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接單需量力而行，跟單要細心負責，這些看似簡單的問題卻往往成為困擾不少服裝外貿企業發展的軟肋。

中國是世界最大的紡織品生產基地，紡織品外貿成為中國紡織服裝行業的重要增長極，服裝外貿在很多投資者眼中成了旱澇保收的“香餑餑”，真的如此嗎?在實際的競爭中，畢竟是大浪淘沙，適者生存。如何逐漸建立起穩定的客戶，為企業長期發展打下基礎，將成為每個紡織品外貿企業必須面對的問題，畢竟，全球的紡織采購量是穩定的。拿到定單并不是一件輕松的事，不僅僅取決于價格。

本文根據實際經驗，從接單、跟單的角度對從事服裝外貿最值得注意的幾個問題現身說法，進行具體的分析。

接單：需量力而行

每個公司都有自己的強項，根據自己的實際情況，有目的性接受客人的定單，而不是盲目地期望自己成為一個客人的唯一的供應商，做所有類型的產品。打個比方，幾個人一起吃魚，但是，每個人可以吃魚頭，魚尾或魚中間的一部分就很好了，不能奢望一個人把一條魚都吃光。

有的公司比較適合做西服，那就不要去接休閑類的東西，畢竟拿西服的流水線做休閑類的產品，無論從設備還是工人的實際操作，都是得不償失的。舉個例子，一件帶里子休閑西服，如果放在西服廠做，加工費大約是8美元，如果放在休閑類的工廠做，加工費大約是5美元。筆者曾經遇到這樣一件事情：一個客人在北方的一個西服加工廠做了幾年西服，大家各個方面的合作總體還不錯，該西服工廠希望投資擴休閑的流水線，于是和這個客人商量，把休閑的褲子等系列產品放到該公司去做。 生產線是按期投入了，意想不到的是，工人做習慣了毛料，不習慣做斜紋/燈心絨類的產品，產量很低，原本計劃一天可以出來1500條，實際的產量卻只有800條，加上中國新年到了，工廠放假，原本計劃在1月份走海運的貨物，拖到3月份全部走飛機。結果損失的不只是費用，還永遠地失去了一個客人。筆者后來和該客人聊天，他只是說，他永遠也不會和一個撒謊的人去做生意，連基本的信用都沒有。幸好遇到的是一個講信譽的國外客人，否則，前期買入的面料等將全部成為庫存。而該西服工廠的轉型計劃也沒有如期進行，后續資金不到位加上工廠的員工和管理人員不擅長做休閑類的東西，至今工廠仍然是以西服定單為主。

有目的性選擇定單也是一個需要慎重考慮的問題。如果公司適合做日韓小型的定單，就應該繼續發揮自己的特長，而不是盲目地接歐美的大型定單。目前，中國紡織品服裝加工企業存在的一個明顯的弊端是，所有的公司都希望拿到比較大的定單，恨不得每個款式都要做幾萬件。隨著零售市場的多元化，越來越多的品牌強調自己的個性，而且，中高端的品牌和大眾品牌針對的客戶群完全不同，所以，你不可能期望單個款式的數量，比如BROOKS BROTHERS的量可以和Wal-mart的數量一樣。畢竟，前者是以中高檔消費者為主要的客戶群體。如果公司本身是以小的生產流水線為主，每條線大約20人，那接定單的時候就要考慮到這個制約因素，每個款式以1000件為宜。但是，實際運作起來，不見得做小定單的工廠贏利狀況比單純做大的定單的工廠贏利狀況差。筆者就親眼見到一家時裝工廠，原本以日韓的精品定單為主， 在做了幾次美國的定單后，感覺做大的定單比較省事，于是，和國外的客戶達成長期合作的意向，然后合并生產流水線，卻沒有預計到，工廠各個方面配套的設施和強項不在大的定單方面，最后導致交期延誤，最初的幾張定單都是以自己支付空運為了結，得不償失。

遺憾的是，很多中國工廠意識不到這一點。在韓國，有針對品牌加工而設立的小型工廠，而在中國，工廠對小批量的單子，多數采取一種可有可無的態度，而且，常常會在最后一分鐘報出天價來，甚至會提出3倍的加工費用， 眾所周知，可以支付正常市場價格的1.5倍，對工廠足可以維持平衡了。多數情況下， 我們喜歡收割，卻不喜歡看播種和成長的過程;我們喜歡看一個品牌成功后，釋放出來的能量，卻沒有耐心去分享其中的努力和汗水，這也許是中國自有服裝品牌起步艱難的一個最主要的原因。5年前，誰可以預見到TONY WEAR 會有今天的成功呢?

公司在最初的定單協商開始的時候， 最好問清楚，客人的數量和基本款式，這樣，才可以有目的地安排后續工作，而不是盲目地進行前期的開發，等到定單確定的時候，發現自己并不適合做，白白浪費精力，也會給客人留下不好的印象。 服裝這個圈子很小，建立一個好的口碑不容易，所以，輕易不要去破壞它。

價格一直是競爭的一個因素，但是，中國的很多加工廠，通常對國際通用的價格計算基礎不了解，引起很多不必要的誤解。部分歐美客人在詢價時，常常會提出CMT或者CM的問題，國內很多工廠常常把兩者混淆，引起以后成衣價格的爭端。通常來講，CMT 包括Cutting/Making/Trims, 就是除了大身面料以外的所有的東西，而CM 則單指加工費用。一般來講，成衣的構成方式是按照以下方式核算出來的：成衣價格 = 面料價格 + CMT，這個時候， 工廠就要把定單的衍生費用考慮進去，然后給客人一個準確的CMT 價格。而不是在最初報一個單純的CMT (加工費用和輔料)，然后在成衣核算時再考慮額外的因素(例如損耗、管理成本、單據費用、快遞費用等等)，會讓人感覺加工廠缺少誠意而被迫接受價格，這樣就很難長期合作。

工廠在有穩定的客人以后，才可以更好地規劃企業的發展，提前做出生產計劃和預算，遺憾的是，很多工廠都是過了一季算一季，在如何建立客戶忠誠度方面并沒有一個切實的方案。

跟單：要細心負責

服裝跟單的基本要求就是細心、負責，而學歷和語言能力只是一個輔助的作用。在細心和及時的基礎上，所有的問題都容易解決。重要的是在實踐中積累經驗，在摸索中不斷學習。電腦等行業要求的是創新，服裝需要的是經驗的積累，而這些經驗不是靠書本可以學到的。從前期的開發到最后的成品出貨，會有很多意外發生，這個過程中，最需要注意的是，問題出現以后，要在第一時間及時處理，寧可在前面把遇到的很多問題一一解決掉，也不可以在最后一分鐘發現很多沒有準備好而措手不及。

中國的服裝行業似乎越來越向生產型轉化，在設計和銷售領域方面發展不夠完善，很多跟單體會不到從設計到銷售一個系列的產品推出的成就感，花費太多的時間和經歷在瑣碎的事情上，而不能夠站在另外一個高度上體會到做服裝行業的樂趣。其實，服裝行業是微笑曲線的最好體現， 利潤最高的部分是設計和零售， 而加工的利潤率是最低的。 設計需要一定文化沉淀和對零售領域的敏銳視覺，這些，都不是朝夕之間可以解決的。但是，一個外貿人員如果可以具有相關的知識背景，從長遠來看，無疑是有益的。

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（責任編輯：中大編輯）

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