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擬定項目建議書

(一)項目建議書及其作用

項目建議書是咨詢公司在對客戶進行預備調查之后，向客戶說明其存在的問題、咨詢項目的內容、解決問題的思路和框架，說服客戶向咨詢公司委托這項咨詢任務的書面材料。

項目建議書的主要作用是：

1.向客戶展示咨詢公司對其問題和需求的把握程度。

2.向客戶說明咨詢公司將如何完成咨詢任務。

3.使客戶相信本咨詢公司有理由，也有能力完成任務。

(二)項目建議書的主要內容

項目建議書的內容通常包括：

1.項目背景和目的

2.客戶面臨的問題

首先，明確地表述出客戶存在問題并做必要的解釋。對問題的表述和理解可能與客戶原來的認識不完全一致。只要實事求是、有足夠的理由說服客戶，是會得到客戶的認可和好感的。第二，證明問題的存在。適當選用預備調查中的分析資料證明即可。證明資料不在多，重要的是要有力度，觀點要鮮明。

第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易性和成效性。闡述的時候盡量用事實(最好是數據)支持，不要用一般推理。如果缺少事實(數據)根據，可不說或少說。

上述三點是預備調查的結果和精華，是反映咨詢公司水平的最有力的證據之一。

3.解決客戶問題的技術思路和方法

這一部分重點是體現咨詢公司的專業能力。

4.項目內容和成果描述

項目內容是指完成該項目所要做的工作。項目成果是指項目完成之后以何種方式體現咨詢結果。

在項目建議書中應對項目的成果進行界定。項目成果一般包括三類：一類是咨詢方案，一類是培訓與溝通，一類是指導實施。每十類的工作成果以何種方式體現和提交，應當有清晰地界定。

5.項目時間進程和初步計劃

在建議書中要界定項目的周期，同時，要對項目進行主要里程碑的劃分，以使客戶對項目如何進行有一個宏觀的了解。項目初步計劃一般包括以下內容：主要工作步驟、工作先后順序與銜接、每個步驟所需時間、項目主要里程碑。

6.項目小組活動方式和參與成員

項目小組活動方式，一般情況下咨詢公司成立項目小組，客戶也成立相應的小組對接

7.咨詢公司簡介

一般包括以下內容：

咨詢公司資質(公司背景、專業強項和成功案例)、咨詢團隊簡介(項目主管、項目成員組成和項目主要成員的簡歷)、采用的咨詢方法和技術的詳細說明(專有或專利方法的詳細解釋)。

咨詢公司對曾經操作過的、與客戶項目比較相近的項目進行詳細描述往往大有裨益。

(三)項目建議書編寫的要求

1.深度合適

項目建議書內容的闡述深度，應為客戶理解和決策提供必需的細節，不應該故弄玄虛，讓客戶摸不著頭腦。

2.具有針對性

項目建議書應針對客戶的特定問題“量身定做”而不能泛泛而談。

3.具有可操作性

項目建議書的可操作性對項目的成功實施至關重要，是否具有操作性主要體現在兩個方面：解決方案和項目初步計劃。

4.具有體系性

即使在項目建議書階段，咨詢人員可能仍然沒有見到客戶中將影響購買決策的每一個人。

(四)項目建議書的表達方式

項目建議書多以PowerPoint方式提交。

項目建議書也可以用word方式提交。

上述兩種方式選擇哪一種，可以事先征求一下客戶的意見。

展示項目建議書

早期國內咨詢公司實力的展示，更多地是通過項目建議書展示的方式進行。但隨著國內管理咨詢行業的不斷發展，客戶對咨詢公司的實力展示提出了更高的要求，即采用招投標的方式。

(一)項目建議書的常規演示

1.演示前的準備

在進行項目建議書演示前，應了解以下事項：

(1)演示的時間與地點。

(2)客戶對演示說明的期望。

(3)是不是需要進行正式的演示說明。

(4)正式演示說明和討論所允許的時間。

(5)參加和聽取演示說明的客戶人員有哪些，他們各自的興趣何在。

(6)客戶還邀請哪些咨詢公司參加演示說明會。

(7)演示說明會的目的是什么。

通過認真地準備，咨詢人員要把本咨詢公司對客戶企業問題的理解、解決方案以及質量保證等情況真實地展示出來，爭取得到客戶的認可。

2.演示需要注意的問題

(1)邏輯清晰本文來源:

建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓客戶了解咨詢公司到底是怎么想的，并有助于對咨詢公司的實力做出準確的判斷。

(2)突出重點和特色

建議書的內容一般較多，但客戶給每個咨詢公司演示的時間不會太長。因此，要根據客戶的特點有重點地給客戶講解，突出特色，以爭取其關注。

(3)給客戶提問的機會

通過客戶的提問可以知道其關注點，并給出相應的回答。這對客戶有效的理解建議書是非常重要的。

(二)咨詢項目的招投標展示

1、咨詢項目的招投標過程

隨著管理咨詢行業的逐步成熟和客戶內部管理的規范，招投標正在成為客戶選擇咨詢公司的重要工具。

招標和投標是指交易活動中的兩個主要步驟。

管理咨詢行業的招投標程序包括：招標、投標、開標、評標和中標五個過程。

(1)招標是指客戶企業事先公布有關咨詢項目內容、條件和要求，邀請管理咨詢公司參加投標。

(2)投標是指管理咨詢公司按照客戶企業提出的要求和條件，參加投標競爭的行為。程序包括編制投標文件、投標等。投標文件一般包括：

①與咨詢公司資質相關的文件，如營業執照、財務咨詢等專項咨詢的資質等。

②與項目本身相關的文件，主要是項目建議書。

③與項目商務相關的文件，如報價、支付方式、項目的組織安排等。

④與公司實力、經驗相關的文件，如公司的規模、咨詢人員的水平、類似項目的經驗等。

⑤與知識產權相關的文件，如知識產權歸屬的協定、保密協定等。

(3)開標是指客戶企業將所有的投標文件啟封揭曉。

(4)評標是指對投標文件及管理咨詢公司的建議書、現場表現等，按照規定的標準和方法進行評審，選出最佳投標。評標是招投標活動中的核心環節。

(5)中標是指客戶企業的評標委員會(評標小組)根據中標條件和評標標準程序選出的符合招標人要求的投標人(管理咨詢公司)。

2.管理咨詢公司的實力展示

開標的過程實際就是咨詢公司對自身實力的展示過程，評標過程則是客戶企業對咨詢公司實力的評價過程。在這個過程中需要展示多個方面的能力，一部分能力是通過現場來展示和評價，另一部分能力則是在開標過程前后通過其他方式來展示并由客戶進行評價。

具體來說，咨詢公司需要向客戶企業展示的內容主要包括：

(1)咨詢公司介紹

(2)咨詢公司的規模和專長

(3)相關項目的案例經驗

客戶主要關心三個方面的相關案例經驗：一是同行業的經驗。二是同類咨詢內容的經驗。三是同類性質企業的經驗。

(4)知識儲備與專業研究

(5)重點客戶的評價反饋

(6)擬任項目經理的能力

(7)售后服務的承諾

(8)對項目的認識與理解

(9)招投標過程的現場表現

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（責任編輯：昆凌）

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