A7　營銷-定價(jià)目標(biāo)與策略

一般來講，當(dāng)企業(yè)要將其新產(chǎn)品投入市場時(shí)，或者將某些產(chǎn)品通過新的途徑投入市場或投入新的市場時(shí)，或者競爭投標(biāo)時(shí)，都必須給其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。為有效開展市場營銷活動(dòng)，也需對已經(jīng)制定的基本價(jià)格進(jìn)行修改。企業(yè)不能孤立地制定價(jià)格，必須按照企業(yè)的目標(biāo)市場戰(zhàn)略及市場定位戰(zhàn)略的要求來進(jìn)行。
7.1 企業(yè)的定價(jià)目的
◆當(dāng)期利潤最大化。這是企業(yè)最直接且最重要的生產(chǎn)動(dòng)機(jī)。
◆市場占有率最大化。保持或提高市場占有率是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的前提。
◆維持生存。如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈競爭，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)。
◆產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。企業(yè)也可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的目的，并在生產(chǎn)和市場營銷過程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。這就要求用高價(jià)格來彌補(bǔ)高質(zhì)量和研究開發(fā)的高成本。產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的同時(shí)，還應(yīng)輔之以相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。但是企業(yè)有時(shí)也會對高質(zhì)量的產(chǎn)品確定較低的價(jià)格，以增加顧客的滿意度，這是企業(yè)重視外部效應(yīng)的表現(xiàn)。
7.2 影響定價(jià)的主要因素
除定價(jià)目的外，影響定價(jià)的主要因素有三種：客戶、競爭者和成本。
◆客戶。管理者應(yīng)從客戶的角度來審視他們的定價(jià)決策，因?yàn)榭蛻艨赡軙虍a(chǎn)品價(jià)格的提高而去購買競爭者的產(chǎn)品或選購替代品。
◆競爭者。包括國內(nèi)競爭者和國外競爭者。競爭者的反應(yīng)影響企業(yè)的價(jià)格決策。競爭者的價(jià)格和產(chǎn)品可能迫使企業(yè)降低自己的價(jià)格以保持競爭力。
◆成本。市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用。企業(yè)應(yīng)把產(chǎn)品價(jià)格定在產(chǎn)品的制造成本之上。
企業(yè)在價(jià)格決策中對上述三種因素權(quán)重大小的考慮是不同的。在高度競爭的市場上出售商品型的產(chǎn)品必須接受由市場力量決定的價(jià)格。每個(gè)賣主都以相同的價(jià)格提供相同的產(chǎn)品，如大豆。但在競爭性較弱的市場上，每個(gè)賣主提供的產(chǎn)品有較大的差異，因而管理者在決定價(jià)格時(shí)有一定的自主權(quán)，價(jià)格決策取決于客戶對產(chǎn)品價(jià)值的評價(jià)、競爭對手的價(jià)格策略和產(chǎn)品的成本。
7.3 定價(jià)方法
企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低主要受上述三要素——客戶、競爭者和成本的影響，相應(yīng)地，企業(yè)定價(jià)也有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。
◆成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種主要以成本為依據(jù)的定價(jià)方法，包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法兩種具體方法。其特點(diǎn)是簡便易用。
1.成本加成定價(jià)法是指按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。加成就是一定比率的利潤。定價(jià)公式：單位產(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品成本×（1+成本加成率） 。
一般而言，運(yùn)用此法時(shí)企業(yè)還要根據(jù)所期望的顧客對不同價(jià)格的反應(yīng)以及競爭對手對于類似產(chǎn)品的定價(jià)進(jìn)行調(diào)整。也就是說，企業(yè)必須考慮產(chǎn)品的現(xiàn)行價(jià)格彈性。最適當(dāng)?shù)募映膳c價(jià)格彈性成反比，即當(dāng)某產(chǎn)品的價(jià)格彈性高時(shí)，加成應(yīng)相應(yīng)低些；當(dāng)某產(chǎn)品的價(jià)格彈性低時(shí)，加成應(yīng)相對高些。當(dāng)價(jià)格彈性保持不變時(shí)，加成也應(yīng)相對穩(wěn)定。總之，市場的力量決定最后的加成數(shù)，從而決定最后的價(jià)格。
