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價格策略分析

價格策略是企業在市場供需預測、競爭狀態與成本分析基礎上，依據既能滿足顧客需要，又能滿足企業經營要求而制定出來的。

一、訂價原則及其影響因素

(一)訂價原則

1.以成本導向為主的訂價原則

實際上這是一種按賣方意圖來訂價的原則。這種訂價原則，往往容易忽視市場需求變化和市場競爭的因素，制訂的價格也容易高于一般的市場價格。采取這種訂價原則的企業，大多數期望將投入的資金在短期內收回且保持較高的利潤水平。但是在實際銷售時，往往容易出現價格競爭力弱、商品銷售量低，而導致實際利潤不高。

2.以市場需求導向為主的訂價原則

因為這種訂價原則綜合分析了成本、市場需求、消費者購買心理與行為等諸多因素，符合買方市場的實際情況，所以已被眾多企業所采用。

3.以競爭導向為主的訂價原則

采用這種訂價原則的主導思想，一是使本企業產品在市場銷售中與其他企業同類產品相比具有價格上的優勢。二是防止和排擠新的競爭企業的滲入。

例題：采用()訂價原則，在實際銷售時，往往容易出現價格競爭力弱、商品銷售量低，而導致實際利潤不高。

A、 以成本導向為主的訂價原則

B、 以市場需求導向為主的訂價原則

C、 以競爭導向為主的訂價原則

答案：A

(二)訂價的影響因素

一般而言，影響企業訂價的主要因素如下。

1.市場需求

一般情況下，價格走低銷售量增加，反之，價格走高銷售量減少。這種情況用需求價格彈性系數來描述。

需求價格彈性系數是銷售量(即需求量)的變化率對價格變化率的比值，即價格彈性系數=(△Q/Q)/(△S/S)。當需求的價格彈性小時，即使高價格銷售，也不會明顯地影響銷售量的變化，當需求的價格彈性大時，采取低價格政策就會有效地擴大市場的需求量。

2.產品系列

產品系列及產品數目的多少也會對企業的訂價產生影響。訂價應以提高企業整體的經濟效益為原則，即只要對企業整體有利，即使某個產品的訂價低于成本也是必要的。

3.產品成本

按產品成本訂價的方法主要有總成本加成法和邊際成本法。

總成本加成法以單位產品總成本加上所期望的利潤作為定價的依據。

邊際成本法是把產品成本分為固定成本和變動成本。由于固定成本是企業是否生產都必須發生的費用，所以暫不考慮固定成本這一因素，只是以變動成本加預期的邊際貢獻來訂價。對于那些開工不足、產品銷售不暢的企業來講，只要能獲得邊際貢獻，就能補償一部分固定成本，使企業可以減少損失。

4.競爭產品的價格

任何一個企業都要隨時注意競爭產品的價格，并不斷地調整自己企業的產品價格。

5.分銷渠道

企業通過分銷渠道銷售產品時，要考慮中間商的售價與盈利。如果生產企業忽略中間商的利益，只考慮本企業獲取高利潤，就會使中間商失去積極性，因無利可圖而不愿經銷。

二、企業價格策略的分析

(一)新產品價格策略

1.高價回收策略。2.低價滲透策略。3.滿意價格策略。

(二)心理價格策略

1.檔次價格策略。2.尾數價格策略。3.整數價格策略。4.聲望價格策略。

(三)差別價格策略

差別價格策略是對同一產品的價格，根據購買數量、支付貨款方式、地區、用途、時間的不同而采取的有所差別的價格策略。

主要有以下四種：1.折扣價格。2.用途價格。3.季節價格。4.地區價格。

(四)企業價格競爭策略

1.降價競爭策略;2.提價競爭策略;3.價格競爭的應對策略

例題：心理價格策略被零售企業廣為采用。以下屬于心理價格策略的是()。

A、 檔次價格策略

B、 尾數價格策略

C、 提價競爭策略

D、 聲望價格策略

E、 滿意價格策略

答案：ABD

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（責任編輯：中大編輯）

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