中級(jí)金融專業(yè)知識(shí)與實(shí)務(wù)：商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)

一、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)概述

商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)是對(duì)其所開(kāi)展的各種業(yè)務(wù)活動(dòng)的組織和營(yíng)銷。組織就是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在機(jī)構(gòu)、人員、設(shè)施等方面的組合、構(gòu)成，其表現(xiàn)形式就是業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，包括前臺(tái)的服務(wù)、后臺(tái)的核算，以及前后臺(tái)的關(guān)系等，更多地表現(xiàn)為物質(zhì)方面的組合;而營(yíng)銷則是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在市場(chǎng)開(kāi)拓，新產(chǎn)品創(chuàng)造、推銷、新客戶爭(zhēng)取等方面的體現(xiàn)，更多地表現(xiàn)為腦力活動(dòng)和無(wú)形資產(chǎn)的創(chuàng)造。

二、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的組織：業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)

(一)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式

傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式是以層級(jí)管理為特征，以層級(jí)中的每一個(gè)業(yè)務(wù)單位(網(wǎng)點(diǎn))為基礎(chǔ)，以業(yè)務(wù)前后臺(tái)一體為核心的方式。前臺(tái)指直接面對(duì)客戶受理業(yè)務(wù)、辦理交易、提供服務(wù)的服務(wù)平臺(tái);后臺(tái)指為前臺(tái)提供業(yè)務(wù)交易處理并對(duì)前臺(tái)業(yè)務(wù)處理進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制的部門。這種模式的特點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)計(jì)核算型。

傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式是多年來(lái)形成的，是從以算盤為主要工具的手工勞動(dòng)為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的。它的優(yōu)點(diǎn)是前臺(tái)后臺(tái)緊密結(jié)合，在空間上一體，業(yè)務(wù)處理快捷，管理半徑短，方便靈活，適應(yīng)計(jì)算工具簡(jiǎn)單、業(yè)務(wù)種類不多、業(yè)務(wù)處理程序不復(fù)雜的狀況。其缺點(diǎn)是由于風(fēng)險(xiǎn)控制的要求，后臺(tái)各個(gè)流程環(huán)節(jié)都必須配備人員，單人業(yè)務(wù)量不飽滿，人工成本高。即使在今天，雖然計(jì)算技術(shù)和賬務(wù)處理電算化了，但是由于組織結(jié)構(gòu)沒(méi)有改變，仍然沒(méi)能解決其固有的不足。

(二)新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式

新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式是在信息技術(shù)的有效支持下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)范化、工序化，后臺(tái)交易處理集中化、專業(yè)化，以達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)運(yùn)行的整體效率、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制的目的。新的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的核心就是前后臺(tái)分離。具體是：前臺(tái)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從會(huì)計(jì)核算型向服務(wù)營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變，其主要職責(zé)是產(chǎn)品營(yíng)銷、柜臺(tái)服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)控制;后臺(tái)主要負(fù)責(zé)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)，集中處理非實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)批量交易、財(cái)務(wù)核算以及業(yè)務(wù)稽核監(jiān)督，包括集中運(yùn)行、集中錄入、集中交易、集中核算、集中金庫(kù)、集中監(jiān)督等事項(xiàng)。

在有效的信息技術(shù)支持下，新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式改變了過(guò)去每一網(wǎng)點(diǎn)都有前后臺(tái)的狀況，將幾個(gè)甚至十幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的后臺(tái)集巾在一起，形成一個(gè)后臺(tái)中心。與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式相比，新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式具有實(shí)現(xiàn)前臺(tái)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)操作的規(guī)范化和工序化、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理的集約化、實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)效率有效提升、實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)防范能力提高，以及實(shí)現(xiàn)成本大幅降低等優(yōu)點(diǎn)。

(三)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的最新發(fā)展：電子銀行

電子銀行是依托于現(xiàn)代通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，利用面向社會(huì)公眾開(kāi)放的通信通道或開(kāi)放型公眾網(wǎng)絡(luò)，以及銀行為特定白助服務(wù)設(shè)施或客戶專用網(wǎng)絡(luò)，向客戶提供的離柜式銀行服務(wù)的一種銀行經(jīng)營(yíng)模式。電子銀行渠道主要包括：網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、自助終端。

電子銀行是銀行傳統(tǒng)柜臺(tái)業(yè)務(wù)的延伸，它使銀行不再受營(yíng)業(yè)地點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間的限制，可以隨時(shí)為客戶提供所需的金融服務(wù)。尤其是隨著銀行卡業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，電子銀行功能日益強(qiáng)大，幾乎可以涵蓋各種傳統(tǒng)的柜臺(tái)服務(wù)、創(chuàng)新的金融服務(wù)以及增值的金融服務(wù)。因此，電子銀行不僅僅是一種運(yùn)營(yíng)模式的變革，更是銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的一場(chǎng)革命。其優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：

(1)促進(jìn)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式變革與創(chuàng)新。電子銀行采取“以計(jì)算機(jī)技術(shù)為基礎(chǔ)、以網(wǎng)絡(luò)為媒介”的現(xiàn)代商業(yè)模式，以低成本替代、釋放勞動(dòng)力，客戶可以實(shí)現(xiàn)白助辦理業(yè)務(wù)，改變了傳統(tǒng)柜臺(tái)業(yè)務(wù)需要借助網(wǎng)點(diǎn)被動(dòng)接受服務(wù)的模式，有效改善商業(yè)銀行的渠道和客戶結(jié)構(gòu)。

