，可通過考慮有沒有中間環節、供貨地區的遠近、運輸方式的選擇以及進貨資質的取得等等來具體分析。
2、生產階段分析。
生產階段的核心是技術，包括生產什么、怎么生產、以什么條件生產等內容。
信貸人員應重點調查以下方面：技術水平、生產設備、環保情況。
3、銷售階段分析。
銷售階段核心是市場，主要包括銷售給誰、怎么銷售以及以什么條件銷售這三個方面的內容。信貸人員應重點調查以下方面：目標客戶、銷售渠道和收款條件三方面的內容。
4、產品競爭力和經營業績分析。
產品的競爭力更多地體現在是否得到市場認同，如果產品競爭力強，產品也就容易在市場競爭中勝出。而客戶想要保持產品的競爭力，那么就需要不斷地進行產品創新和改進。所以，對產品競爭力的分析，也就越來越強調對客戶的創新能力進行分析。
對客戶經營業績分析，通常使用銷售增長率指標、市場占有率指標和主營業務指標這三個指標。一般我們說，高于行業平均的銷售增長率，則說明客戶經營業績比較好；所占市場份額比較大，則說明客戶行業地位比較高；主營業務收入占銷售收入總額的比重大，則說明客戶的主業突出，經營方向明確。