2.目標(biāo)定價(jià)法是指根據(jù)估計(jì)的總銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來制定價(jià)格的一種方法。該方法要使用損益平衡圖這一概念。損益平衡圖描述了在不同銷售水平上預(yù)期的總成本和總收入。管理人員的任務(wù)是：估計(jì)出不同產(chǎn)出水平的總成本；估計(jì)未來一期的產(chǎn)能水平；確定目標(biāo)報(bào)酬率。目標(biāo)定價(jià)法有一個(gè)嚴(yán)重缺陷，即企業(yè)是以估計(jì)的銷售量求出應(yīng)制定的價(jià)格，而價(jià)格恰恰是影響銷售量的一個(gè)重要因素。
◆需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括感受價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。
1.感受價(jià)值定價(jià)法是指企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的感受價(jià)值來制定價(jià)格的一種方法。該方法與現(xiàn)代市場定位觀念相一致。企業(yè)在為其目標(biāo)市場開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等各方面都需要體現(xiàn)特定的市場定位觀念。企業(yè)首先要決定所提供的價(jià)值及價(jià)格；然后估計(jì)在此價(jià)格下所能銷售的數(shù)量，再根據(jù)這一銷售量決定所需要的產(chǎn)能、投資及單位成本；最后計(jì)算在此價(jià)格和成本下能否獲得滿意的利潤。如能獲得滿意的利潤，繼續(xù)開發(fā)這一新產(chǎn)品，否則放棄這一產(chǎn)品概念。此方法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場感受價(jià)值。
2.反向定價(jià)法是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。這種方法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以市場需求為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。
◆競爭導(dǎo)向定價(jià)法包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。
1.隨行就市定價(jià)法指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。適用于以下情況下：難以估算成本；企業(yè)打算與同行和平共處；如果另行定價(jià)，很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)的價(jià)格的反應(yīng)。不論市場結(jié)構(gòu)是完全競爭的市場，還是寡頭競爭的市場，隨行就市定價(jià)都是同質(zhì)產(chǎn)品市場的慣用定價(jià)方法。
2.投標(biāo)定價(jià)法。用于投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)價(jià)格是供貨企業(yè)根據(jù)對競爭對手的報(bào)價(jià)的估計(jì)制定的，而不是按照供貨企業(yè)自己的成本費(fèi)用或市場需求來制定的。供貨企業(yè)的目的在于贏得合同，所以它的報(bào)價(jià)應(yīng)低于競爭對手的報(bào)價(jià)。但企業(yè)不會將其報(bào)價(jià)定得低于邊際成本，以免使其經(jīng)營狀況惡化。也不能定的太高，這樣會減少取得合同的機(jī)會。
7.4定價(jià)策略
前述定價(jià)方法是依據(jù)成本、客戶和競爭者等因素決定產(chǎn)品基礎(chǔ)價(jià)格的方法，但在市場營銷實(shí)踐中，企業(yè)還需考慮或利用靈活多變的定價(jià)策略來修正或調(diào)整產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格。主要定價(jià)策略如下：
◆折扣與折讓定價(jià)策略是企業(yè)為鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買而酌情降低其產(chǎn)品基本價(jià)格的策略。主要包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣（也叫功能折扣，即因履行了某種職能或起到了某種功能作用而被給予的一種折扣）、季節(jié)折扣和價(jià)格折讓。企業(yè)實(shí)行折扣策略時(shí)應(yīng)考慮競爭對手以及聯(lián)合競爭的實(shí)力、折扣的成本均衡性、市場總體價(jià)格水平下降及企業(yè)本身流動(dòng)資金的成本、金融市場匯率變化和消費(fèi)者對折扣的疑慮等因素。
◆地區(qū)定價(jià)策略是指企業(yè)要決定，對于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格。即企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià)。地區(qū)性定價(jià)的形式包括：FOB原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)和運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。