(2)有效降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效率。電子銀行不僅創(chuàng)新了許多特色新產(chǎn)品，而且衍生出眾多新眼務(wù)，成為銀行價(jià)值創(chuàng)造的新引擎。根據(jù)國(guó)外電子銀行目前運(yùn)作的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，電子銀行的經(jīng)營(yíng)成本僅占經(jīng)營(yíng)收入的15%~20%，而傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)成本約占經(jīng)營(yíng)收入的60%，節(jié)約成本作用明顯，有效改善了商業(yè)銀行的盈利結(jié)構(gòu)。

(3)促進(jìn)商業(yè)銀行提供更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一方面客戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電話、手機(jī)等方式獲得電子銀行服務(wù)，商業(yè)銀行可在任何時(shí)間(Anytime)、任何地方(Anywhere)，以任何方式(Any—how)為客戶提供“3A”式全天候服務(wù)，改變了銀行在服務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)方面的限制;另一方面電子銀行通過(guò)渠道優(yōu)勢(shì)，以全面的信息、專業(yè)的資訊、友好的體驗(yàn)、實(shí)時(shí)的效率，對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面優(yōu)化和流程變革，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，有效改善商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

隨著信息技術(shù)在銀行業(yè)的廣泛應(yīng)用以及銀行業(yè)務(wù)的綜合化、國(guó)際化發(fā)展，電子銀行已經(jīng)成為商業(yè)銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)運(yùn)模式、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。目前，我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到電子銀行的重要意義，正采取有效措施，積極推動(dòng)電子銀行營(yíng)運(yùn)模式的發(fā)展。

三、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的核心：市場(chǎng)營(yíng)銷

(一)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷是指商業(yè)銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化目標(biāo)的一系列活動(dòng)。商業(yè)銀行是以貨幣和信用為經(jīng)營(yíng)對(duì)象的金融中介機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)的特殊性導(dǎo)致與一般工商企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，它的市場(chǎng)營(yíng)銷更多地表現(xiàn)為一種服務(wù)營(yíng)銷。因此，商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的中心是客戶，金融產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等行為的最終目標(biāo)是能夠滿足客戶的需要，并使商業(yè)銀行獲得盈利和發(fā)展。

(二)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

20世紀(jì)70年代之前，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在激烈，當(dāng)時(shí)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷還只是比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，營(yíng)銷策略重視以金融產(chǎn)品為導(dǎo)向，而非以客戶為導(dǎo)向。在這一時(shí)期，商業(yè)銀行采取了“4P”營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promo—tion)，主要是從供給方出發(fā)來(lái)研究市場(chǎng)的需求及變化。但是，隨著產(chǎn)品、價(jià)格和促銷等手段在銀行間相互模仿，這種營(yíng)銷策略在實(shí)際運(yùn)用中很難起到出奇制勝的作用。

20世紀(jì)70年代之后，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展、金融管制的放松、金融風(fēng)險(xiǎn)的加大，新的金融產(chǎn)品和金融機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，商業(yè)銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。競(jìng)爭(zhēng)的加劇要求商業(yè)銀行進(jìn)一步走向市場(chǎng)，為客戶提供更多、更全面的服務(wù)。在這一時(shí)期，商業(yè)銀行采取了以追求顧客滿意為目標(biāo)的“4C”營(yíng)銷組合策略，即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。商業(yè)銀行建立了以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，注重了解客戶的金融服務(wù)需求、客戶愿意為滿足需求支付的服務(wù)成本、客戶使用所需服務(wù)的便利性，并能兼顧客戶與銀行的雙重利益。

進(jìn)入21世紀(jì)之后，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的深入，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如何與客戶建立長(zhǎng)期合作、積極互動(dòng)、共同發(fā)展的穩(wěn)定關(guān)系，成為銀行應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。在這一時(shí)期，關(guān)系營(yíng)銷成為商業(yè)銀行營(yíng)銷中備受重視的一種新的觀念和做法。所謂關(guān)系營(yíng)銷就是將商業(yè)銀行與客戶關(guān)系的建立、培養(yǎng)、發(fā)展作為營(yíng)銷的對(duì)象，不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，幫助顧客實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大其價(jià)值，并建成一種長(zhǎng)期的良好的關(guān)系基礎(chǔ)。在這種情況下，商業(yè)銀行采取了以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的“4R"營(yíng)銷組合策略，即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retl-ibution)。這種營(yíng)銷策略最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于銀行與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系。在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、負(fù)債經(jīng)營(yíng)

負(fù)債是商業(yè)銀行形成資金來(lái)源的業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要基礎(chǔ)。商業(yè)銀行的負(fù)債主要包括存款和借款，其中最主要的是存款。

(一)存款經(jīng)營(yíng)的基本內(nèi)容

商業(yè)銀行的存款經(jīng)營(yíng)就是在一定的金融法規(guī)監(jiān)管條件下，充分組織銀行的人力、物為來(lái)創(chuàng)造吸引存款的金融產(chǎn)品并將其銷售出去的過(guò)程。商業(yè)銀行存款經(jīng)營(yíng)最重要的方面是必須不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開(kāi)拓客戶服務(wù)領(lǐng)域。

