一、單項選擇題

1.商業銀行應選派精通現代金融理論及金融創新理論的高素質客戶經理接洽業務的細分市場為(　)。

A.國有企業

B.民營企業

C.外商獨資企業

D.合資與合作企業

『正確答案』C

『答案解析』本題考查公司信貸客戶市場細分。按所有者性質和組織形式細分，公司信貸客戶包括：國有企業、民營企業、外商獨資企業、合資和合作經營企業以及業主制企業。在不同的細分市場下，商業銀行的信貸營銷做法是不同的。外商獨資企業管理經營理念先進，對商業銀行金融產品和服務的要求也較高，因而銀行除了提高自身產品質量、服務水平，還要選派對現代金融理論及金融創新有較高造詣的高素質客戶經理前往接洽，以保證業務的順利開展。

2.根據規模細分的各子市場中，商業銀行應重點爭取的客戶群為(　)。

A.工業企業

B.大型、特大型企業

C.中小企業

D.國有企業

『正確答案』B

『答案解析』本題考查公司信貸客戶市場細分。大型、特大型企業或企業集團是一國國民經濟的重要支撐者和貢獻者，是政府主抓的對象，且這類企業對資金的需求十分龐大，對銀行擴展自身市場份額具有很大作用，因此是商業銀行重點爭取的客戶。故正確答案應選B。

3.根據銀行公司信貸產品的三層次理論，銀行在與重點客戶簽訂銀行合作協議時，為其提供包括票據貼現、貿易融資、項目貸款等在內的長、短期一攬子信貸產品屬于(　)。

A.核心產品

B.基礎產品

C.擴展產品

D.延伸產品

『正確答案』B

『答案解析』本題考查公司信貸營銷策略中的產品營銷策略。根據銀行公司信貸產品的三層次理論，信貸產品主要分為核心產品、基礎產品和擴展產品三個層次。基礎產品是指在核心產品的基礎上，為客戶提供成套的信貸產品。如銀行在與重點客戶簽訂合作協議時，為其提供包括票據貼現、貿易融資、項目貸款等在內的長、短期一攬子信貸產品，就像是一份完整的信貸“套餐”。

4.商業銀行向客戶提供的全部公司信貸產品的有機組合稱為(　)。

A.產品項目

B.產品類型

C.產品線

D.產品組合

『正確答案』D

『答案解析』本題考查公司信貸產品營銷策略中的產品組合策略。商業銀行向客戶提供的全部公司信貸產品的有機組合為產品組合。A項產品項目是某個特定的個體銀行產品;B項產品類型是產品線中各種可能的產品種類;C項產品線是指具有高度相關性的一組銀行產品。

5.招商銀行在經營中提出微笑服務、站立服務，并為客戶提供咖啡、牛奶，招商銀行此種行為屬于(　)。

A.產品定位

B.形象定位

C.利益定位

D.競爭對手定位

『正確答案』A

『答案解析』本題考查市場定位。銀行市場定位包括產品定位和銀行形象定位兩個方面。產品定位是指根據客戶的需要和客戶對產品某種屬性的重視程度，設計出區別于競爭對手的具有鮮明個性的產品，讓產品在未來客戶的心目中找到一個恰當的位置。形象定位是指通過塑造和設計銀行的經營觀念、標志、商標、專用字體、標準色彩等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。招商銀行此舉提高了為客戶服務的質量，屬于產品定位。

6.在價格領導模型中，貸款利率不包括(　)。

A.優惠利率

B.借款人支付的違約風險溢價

C.長期貸款借款人支付的期限風險溢價

D.小額貸款借款人支付的溝通成本溢價

『正確答案』D

『答案解析』本題考查公司貸款定價的基本方法之一價格領導模型。在價格領導模型中，貸款利率通常由三部分構成：①優惠利率;②借款人支付的違約風險溢價;③長期貸款借款人支付的期限風險溢價。

7.銀行為了與客戶保持長期穩定關系，可以采取(　)。

A.薄利多銷定價策略

B.高額定價策略

C.關系定價策略

D.滲透定價策略

『正確答案』C

『答案解析』本題考查銀行公司信貸產品的定價策略。關系定價策略就是把一攬子服務打包定價，對很多服務項目給予價格優惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業務中獲得補貼。銀行采用這種策略可以保持與客戶的長期穩定關系，客戶享受的服務越全面、種類越多，他們對銀行的依賴程度就越高。

8.銀行營銷機構的組織形式不包括(　)。

A.直線職能制　　 B.事業部制

C.有限合伙制　　 D.矩陣制

『正確答案』C

『答案解析』本題考查銀行營銷機構的組織形式。銀行公司信貸營銷組織的形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業部制。有限合伙制是《合伙企業法》規定的一種合伙企業制度，不是銀行營銷機構的組織形式。

9.下列各項不屬于客戶經理的工作內容的是(　)。

A.為客戶服務

B.風險防范

C.營銷控制

D.刺激市場需求

『正確答案』C

『答案解析』本題考查客戶經理制。客戶經理制是指商業銀行的營銷人員與客戶，特別是重點客戶，建立一種明確、穩定和長期的服務對應關系。客戶經理的工作目標就是全面把握服務對象的整體信息和需求，在控制和防范風險的前提下，組織全行有關部門共同設計，并對其實施全方位金融服務方案。

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