◆心理定價(jià)策略，顧名思義，是指利用消費(fèi)者的各種心理來制定價(jià)格，包括聲望定價(jià)（利用消費(fèi)者仰慕名牌的聲望所產(chǎn)生的心理來制定價(jià)格）、尾數(shù)定價(jià)（利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的某種心理，通過保留零頭，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉的感覺和賣主經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺，進(jìn)而使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品及其定價(jià)產(chǎn)生信任感）、招徠定價(jià)（零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客）。
◆差別定價(jià)策略也叫價(jià)格歧視，指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。差別定價(jià)主要有四種形式：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)和銷售時(shí)間差別定價(jià)。采用此種定價(jià)策略必須具備以下條件：市場必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)市場部分須表現(xiàn)出不同的需求程度；以較低價(jià)格購買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人；競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場上以低價(jià)競銷；細(xì)分市場和控制市場的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入；價(jià)格歧視不會引起顧客反感而放棄購買，影響銷售；采取的價(jià)格歧視形式不能違法。
◆新產(chǎn)品定價(jià)策略主要有兩種：一是撇脂定價(jià)，即在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定的很高，以攫取最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油。在以下條件下可采用此法：市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性；高價(jià)使需求減少一些，因而總產(chǎn)量會隨之減少一些，單位成本也相應(yīng)增加一些，但不會抵消高價(jià)所帶來的利益；在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營，別無競爭者；某種產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。二是滲透定價(jià)，指企業(yè)將其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定的相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。在以下條件下可采用此法：市場需求顯得對價(jià)格極為敏感，因此，低價(jià)會刺激市場需求迅速增長；企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降；低價(jià)不會引起實(shí)際和潛在的競爭。
◆產(chǎn)品組合定價(jià)策略指當(dāng)產(chǎn)品是某一產(chǎn)品組合的一部分時(shí)，企業(yè)必須對定價(jià)方法進(jìn)行調(diào)整，研究出一系列價(jià)格，使整個(gè)產(chǎn)品組合的利潤實(shí)現(xiàn)最大化。主要有以下幾種方法：產(chǎn)品線定價(jià)、選擇品定價(jià)、補(bǔ)充品定價(jià)、分部定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品系列定價(jià)。
▲產(chǎn)品線定價(jià)。企業(yè)通常開發(fā)出來的是產(chǎn)品線，而不是單一產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性時(shí)，為了充分發(fā)揮這種內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的積極效應(yīng)，采用產(chǎn)品線定價(jià)策略。在定價(jià)時(shí)，首先確定某種產(chǎn)品的最低價(jià)格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格，吸引消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品；其次，確定產(chǎn)品線中某種商品的最高價(jià)格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的角色；再次，產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品也分別依據(jù)其在產(chǎn)品線中的角色不同而制定不同的價(jià)格。
▲選擇品定價(jià)。許多企業(yè)在提供主要產(chǎn)品的同時(shí)，還會附帶一些可供選擇的產(chǎn)品或特征。例如，許多酒店的酒價(jià)很高，而食品的價(jià)格相對較低，食品收入可以彌補(bǔ)食品的成本和酒店的其他成本，而酒類可以帶來利潤，這也就是為什么酒店的服務(wù)生會極力推薦顧客買飲料的緣故。但也有的酒店會將酒價(jià)定的較低，而對食品或其他的選擇品定價(jià)較高，以吸引愛飲料的顧客。