(二)存款經(jīng)營(yíng)的影響因素

影響存款經(jīng)營(yíng)的因素很多，其中主要有以下三個(gè)方面：

(1)支付機(jī)制的創(chuàng)新。支付機(jī)制是指一種用于資金轉(zhuǎn)賬，進(jìn)行支付和債務(wù)結(jié)算的系統(tǒng)。支付機(jī)制的創(chuàng)新對(duì)商業(yè)銀行的存款經(jīng)營(yíng)模式以及銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系產(chǎn)生重大影響。例如，美國(guó)在20世紀(jì)70年代至80年代出現(xiàn)了電子資金轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)。這一支付機(jī)制的創(chuàng)新，使商業(yè)銀行的存款經(jīng)營(yíng)由過(guò)去的三類存款方式向可轉(zhuǎn)讓提款指令賬戶、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬服務(wù)賬戶、超級(jí)可轉(zhuǎn)讓支付指令賬戶、貨幣市場(chǎng)賬戶和個(gè)人退休金賬戶等多種類型轉(zhuǎn)化，活期存款與定期存款之間，以及銀行與儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)之間的傳統(tǒng)差異，在很大程度上被支付體系的革新和銀行法律方面的變化所消除。支付機(jī)制的創(chuàng)新使商業(yè)銀行的服務(wù)領(lǐng)域也大大拓展，這種變化在我國(guó)近十年中也表現(xiàn)得十分明顯，因而也極大地改變了我國(guó)商業(yè)銀行存款經(jīng)營(yíng)的方式和內(nèi)容，如信用卡、各類儲(chǔ)蓄卡發(fā)行的巨大增長(zhǎng);網(wǎng)上銀行、電子銀行的興起等。

(2)存款創(chuàng)造的調(diào)控。商業(yè)銀行通過(guò)貸款而進(jìn)行存款的創(chuàng)造，即以倍數(shù)擴(kuò)張的方式來(lái)創(chuàng)造活期存款，對(duì)其存款經(jīng)營(yíng)具有重要意義。中央銀行用來(lái)調(diào)節(jié)商業(yè)銀行創(chuàng)造派生存款的主要政策工具對(duì)于商業(yè)銀行獲得存款資金影響很大。例如，中央銀行通過(guò)公開(kāi)市場(chǎng)操作、調(diào)整存款準(zhǔn)備金率等，都會(huì)影響到商業(yè)銀行的放貸能力，并進(jìn)而影響到其存款的增減。

(3)政府的監(jiān)管措施。政府的監(jiān)管對(duì)于存款經(jīng)營(yíng)具有重要的影響，主要包括央行對(duì)利率的規(guī)定、電子資金轉(zhuǎn)賬和信用卡業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的法制責(zé)任規(guī)定等。政府通過(guò)相關(guān)的機(jī)構(gòu)對(duì)銀行進(jìn)行監(jiān)管是為了實(shí)現(xiàn)其共同的政策目標(biāo)——維護(hù)銀行體系的健全，促進(jìn)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)以及保護(hù)銀行的所有權(quán)人、管理人和消費(fèi)者的利益。這些監(jiān)管對(duì)涉及存款方面的業(yè)務(wù)尤為嚴(yán)格。

(三)存款經(jīng)營(yíng)的衍生服務(wù)：現(xiàn)金管理

現(xiàn)金管理服務(wù)就是商業(yè)銀行向存款人提供包括告知其賬戶中的可用資金情況，建議他們的投資選擇、整合存款人的各個(gè)賬戶余額以實(shí)現(xiàn)其利息收益的最大化等方面的服務(wù)。具體地講，商業(yè)銀行提供的現(xiàn)金管理服務(wù)，是將收款、付款、賬戶管理、信息服務(wù)、投資、融資等產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合，為客戶提供全面的現(xiàn)金流出、流人、留存管理，協(xié)助客戶提高資金使用效率，降低資金成本，增加資金收益?，F(xiàn)金管理服務(wù)是銀行營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶、拓展市場(chǎng)份額，直至獲取利潤(rùn)的一種重要手段。這種服務(wù)是西方商業(yè)銀行近30年發(fā)展起來(lái)的，需要這種服務(wù)的客戶多是大型的國(guó)內(nèi)公司、跨國(guó)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)及其他存款人。當(dāng)前，越來(lái)越多的大型企業(yè)特別是集團(tuán)性企業(yè)更加注重現(xiàn)金流量對(duì)其經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要性，由此也要求為其服務(wù)的銀行提供更加周到的現(xiàn)金管理服務(wù)。

五、貸款經(jīng)營(yíng)

商業(yè)銀行貸款經(jīng)營(yíng)就是選擇貸款客戶，不斷創(chuàng)新貸款產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品，使之適應(yīng)客戶需要，并與客戶合作，最終收回所發(fā)放貸款，為商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的過(guò)程。

(一)選擇貸款客戶

選擇貸款客戶的實(shí)質(zhì)是選擇市場(chǎng)和開(kāi)拓市場(chǎng)，貸款客戶的選擇主要從兩個(gè)方面著手：

(1)客戶所在的行業(yè)。按照產(chǎn)業(yè)發(fā)展理論，在一定時(shí)期內(nèi)各行業(yè)發(fā)展的前景是不同的，因此，選擇良好的客戶首先要注意其所在行業(yè)的前景上，是屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)還是屬于夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。當(dāng)然這只是一個(gè)大原則，由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化有其自身的規(guī)律，其變化時(shí)間的不同，故而在行業(yè)選擇上不能絕對(duì)化。

(2)客戶自身情況及貸款用途方面。①客戶的資信狀況是最重要的，客戶的信用記錄如何，其個(gè)人(或者企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者)品德是否優(yōu)良都將決定貸款最終能否回收。②客戶的財(cái)務(wù)狀況，這決定其日后的現(xiàn)金流能否按時(shí)歸還貸款。③貸款者所要投資的項(xiàng)目、項(xiàng)目的優(yōu)劣、市場(chǎng)前景如何等。

