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擬定項目建議書

(一)項目建議書及其作用

項目建議書是咨詢公司在對客戶進行預備調查之后，向客戶說明其存在的問題、咨詢項目的內容、解決問題的思路和框架，說服客戶向咨詢公司委托這項咨詢任務的書面材料。

項目建議書的主要作用是：

1.向客戶展示咨詢公司對其問題和需求的把握程度。

2.向客戶說明咨詢公司將如何完成咨詢任務。

3.使客戶相信本咨詢公司有理由，也有能力完成任務。

(二)項目建議書的主要內容

項目建議書的內容通常包括：

1.項目背景和目的

2.客戶面臨的問題

首先，明確地表述出客戶存在問題并做必要的解釋。對問題的表述和理解可能與客戶原來的認識不完全一致。只要實事求是、有足夠的理由說服客戶，是會得到客戶的認可和好感的。第二，證明問題的存在。適當選用預備調查中的分析資料證明即可。證明資料不在多，重要的是要有力度，觀點要鮮明。

第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易性和成效性。闡述的時候盡量用事實(最好是數據)支持，不要用一般推理。如果缺少事實(數據)根據，可不說或少說。

上述三點是預備調查的結果和精華，是反映咨詢公司水平的最有力的證據之一。

3.解決客戶問題的技術思路和方法

這一部分重點是體現咨詢公司的專業能力。

4.項目內容和成果描述

項目內容是指完成該項目所要做的工作。項目成果是指項目完成之后以何種方式體現咨詢結果。

在項目建議書中應對項目的成果進行界定。項目成果一般包括三類：一類是咨詢方案，一類是培訓與溝通，一類是指導實施。每十類的工作成果以何種方式體現和提交，應當有清晰地界定。

5.項目時間進程和初步計劃

在建議書中要界定項目的周期，同時，要對項目進行主要里程碑的劃分，以使客戶對項目如何進行有一個宏觀的了解。項目初步計劃一般包括以下內容：主要工作步驟、工作先后順序與銜接、每個步驟所需時間、項目主要里程碑。

6.項目小組活動方式和參與成員

項目小組活動方式，一般情況下咨詢公司成立項目小組，客戶也成立相應的小組對接

7.咨詢公司簡介

一般包括以下內容：

咨詢公司資質(公司背景、專業強項和成功案例)、咨詢團隊簡介(項目主管、項目成員組成和項目主要成員的簡歷)、采用的咨詢方法和技術的詳細說明(專有或專利方法的詳細解釋)。

咨詢公司對曾經操作過的、與客戶項目比較相近的項目進行詳細描述往往大有裨益。

(三)項目建議書編寫的要求

1.深度合適

項目建議書內容的闡述深度，應為客戶理解和決策提供必需的細節，不應該故弄玄虛，讓客戶摸不著頭腦。

2.具有針對性

項目建議書應針對客戶的特定問題“量身定做”而不能泛泛而談。

3.具有可操作性

項目建議書的可操作性對項目的成功實施至關重要，是否具有操作性主要體現在兩個方面：解決方案和項目初步計劃。

4.具有體系性

即使在項目建議書階段，咨詢人員可能仍然沒有見到客戶中將影響購買決策的每一個人。

(四)項目建議書的表達方式

項目建議書多以PowerPoint方式提交。

項目建議書也可以用word方式提交。

上述兩種方式選擇哪一種，可以事先征求一下客戶的意見。

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