▲補(bǔ)充品定價(jià)。有些產(chǎn)品需要附屬或補(bǔ)充產(chǎn)品。例如剃須刀片和膠卷，生產(chǎn)主要產(chǎn)品（剃須刀和照相機(jī)）的制造商經(jīng)常為產(chǎn)品制定較低的價(jià)格，同時(shí)對附屬產(chǎn)品制定較高的價(jià)格加成。但如果補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)過高，則會帶來其他的負(fù)面影響。
▲分部定價(jià)。服務(wù)性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定費(fèi)用，再加上可變的使用費(fèi)。例如，電話用戶每月都要支付一筆最少的固定費(fèi)，然后還要再交使用費(fèi)。游樂園一般先收門票費(fèi)，如果游玩的地方超過規(guī)定，就要再交費(fèi)。
▲副產(chǎn)品定價(jià)。在生產(chǎn)加工肉類、石油產(chǎn)品和其他化工產(chǎn)品的過程中，經(jīng)常會有副產(chǎn)品。如果副產(chǎn)品的價(jià)值很低，而處理費(fèi)用昂貴，就會影響到主產(chǎn)品測定定價(jià)。制造商確定的價(jià)格必須能夠彌補(bǔ)副產(chǎn)品的處理費(fèi)用。如果副產(chǎn)品對某一顧客群有價(jià)值，就應(yīng)該按照其價(jià)值定價(jià)。副產(chǎn)品如果能帶來收入，將有助于企業(yè)在迫于競爭壓力時(shí)制定較低的競爭價(jià)格。
▲產(chǎn)品系列定價(jià)。企業(yè)經(jīng)常以某一價(jià)格出售一組產(chǎn)品，例如化妝品、計(jì)算機(jī)等。這一組產(chǎn)品的價(jià)格低于單獨(dú)購買其中每一產(chǎn)品的費(fèi)用總和。這一產(chǎn)品組合的價(jià)格必須足夠低，以鼓勵(lì)顧客來購買這一組合，但這種低的價(jià)格也必須是能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來利潤的價(jià)格。

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7.5 市場競爭戰(zhàn)略
市場競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本特征之一。正確的市場競爭戰(zhàn)略是企業(yè)成功地實(shí)現(xiàn)其市場營銷目標(biāo)的關(guān)鍵。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須樹立競爭的觀念，制定正確的市場競爭戰(zhàn)略，以取得競爭的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，必須對企業(yè)的競爭進(jìn)行定位，明確自己在同行業(yè)競爭中所處的位置，進(jìn)而結(jié)合企業(yè)的目標(biāo)、資源和環(huán)境，以及在目標(biāo)市場上的地位等來制定市場競爭戰(zhàn)略。根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，通常把企業(yè)競爭戰(zhàn)略分為四種類型：市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略、市場跟隨者戰(zhàn)略和市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略：
◆市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略是由在某一市場上處于主導(dǎo)地位的主要競爭者采用的戰(zhàn)略，主要有三方面內(nèi)容：一是擴(kuò)大市場需求總量，二是保護(hù)市場占有率，三是提高市場占有率。
◆市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略是由那些在市場上處于次要地位的企業(yè)采用的競爭戰(zhàn)略，它們向競爭對手發(fā)起猛烈進(jìn)攻以獲得更多的市場份額。戰(zhàn)略目標(biāo)同競爭對象密切相關(guān)，對不同的對象有不同的目標(biāo)和戰(zhàn)略。一般來說，有三種情況：一是攻擊市場主導(dǎo)者，二是攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者，三是攻擊地方性小企業(yè)。
◆市場跟隨者戰(zhàn)略是由那些在市場上處于次要地位的企業(yè)采用的競爭戰(zhàn)略，它們在所提供的產(chǎn)品、定價(jià)和營銷方案等方面都追隨競爭者。選擇本戰(zhàn)略時(shí)，也有三種可供選擇的戰(zhàn)略：一是緊密跟隨，二是距離跟隨，三是選擇跟隨。其實(shí)，還有一種“跟隨者”在國際市場上十分猖獗，即名牌產(chǎn)品的仿造者或仿制者，這種“跟隨者”的存在對許多國際馳名的大公司是一個(gè)巨大的威脅。
◆市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略是指專門服務(wù)于那些被主要競爭者所忽視的顧客的戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略的企業(yè)精心服務(wù)于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置。
【典型試題】
1.膠卷隨同相機(jī)一起出售是以下哪種產(chǎn)品組合定價(jià)策略的例子?