要完成對(duì)客戶自身及項(xiàng)目的了解，通常銀行的信貸人員要完成三個(gè)步驟：①貸款面談，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實(shí)用途，調(diào)查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實(shí)性，從而有效防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。②信用調(diào)查，即確定客戶的貸款申請(qǐng)是否符合本銀行的信貸政策，以及客戶的信用狀況。通常采用信用的5C標(biāo)準(zhǔn)：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境(Condition)和擔(dān)保品(Collateral)。③財(cái)務(wù)分析，包括獲取企業(yè)的會(huì)計(jì)核算和報(bào)表資料及其他相關(guān)資料，采用一系列專門的分析技術(shù)和方法，對(duì)企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在有關(guān)籌資活動(dòng)、投資活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、分配活動(dòng)的盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力、償債能力和增長(zhǎng)能力狀況等進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)。

(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略

從貸款經(jīng)營(yíng)的角度看，大型商業(yè)銀行在客戶選擇上還必須有戰(zhàn)略安排。例如西方國(guó)家的多分行銀行集團(tuán)與我國(guó)的四大商業(yè)銀行十分相似，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)(甚至全世界)，采用多層管理體制。這類銀行由于結(jié)構(gòu)層次多，在客戶管理上必然有一個(gè)分工，層級(jí)較高的機(jī)構(gòu)管理大客戶，層級(jí)較低的機(jī)構(gòu)管理小客戶，這種分工在戰(zhàn)略上要求特別要注意培養(yǎng)潛在的有發(fā)展前景的客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在的小客戶將來(lái)有可能成為大客戶。因此要求層級(jí)較低的機(jī)構(gòu)要具有戰(zhàn)略眼光，在選擇客戶上要善于發(fā)展和培養(yǎng)那些潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。

(三)創(chuàng)造新的貸款品種和進(jìn)行合理的貸款結(jié)構(gòu)安排

從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，貸款需要不斷有新產(chǎn)品，但是貸款產(chǎn)品的品種是相對(duì)穩(wěn)定的，特別是在我國(guó)。但這并不妨礙商業(yè)銀行根據(jù)客戶的需要靈活安排貸款，甚至為客戶量身定做適合的貸款(如抵押品貸款，資金償還計(jì)劃以及所涉及的貸款期限)，在此過(guò)程中就會(huì)產(chǎn)生一些新的貸款產(chǎn)品。進(jìn)行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排的重要性并不亞于創(chuàng)造貸款的新品種，這對(duì)于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分必要的。

(四)在貸款經(jīng)營(yíng)中推銷銀行的其他產(chǎn)品

這是貸款經(jīng)營(yíng)中重要的內(nèi)容。除了為客戶創(chuàng)造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進(jìn)行貸款談判過(guò)程中還為銀行提供了一個(gè)創(chuàng)造更多銷售的良機(jī)。在如今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融服務(wù)市場(chǎng)上，交叉銷售其他的銀行產(chǎn)品和服務(wù)顯得十分重要。

可推銷的銀行其他產(chǎn)品主要有兩類：一是由貸款發(fā)放本身所引起的。如銀行發(fā)放貸款時(shí)要求客戶維持一定賬戶余額，以此作為某項(xiàng)貸款定價(jià)的條件。那么，這就等于向客戶銷售了另外一項(xiàng)銀行產(chǎn)品。二是通過(guò)貸款談判了解到新的需求和另外的客戶。例如在談判中，客戶可能提到自己正打算增添新的產(chǎn)品，而這將導(dǎo)致一種對(duì)定期貸款或長(zhǎng)期性流動(dòng)資金貸款的需求。

六、中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)，包括收取服務(wù)費(fèi)或代客買賣差價(jià)業(yè)務(wù)，如理財(cái)業(yè)務(wù)、咨詢顧問(wèn)、基金和債券的代理買賣、代客買賣資金產(chǎn)品、代理收費(fèi)、托管、支付結(jié)算等。相對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言，中間業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：不運(yùn)用或不直接運(yùn)用銀行的自有資金;不承擔(dān)或不直接承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);以接受客戶委托為前提，為客戶辦理業(yè)務(wù);以收取服務(wù)費(fèi)(手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)等)、賺取價(jià)差的方式獲得收益;種類多、范圍廣，在商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)收入中所占的比重日益上升。

(一)西方業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)觀念的變化

目前，西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的收入一般占其總收入的40%~50%，最多達(dá)到了70%以上，可見(jiàn)中間業(yè)務(wù)在其經(jīng)營(yíng)中的地位。這與其經(jīng)營(yíng)觀念的不斷更新、發(fā)展有直接關(guān)系。其變化經(jīng)歷了三個(gè)階段：

第一階段是20世紀(jì)50年代至70年代末，當(dāng)時(shí)流行資產(chǎn)負(fù)債綜合管理，各商業(yè)銀行為了尋找利潤(rùn)增長(zhǎng)新途徑而開(kāi)展中間業(yè)務(wù)，沒(méi)有對(duì)中間業(yè)務(wù)加以戰(zhàn)略性思考。此時(shí)僅限于開(kāi)辦諸如承兌擔(dān)保、信用證、外匯買賣等中間業(yè)務(wù)。

第二階段是20世紀(jì)70年代末至80年代末，中間業(yè)務(wù)大規(guī)模興起。根據(jù)相關(guān)資料，美國(guó)花旗銀行等28家大銀行1989年的中間業(yè)務(wù)額占其資產(chǎn)總額比為58.5%。

