精品91麻豆免费免费国产在线_男女福利视频_国产一区二区三区小向美奈子_在教室里和同桌做校园h文

當前位置:

2014年廣告師考試案例分析輔導秘籍3

發表時間:2014/3/5 9:35:35 來源:互聯網 點擊關注微信:關注中大網校微信
關注公眾號

2014年廣告師考試你準備好了嗎?該復習哪些知識呢,小編為大家整理了廣告師考試輔導資料,助大家取得更好的復習效果,更多資料敬請關注中大網校!

星巴克:忠誠度計劃的失敗

星巴克是一家營銷卓越的公司。他們建立了一個驚人的全球品牌。他們深知感官烙印的重要性,定制出門店的格調來獲得最大利益。他們的獎勵機制——星巴克金卡遠遠超出一般的咖啡店的打孔卡,不僅僅是在累積買了一定數量的咖啡后送一杯免費咖啡,他們還為最佳客戶增加威望和額外的福利。但為什么星巴克繼續這個獎勵機制肯定會使顧客失望?

你降級了!

像航空公司忠誠計劃相似,星巴克金卡必須應對消費習慣改變了的顧客。當一個人喝咖啡的頻率少了,他就不再讓商家感興趣了。當這發生的時候,也許需要削減個人客戶的特別福利。怎么去完成這件事是很關鍵的。理論上你想鼓勵你的顧客回到更高的消費水平,但如果你必須取消優惠,你可能會以最敏感的方式去做。這就是星巴克失敗之處。

一位星巴克金卡會員收到一封來自星巴克的電子郵件,標題看似無關痛癢——“你的星巴克等級已經改變”。但正文卻讓她震驚——她的尊貴地位已經取消。

“你在一年內通過30個星星來獲得星巴克金卡。要在第二年保持金卡,你必須再獲得30個星星。這看起來像時間回到你獲得所有30個星星之前……”

這真是相對溫和的沮喪,因為拿回你的地位是如此“簡單”。但這封電子郵件繼續寫道:“所以你回到玉星卡,你的星星數量已經重新計數。”

所以,你不僅被降級,而且還得重新來過。這產生嚴重的消極反應,因為我的朋友不知道截止日期即將來臨,她根本沒看過保持金卡的要求。更氣憤的是,她剛從信用卡劃款進去金卡,但現在她憤怒地想把錢要回來。

真正的與虛假的忠誠度

真正的忠誠建立在感情上。一個擁有真正忠誠顧客的品牌不需要用免費贈品來收買他們。但這并不意味著獎勵這些忠誠顧客是沒用的。盡管我在美國聯合航空公司的有過不少不好的經歷,我還是繼續光顧美國聯合航空公司,以此成為高級會員,獲得它提供的福利。

只要實施得當,獎勵機制確實能培養真正的忠誠。如果產品和服務一如既往的好,那么獎勵機制能鼓勵顧客使用產品和建立消費習慣。最終,消費者對品牌的熱愛比獎勵更重要。

星巴克是是通過這種方式來發展忠實客戶的。但問題是怎樣處理“降級”的顧客。他們不但不激勵顧客回來光顧,反而使他們更加憤怒。以下取自于眾多不滿的前金卡客戶在twitter上的怨言。

“星巴克怎么可以把我從金卡降級到玉星卡,還把我所有的星星清零了!我不會再用它了,因為這個卡不能用信用卡劃款進去,它永遠失去我了!” — Shannon Manning (@shannonmanning)

“我的星巴克金卡降成玉星卡。要變回金卡就要在接下來的12個月里買30杯咖啡?說來容易做時難。”— Olivia Fecteau (@oliviafecteau)

我知道我不曾每天花8美元在那里,但我真的很生氣。”— Emily (@emilyrm)

“這個客戶忠誠計劃真的非常爛。從此以后,我會在當地的咖啡店買咖啡。”— Emily (@emilyrm)

一個更友好的方法

很明顯,星巴克一次又一次因為顧客會員卡的低使用率而削減獎勵。但它應該以使顧客的憤慨減到最少的方式進行。下面是對星巴克除去“獎勵終止”的定時炸彈的一些想法。

1. 提前敬告顧客他們的優惠危在旦夕。這可以通過電子郵件和收銀臺告知。最好的情況是,如果顧客接近“保持金卡”的程度,你又告知了他,那么顧客很可能會購買更多咖啡,營業額因此上升。在最壞的情況下,顧客也不會被晴天霹靂的“你已經降級了”的提示嚇到。

2. 不要把累積的星星清零。很明顯,很多顧客都不是咖啡消費大戶。將星星清零,要重新再買30杯咖啡,這擺明是趕客。將最后幾個月的星星保留?或者用滾動的12個月的計數法,只要在任何一個12個月的時段里拿到30顆星星,就給該顧客相應的地位。

3. 鼓勵使用手機應用。金卡制度的一個主要的缺點是金卡的使用狀況是在卡上是看不到的,也沒有印在收據上。星巴克手機應用彌補這個缺點,讓不足30個星星的顧客知道他們的金卡尊享地位可能會終止。還可以設計這個應用去敬告他們地位將會變更。

編輯推薦:

2014年廣告師考試案例分析輔導秘籍

2014年廣告師考試科目《案例分析》精選匯總一

更多關注:2014年廣告師考試時間  廣告師報考條件  廣告師考試教材  廣告師證書

2014年廣告師職業水平考試輔導招生簡章!

(責任編輯:wrr)

2頁,當前第1頁  第一頁  前一頁  下一頁
最近更新 考試動態 更多>
各地資訊