a.副產(chǎn)品定價(jià)。
b.選擇品定價(jià)。
c.補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)。
d.產(chǎn)品系列定價(jià)。
『正確答案』c
解題思路：
a.不正確。對生產(chǎn)副產(chǎn)品而言，除了儲存和運(yùn)輸外，沒有額外的成本發(fā)生。因此，只要該種產(chǎn)品的價(jià)格超過其儲存和運(yùn)輸成本，制造商都可以從中獲取利潤。
b.不正確。選擇品是那些隨同主要產(chǎn)品一起被提供出售的產(chǎn)品。生產(chǎn)它們不可能沒有生產(chǎn)成本發(fā)生，因此，對該種產(chǎn)品，銷售商必須采用一個(gè)超過儲存和運(yùn)輸成本的價(jià)格才會獲得利潤。
c.正確。補(bǔ)充產(chǎn)品是指那些必須與主要產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品。銷售商通常不是從主要產(chǎn)品上、而是從補(bǔ)充產(chǎn)品上獲取利潤，他們?yōu)橹饕a(chǎn)品制定較低的價(jià)格，而為補(bǔ)充產(chǎn)品制定較高的加成，遠(yuǎn)高于儲存和運(yùn)輸成本。
d.不正確。產(chǎn)品系列是以較低的價(jià)格一起出售的產(chǎn)品組合，例如劇院的季票。產(chǎn)品捆綁在一起出售目的是為了推動(dòng)某些產(chǎn)品的銷售，若非如此，顧客可能不會去購買這些產(chǎn)品。　　解題思路：
a.不正確。對生產(chǎn)副產(chǎn)品而言，除了儲存和運(yùn)輸外，沒有額外的成本發(fā)生。因此，只要該種產(chǎn)品的價(jià)格超過其儲存和運(yùn)輸成本，制造商都可以從中獲取利潤。
b.不正確。選擇品是那些隨同主要產(chǎn)品一起被提供出售的產(chǎn)品。生產(chǎn)它們不可能沒有生產(chǎn)成本發(fā)生，因此，對該種產(chǎn)品，銷售商必須采用一個(gè)超過儲存和運(yùn)輸成本的價(jià)格才會獲得利潤。
c.正確。補(bǔ)充產(chǎn)品是指那些必須與主要產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品。銷售商通常不是從主要產(chǎn)品上、而是從補(bǔ)充產(chǎn)品上獲取利潤，他們?yōu)橹饕a(chǎn)品制定較低的價(jià)格，而為補(bǔ)充產(chǎn)品制定較高的加成，遠(yuǎn)高于儲存和運(yùn)輸成本。
d.不正確。產(chǎn)品系列是以較低的價(jià)格一起出售的產(chǎn)品組合，例如劇院的季票。產(chǎn)品捆綁在一起出售目的是為了推動(dòng)某些產(chǎn)品的銷售，若非如此，顧客可能不會去購買這些產(chǎn)品。
2.以下哪一項(xiàng)價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略是銷售公司設(shè)計(jì)用來穩(wěn)定生產(chǎn)的?