第三階段是20世紀(jì)90年代以來(lái)，非利息收入進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段。一些發(fā)達(dá)國(guó)家銀行的非利息收入對(duì)銀行總收入的占比在30%以上，有的超過(guò)50%，甚至在70%以上。

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家由分業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的地位日益提高，成為銀行收入的重要來(lái)源之一。

(二)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)觀念的變化

在改革開(kāi)放之前，我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)以傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)為主，中間業(yè)務(wù)沒(méi)有受到重視，業(yè)務(wù)發(fā)展嚴(yán)重滯后，在改革開(kāi)放至1994年國(guó)有專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)化期間，我國(guó)商業(yè)銀行陸續(xù)開(kāi)展中間業(yè)務(wù)，但總體上發(fā)展不快，仍然局限在傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)范圍上。

從1994年以來(lái)，特別是隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織的臨近，各家商業(yè)銀行逐漸認(rèn)識(shí)到發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要作用，并將其視作是拓展生存與發(fā)展空間、提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力、應(yīng)對(duì)外資銀行大量進(jìn)入帶來(lái)挑戰(zhàn)的重要舉措。這期間我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)得到了很大發(fā)展。1995年，《商業(yè)銀行法》第三條中明文規(guī)定了商業(yè)銀行可以經(jīng)營(yíng)包括辦理國(guó)內(nèi)外結(jié)算、發(fā)行銀行卡、代理發(fā)行政府債券和外匯買賣、代收代付款項(xiàng)及代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、保管箱服務(wù)等在內(nèi)的中間業(yè)務(wù)，這是我同商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)在法律上的首次確認(rèn)。2001年7月，中國(guó)人民銀行發(fā)布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，進(jìn)一步拓寬了中間業(yè)務(wù)的概念，并首次將中間業(yè)務(wù)作為銀行正常業(yè)務(wù)加以規(guī)范，適應(yīng)了社會(huì)對(duì)金融產(chǎn)品日益增長(zhǎng)的多樣化需求，也適應(yīng)了國(guó)內(nèi)銀行業(yè)拓展業(yè)務(wù)范圍和生存發(fā)展空間的愿望，無(wú)疑對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展起到重要的促進(jìn)作用。

近年來(lái)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和金融體制改革的深入發(fā)展，尤其是隨著國(guó)有大型商業(yè)銀行股改上市的成功完成，商業(yè)銀行以經(jīng)濟(jì)資本為核心的風(fēng)險(xiǎn)與效益約束機(jī)制，以及以價(jià)值最大化為目標(biāo)的綜合經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式正在逐步形成。雖然長(zhǎng)期以來(lái)，巨額的存貸利差一直是我國(guó)商業(yè)銀行盈利的基礎(chǔ)，但隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)程的逐步推進(jìn)，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，商業(yè)銀行已經(jīng)意識(shí)到僅靠獲得傳統(tǒng)的存貸利差收入很難保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展中間業(yè)務(wù)是今后商業(yè)銀行提高盈利水平、改善客戶結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要手段。

(三)中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基本內(nèi)容

(1)不斷提升中間業(yè)務(wù)的金融創(chuàng)新能力。中間業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)是中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新。與國(guó)外先進(jìn)銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)吸納型和模仿型創(chuàng)新較多，原創(chuàng)型和再創(chuàng)型創(chuàng)新較少c現(xiàn)有的創(chuàng)新產(chǎn)品大多是在傳統(tǒng)存款、貸款、票據(jù)、投資、結(jié)算、擔(dān)保等基礎(chǔ)上進(jìn)行的創(chuàng)新，缺乏期權(quán)、期貨、票據(jù)發(fā)行便利等復(fù)雜的金融衍生品創(chuàng)新，以及各類組合金融產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，我國(guó)商業(yè)銀行要在競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展，就必須加大產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新力度。要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，積極研發(fā)能夠滿足市場(chǎng)需求、發(fā)展?jié)摿Υ?、風(fēng)險(xiǎn)小、成本低、收益高的中間業(yè)務(wù)品種，特別是創(chuàng)新技術(shù)含量高、不易模仿的衍生品業(yè)務(wù)及組合金融產(chǎn)品。

(2)不斷提升中間業(yè)務(wù)的金融科技化、金融信息化水平。中間業(yè)務(wù)的大力發(fā)展離不開(kāi)金融科技的支持，與金融信息化水平息息相關(guān)。特別是近年來(lái)出現(xiàn)的，可以在任何時(shí)候和任何地點(diǎn)以任何方式為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的電子銀行，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了更有效的手段c因此，商業(yè)銀行應(yīng)加快電子化建設(shè)，積極發(fā)展和利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)軟硬件環(huán)境的全面提升，為客戶提供快捷優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品與服務(wù)。

(3)重視開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系。要做好中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，僅僅開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品還不夠，還要特別注意加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)拓和發(fā)展客戶，與客戶建立更穩(wěn)定的關(guān)系，適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的實(shí)際需要。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，做好關(guān)系營(yíng)銷十分重要。

(4)注重人才培養(yǎng)，提高專業(yè)人員素質(zhì)。中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)對(duì)專業(yè)人員素質(zhì)有著較高的要求，因此，商業(yè)銀行要加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，嚴(yán)格上崗標(biāo)準(zhǔn)，提高中間業(yè)務(wù)服務(wù)水平，確保消費(fèi)者的合法權(quán)益得到保護(hù)，并使銀行自身最大限度地防范信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

七、理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

(一)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的概念與分類

理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行接受客戶委托，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和收益與風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方式，為客戶提供的資產(chǎn)管理服務(wù)。資產(chǎn)管理活動(dòng)是銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的核心，銀行理財(cái)產(chǎn)品是資產(chǎn)管理的載體。實(shí)踐證明，理財(cái)業(yè)務(wù)有助于為金融消費(fèi)者提供更豐富的投資工具，增加居民的財(cái)產(chǎn)性收入，有利于改善銀行較為單一的存貸款業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，完善銀行金融服務(wù)功能，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

在《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》(以下簡(jiǎn)稱《征求意見(jiàn)稿》)中，對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了分類管理。根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品投資范圍，將商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)分為基礎(chǔ)類理財(cái)業(yè)務(wù)和綜合類理財(cái)業(yè)務(wù)。基礎(chǔ)類理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品可以投資于銀行存款、大額存單、國(guó)債、地方政府債券、中央銀行票據(jù)、政府機(jī)構(gòu)債券、金融債券、公司信用類債券、信貸資產(chǎn)支持證券、貨幣市場(chǎng)基金、債券型基金等資產(chǎn)。綜合類理財(cái)業(yè)務(wù)是指在基礎(chǔ)類業(yè)務(wù)范圍基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品還可以投資于非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)、權(quán)益類資產(chǎn)和中國(guó)銀監(jiān)會(huì)認(rèn)可的其他資產(chǎn)。

具備衍生產(chǎn)品交易資格的商業(yè)銀行可以發(fā)行掛鉤衍生工具的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)與衍生產(chǎn)品交易部分相分離，投資范圍應(yīng)當(dāng)符合本行理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍;衍生產(chǎn)品交易部分應(yīng)當(dāng)符合中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理的相關(guān)規(guī)定。具有代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的銀行可以按照關(guān)于代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定發(fā)行代客境外理財(cái)產(chǎn)品。

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、投資管理能力、風(fēng)險(xiǎn)管理水平、資本實(shí)力、管理信息系統(tǒng)和專業(yè)人員配置等因素，按照中國(guó)銀監(jiān)會(huì)認(rèn)可的投資范圍開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)。

(二)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展應(yīng)遵守的基本原則

堅(jiān)持科學(xué)合理的經(jīng)營(yíng)原則是規(guī)范理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)行、保護(hù)投資者合法權(quán)益和促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的保證。為此，2016年7月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)在《征求意見(jiàn)稿》中提出商業(yè)銀行開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)遵守的基本原則：商業(yè)銀行開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)以理財(cái)產(chǎn)品管理人名義，代表理財(cái)產(chǎn)品投資客戶利益行使法律權(quán)利或者實(shí)施其他法律行為。商業(yè)銀行開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)遵守誠(chéng)實(shí)守信、勤勉盡職地履行受人之托、代人理財(cái)職責(zé)，遵守成本可算、風(fēng)險(xiǎn)可控、信息充分披露等原則，充分保護(hù)金融消費(fèi)者合法權(quán)益。

(三)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類與管理

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品財(cái)產(chǎn)獨(dú)立于管理人、托管機(jī)構(gòu)和其他參與方的固有財(cái)產(chǎn)，因理財(cái)產(chǎn)品財(cái)產(chǎn)的管理、運(yùn)用、處分或者其他情形而取得的財(cái)產(chǎn)，均歸入銀行理財(cái)產(chǎn)品財(cái)產(chǎn)。

1.理財(cái)產(chǎn)品的類型

(1)按照商業(yè)銀行是否保證產(chǎn)品本金兌付，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品可以分為非保本型理財(cái)產(chǎn)品和保本型理財(cái)產(chǎn)品。前者是指銀行按照約定條件和實(shí)際投資收益情況向客戶支付收益，不保證本金支付及收益水平的理財(cái)產(chǎn)品;后者是指銀行按照約定條件向客戶保障本金支付的理財(cái)產(chǎn)品。其中，保本型理財(cái)產(chǎn)品又可分為保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品和保證收益型理財(cái)產(chǎn)品：前者是指銀行按照約定條件向客戶承諾支付本金，本金以外的風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)，并依據(jù)實(shí)際投資收益情況確定客戶實(shí)際收益的理財(cái)產(chǎn)品;后者是指銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，承擔(dān)由此產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，其他收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品。

(2)按照收益表現(xiàn)方式的不同，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品可以分為凈值型理財(cái)產(chǎn)品、預(yù)期收益率型理財(cái)產(chǎn)品和其他收益型理財(cái)產(chǎn)品。凈值型理財(cái)產(chǎn)品是指在存續(xù)期內(nèi)定期或不定期披露單位份額凈值的理財(cái)產(chǎn)品、預(yù)期收益率型理財(cái)產(chǎn)品是指在發(fā)行時(shí)披露預(yù)期收益率或預(yù)期收益率區(qū)間的理財(cái)產(chǎn)品。其他收益型理財(cái)產(chǎn)品是指在發(fā)行和存續(xù)期內(nèi)不向投資者披露預(yù)期收益率、預(yù)期收益率區(qū)間或者產(chǎn)品單位份額凈值，在產(chǎn)品終止時(shí)計(jì)算并向投資者披露實(shí)際收益的理財(cái)產(chǎn)品。

(3)按照存續(xù)期內(nèi)是否開(kāi)放，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品可分為封閉式理財(cái)產(chǎn)品和開(kāi)放式理財(cái)產(chǎn)品。封閉式理財(cái)產(chǎn)品是指有確定到期日，且自產(chǎn)品成立日至終止日期間內(nèi)，客戶不得進(jìn)行申購(gòu)、贖回的理財(cái)產(chǎn)品。開(kāi)放式理財(cái)產(chǎn)品是指自產(chǎn)品成立日至終止日期間內(nèi)，客戶可以按照協(xié)議約定的開(kāi)放日和場(chǎng)所進(jìn)行申購(gòu)、贖回的理財(cái)產(chǎn)品;開(kāi)放式理財(cái)產(chǎn)品可以有確定到期日期，也可以無(wú)確定到期日期。