a.現(xiàn)金折扣。
b.數(shù)量折扣。
c.職能折扣。
d.季節(jié)性折扣。
『正確答案』d
解題思路：
a.不正確。現(xiàn)金折扣是用來鼓勵(lì)即時(shí)支付的。
b.不正確。數(shù)量折扣是用來鼓勵(lì)大量采購的。
c.不正確。職能折扣（按銷售過程中的不同職能給予不同折扣）或貿(mào)易折扣是提供給渠道成員以作為特定職能的業(yè)績回報(bào)的，如推銷、存儲和記錄保管等。
d.正確。季節(jié)性折扣是由銷售公司設(shè)計(jì)用來平衡生產(chǎn)的。如雪橇的制造商在春季和夏季對其零售商提供季節(jié)性折扣，以鼓勵(lì)他們盡早地訂貨。
3.撇脂定價(jià)戰(zhàn)略可能是適當(dāng)?shù)模?dāng)
a.沒有購買者想購買高價(jià)位的產(chǎn)品時(shí)。
b.生產(chǎn)少量的產(chǎn)品，成本較低時(shí)。
c.競爭者很容易進(jìn)入該市場時(shí)。
d.產(chǎn)品的質(zhì)量很差時(shí)。
『正確答案』b
解題思路：
a.不正確。如果沒有購買者想購買高價(jià)位產(chǎn)品，那就說明這個(gè)戰(zhàn)略是不適當(dāng)?shù)摹?
b.正確。撇脂定價(jià)戰(zhàn)略，即是以很高的價(jià)格把一個(gè)新產(chǎn)品引入市場，以攫取最大利潤的戰(zhàn)略。高價(jià)使需求減少一些，因而總的產(chǎn)量會少一些，總的成本也就會低一些。
c.不正確。如果競爭者很容易進(jìn)入該市場，則競爭者就會削價(jià)。
d.不正確。產(chǎn)品質(zhì)量差就無法支持高價(jià)格。
4.對于銷售商而言，在以下哪一項(xiàng)產(chǎn)品組織定價(jià)戰(zhàn)略中，其接受任何超過產(chǎn)品存儲和運(yùn)輸成本的價(jià)格就是適當(dāng)?shù)?
a.副產(chǎn)品定價(jià)
b.選擇品定價(jià)。
c.補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)。
d.產(chǎn)品系列定價(jià)。
『正確答案』a
解題思路：
a.正確。副產(chǎn)品是在生產(chǎn)一種或多種產(chǎn)品期間產(chǎn)生的、相關(guān)的次重要的其他產(chǎn)品。它的產(chǎn)生不需要額外的成本，只要其價(jià)格在儲存和運(yùn)輸成本之上，任何數(shù)量都可以接受，并能夠允許銷售商降低主要產(chǎn)品的價(jià)格以使其主要產(chǎn)品更具競爭力。
b.不正確。選擇品是那些隨同主要產(chǎn)品一起被提供出售的產(chǎn)品。生產(chǎn)它們不可能沒有生產(chǎn)成本發(fā)生，因此，對該種產(chǎn)品，銷售商必須采用一個(gè)超過生產(chǎn)儲存和運(yùn)輸成本的價(jià)格才會獲得利潤。
c.不正確。補(bǔ)充產(chǎn)品是指那些必須與主要產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品。銷售商通常不是從主要產(chǎn)品上、而是從補(bǔ)充產(chǎn)品上獲取利潤，他們?yōu)橹饕a(chǎn)品制定較低的價(jià)格，而為補(bǔ)充產(chǎn)品制定較高的加成，遠(yuǎn)高于儲存和運(yùn)輸成本。
d.不正確。產(chǎn)品系列是以較低的價(jià)格一起出售的產(chǎn)品組合，例如劇院的季票。產(chǎn)品捆綁在一起出售目的是為了推動(dòng)某些產(chǎn)品的銷售，若非如此，顧客可能不會去購買這些產(chǎn)品。這一產(chǎn)品組合的價(jià)格必須足夠低，以鼓勵(lì)顧客來購買這一組合，但是這一價(jià)格必須能夠?yàn)殇N售商提供一定的利潤，必須能夠彌補(bǔ)生產(chǎn)、儲存和運(yùn)輸?shù)某杀尽?

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