(4)按照是否掛鉤衍生產(chǎn)品，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品可以分為結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品和非結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品是指理財(cái)產(chǎn)品本金或部分本金投資于存款、國(guó)債等固定收益類資產(chǎn)，同時(shí)以不高于以上投資的預(yù)期收益和剩余本金投資于衍生產(chǎn)品，并以投資交易的收益為限向客戶兌付理財(cái)產(chǎn)品收益的理財(cái)產(chǎn)品。非結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品是指除結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品之外的理財(cái)產(chǎn)品。

2.理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷售

(1)理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。研發(fā)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品是商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理的重要環(huán)節(jié)。通常，商業(yè)銀行在總行層面設(shè)立創(chuàng)新產(chǎn)品委員會(huì)，統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)活動(dòng)，從合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)和效益等方面對(duì)理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行審批;同時(shí)，商業(yè)銀行還在理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門內(nèi)建立專業(yè)化的理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求的變化，研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品方案。銀行研發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品的流程包括：根據(jù)客戶需求，形成產(chǎn)品方案;論證產(chǎn)品方案，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、投資策略、操作流程、風(fēng)險(xiǎn)控制措施、會(huì)計(jì)核算、信息技術(shù)系統(tǒng)支持等;履行內(nèi)部審批程序，確定產(chǎn)品方案。

(2)理財(cái)產(chǎn)品銷售。理財(cái)產(chǎn)品銷售是指商業(yè)銀行將本行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品向客戶宣傳推介、銷售、辦理申購(gòu)、贖回等行為。商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品要堅(jiān)持遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，禁止誤導(dǎo)客戶購(gòu)買與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品。所謂風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，是指銀行要從保護(hù)客戶合法權(quán)益角度出發(fā)，只能向客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品;所謂將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶，是指銀行應(yīng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)級(jí)，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估，禁止誤導(dǎo)客戶購(gòu)買與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品宣傳銷售文本應(yīng)當(dāng)全面、如實(shí)、客觀地反映理財(cái)產(chǎn)品的重要特性，充分披露投資組合、風(fēng)險(xiǎn)和收費(fèi)等重要信息，所使用的語(yǔ)言表述必須真實(shí)、準(zhǔn)確和清晰。

合規(guī)銷售是充分保護(hù)投資者合法權(quán)益的保證，也是提高銀行聲譽(yù)，確保銀行理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。為此，2011年中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)做出了規(guī)范，要求商業(yè)銀行做好風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露，真正做到“賣者有責(zé)”，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“買者自負(fù)”。

(3)理財(cái)產(chǎn)品投資限制和投資要求。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品不得直接或間接投資于本行信貸資產(chǎn)及其受(收)益權(quán)，不得直接或間接投資于本行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行面向非機(jī)構(gòu)客戶發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品不得直接或間接投資于不良資產(chǎn)及其受(收)益權(quán)，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)另有規(guī)定的除外。

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品不得直接或間接投資于除貨幣市場(chǎng)基金和債券型基金之外的其他證券投資基金，不得直接或間接投資于境內(nèi)上市公司公開(kāi)或非公開(kāi)發(fā)行或交易的股票及其受(收)益權(quán)，不得直接或間接投資于非上市企業(yè)股權(quán)及其受(收)益權(quán)，對(duì)于具有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的私人銀行客戶、高資產(chǎn)凈值客戶和機(jī)構(gòu)客戶發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品除外。私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶;商業(yè)銀行在提供服務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)由客戶提供相關(guān)證明并簽字確認(rèn)。

(四)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)

1.我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)我國(guó)投資理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)興起與發(fā)展的背景特點(diǎn)，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展可分為以下四個(gè)階段：

(1)萌芽起步階段(1996-2001年)。1996年我國(guó)經(jīng)濟(jì)成功“軟著陸”之后，通貨膨脹得到有效控制。從1996年下半年到2001年，中國(guó)人民銀行將存款利率累計(jì)下調(diào)了5.73%，并從1999年起開(kāi)征20%的利息稅。這導(dǎo)致儲(chǔ)蓄資金開(kāi)始在市場(chǎng)中尋找新的投資產(chǎn)品，以獲取更高收益。在此期間，國(guó)內(nèi)少數(shù)銀行嘗試開(kāi)展了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，但由于居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求尚未形成、理財(cái)市場(chǎng)制度平臺(tái)存在缺失，該業(yè)務(wù)并未大規(guī)模開(kāi)展，僅處于萌芽起步階段。

(2)拓展與規(guī)范階段(2002-2005年)。2001年年底加入WTO之后，我國(guó)金融業(yè)改革開(kāi)放快速推進(jìn)，對(duì)金融創(chuàng)新活動(dòng)的管制逐步被取消，各領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這為金融機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新和發(fā)展提供了良好的環(huán)境，為理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展和壯大提供了動(dòng)力。2005年，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，結(jié)束了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無(wú)法可依的局面。因此，在這段時(shí)期，盡管我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品起步晚，但發(fā)展勢(shì)頭很快，多家銀行紛紛推出了自己的外匯和人民幣理財(cái)產(chǎn)品。

(3)創(chuàng)新與加速發(fā)展階段(2006-2009年)。當(dāng)社會(huì)財(cái)富達(dá)到一定水平后，以存款為主的單一財(cái)富結(jié)構(gòu)不能滿足居民日益豐富的理財(cái)需求，財(cái)富結(jié)構(gòu)多元化勢(shì)在必行。2006年正是這一轉(zhuǎn)型期的開(kāi)端，理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售規(guī)模和數(shù)量開(kāi)始高速增長(zhǎng)、產(chǎn)品種類日益豐富。同時(shí)，經(jīng)過(guò)萌芽和規(guī)范化階段的理財(cái)市場(chǎng)，在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和發(fā)行、機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作等方面都具備了比較完善的規(guī)范制度。

(4)行業(yè)轉(zhuǎn)型階段(2010年至今)。隨著理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和資金規(guī)模的急劇膨脹，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題日益凸顯，資產(chǎn)運(yùn)用和資金來(lái)源出現(xiàn)雙重失衡，加之長(zhǎng)期以來(lái)風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制缺失，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)不斷積聚。尤其是在我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速下降、監(jiān)管趨嚴(yán)的背景下，銀行防范理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)已成為當(dāng)務(wù)之急。為此，2011年中國(guó)銀監(jiān)會(huì)先后出臺(tái)了《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，2014年年底發(fā)布《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》，2016年7月又發(fā)布了《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》(與2014版相比，內(nèi)容有較大變化)，對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面規(guī)范。在監(jiān)管推動(dòng)下，理財(cái)業(yè)務(wù)將通過(guò)產(chǎn)品形態(tài)轉(zhuǎn)型、收費(fèi)模式轉(zhuǎn)變及信息披露規(guī)范等方式回歸“代客理財(cái)”的本質(zhì)。

2.我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

隨著我國(guó)社會(huì)財(cái)富的快速增長(zhǎng)、社會(huì)融資結(jié)構(gòu)的深刻變化、利率市場(chǎng)化的持續(xù)推進(jìn)、大資管時(shí)代的到來(lái)，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)也面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

(1)從負(fù)債端看。隨著利率市場(chǎng)化的加快推進(jìn)，以及互聯(lián)網(wǎng)金融等新技術(shù)的沖擊，傳統(tǒng)理財(cái)業(yè)務(wù)賴以生存和發(fā)展的客觀基礎(chǔ)發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，理財(cái)業(yè)務(wù)面臨著巨大的轉(zhuǎn)型壓力。從目前的趨勢(shì)看，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向體現(xiàn)出以下八個(gè)特征：①?gòu)拇婵钐娲屠碡?cái)向真正的代客理財(cái)回歸;②理財(cái)服務(wù)范圍從單一理財(cái)服務(wù)向全面財(cái)富管理轉(zhuǎn)變;③理財(cái)產(chǎn)品形態(tài)從預(yù)期收益型向凈值收益型轉(zhuǎn)變;④理財(cái)投資類型由債務(wù)型向權(quán)益型轉(zhuǎn)變;⑤理財(cái)投資范圍由在岸向離岸與在岸并驅(qū)轉(zhuǎn)變;⑥理財(cái)投資策略從被動(dòng)投資組合向主動(dòng)投資組合、由持有資產(chǎn)向交易資產(chǎn)轉(zhuǎn)變;⑦由靜態(tài)流動(dòng)性管理向動(dòng)態(tài)流動(dòng)性管理轉(zhuǎn)化;⑧理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制由信貸模式向綜合模式轉(zhuǎn)變。

(2)從資產(chǎn)端看。資產(chǎn)證券化和理財(cái)直接融資工具的推出加速，將明顯改變理財(cái)資金的運(yùn)用形態(tài)。我同資產(chǎn)證券化正在快速推進(jìn)，非標(biāo)資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程也在加速，再加上市政債等新型金融工具的推出，標(biāo)準(zhǔn)化債務(wù)工具品種將大大豐富。近期，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)推出了理財(cái)直接融資工具，這是一種由商業(yè)銀行設(shè)立、直接以單一企業(yè)的債權(quán)類融資項(xiàng)目為投資方向、在中央結(jié)算公司統(tǒng)一托管、在銀行間公開(kāi)交易、在指定渠道進(jìn)行公開(kāi)信息披露的標(biāo)準(zhǔn)化投資工具。預(yù)計(jì)商業(yè)銀行理財(cái)資金運(yùn)用更加多元化、標(biāo)準(zhǔn)化，資金運(yùn)用形態(tài)也將隨之發(fā)生較大變化，資產(chǎn)配置的靈活性、多樣性將顯著增強(qiáng)。

(3)從客戶端看。理財(cái)客戶群將加速向高凈值個(gè)人客戶與機(jī)構(gòu)投資者遷移。隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，低風(fēng)險(xiǎn)、低收益理財(cái)產(chǎn)品大量回歸存款后，普通個(gè)人理財(cái)客戶規(guī)模將明顯減少。高凈值個(gè)人客戶與機(jī)構(gòu)投資者的資產(chǎn)管理需求，將成為銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?

(4)從渠道端看。未來(lái)電子渠道理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，將更加注重客戶體驗(yàn)的提升。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)难该桶l(fā)展和銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化的加劇，客戶體驗(yàn)被提升到前所未有的高度?；ヂ?lián)網(wǎng)理財(cái)呈現(xiàn)的趨勢(shì)是“誰(shuí)的產(chǎn)品好用，客戶就用誰(shuí)的產(chǎn)品”。作為理財(cái)銷售的主渠道，電子渠道在加快完善理財(cái)功能的同時(shí)，更要專注打造細(xì)節(jié)，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)。

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