第二節 房地產經紀服務合同的簽訂

委托人一般不會無緣無故花錢委托房地產經紀機構開展業務，肯定是為了某種需要，因此任何經紀業務均有委托目的。為了保護委托人和房地產經紀機構、房地產經紀人的合法權益，雙方需要簽訂房地產經紀服務合同。

一、正確選用房地產經紀服務合同

房地產經紀機構與委托人簽訂的房地產經紀服務合同的類型，應當根據委托人的委托目的確定。委托人作為房地產權利人，委托出售、出租房地產的，應當簽訂房屋出售經紀服務合同、房屋出租經紀服務合同;委托人作為求購、求租人的，應當簽訂房屋承購經紀服務合同、房屋承租經紀服務合同。簽訂的房地產經紀服務合同類型不同，開展的經紀服務流程和標準也不同。因此，房地產經紀人對任何一個委托人，首先應當明確委托人的委托目的，進而簽訂對應的房地產經紀服務合同。

房地產經紀服務合同，是指房地產經紀機構和委托人之間就房地產經紀服務事宜訂立的協議，包括房屋出售經紀服務合同、房屋出租經紀服務合同、房屋承購經紀服務合同和房屋承租經紀服務合同等。顧名思義，每種經紀服務合同分別對應著不同的經紀業務，經紀服務合同對應經紀業務及締約相對人的對應關系見表5-7。

2006年10月，中國房地產估價師與房地產經紀人學會發布了《房地產經紀業務合同推薦文本》，包括房屋出售委托協議、房屋出租委托協議、房屋承購委托協議和房屋承租委托協議。2017年中房學又發布了新版《經紀服務合同》，見附件。

正確選用并簽訂適用的房地產經紀服務合同，具有重要意義。

一是確立了房地產經紀機構與委托人之間的委托關系。正是有了委托關系，房地產經紀機構和委托人的行為受到《合同法》《民法通則》《民法總則》《房地產經紀管理辦法》等法律法規的約束。

二是明確了房地產經紀機構和委托人的權利和義務。簽訂房地產經紀服務合同以后，當事人應當按照合同的約定履行自己的義務，非依法律規定或者取得對方同意，不得擅自變更或者解除合同。

三是建立了房地產經紀機構和委托人之間糾紛和爭議的解決機制。在房地產經紀活動中，房地產經紀機構和委托人可能產生糾紛和爭議。簽訂了房地產經紀服務合同，使雙方可以依照合同約定處理糾紛和爭議，避免產生更大的矛盾。

【案例5-7】

以房地產經紀人個人名義違規承攬業務收費遭處罰

2016年4月，宜昌市西陵區某房地產經紀機構經紀人楊某多次以個人名義承攬房地產中介業務，收取費用。在例行的行業巡查中，該房地產經紀機構被發現公司的房屋交易經紀服務合同多數以房地產經紀人個人簽署，違反了《房地產經紀管理辦法》第十四條“房地產經紀業務應當由房地產經紀機構統一承接，服務報酬由房地產經紀機構統一收取。分支機構應當以設立該分支機構的房地產經紀機構名義承攬業務。房地產經紀人員不得以個人名義承接房地產經紀業務和收取費用”的規定。宜昌市房地產主管部門根據《房地產經紀管理辦法》第三十三條規定，對房地產經紀人楊某進行了處罰，并將其記入宜昌市房地產中介行業誠

信“黑名單”。

二、房地產經紀服務合同的主要內容

1.房地產經紀服務雙方當事人情況

締約雙方是房地產經紀機構和委托人，房地產經紀服務人員作為業務承辦人員應當在合同上簽字。委托人是自然人的，標明自然人的姓名、身份證件號碼、住址等;委托人是法人的，標明法人的名稱、營業執照號和住所。從事業務的房地產經紀人員的信息包括姓名、身份證件號碼、從業資格證號等。

2.房地產經紀服務的項目、內容、要求以及完成的標準

房地產經紀服務的項目主要包含三項，即提供房地產信息、實地看房和代擬合同。書面簽訂房地產經紀服務合同可以對提供房地產信息、實地看房、代擬合同等房地產經紀服務的基本內容進一步細化。提供房地產信息服務包括提供相關的房地產市場信息、搜集、配對、交易房源、房地產交易政策咨詢等;實地看房包括首次看房、制作房屋狀況說明書、帶領客戶看房等服務;代擬合同服務也稱為代書，包括交易條件談判、議價撮合、協助訂立房地產交易合同。

對房地產經紀機構和經紀人員來說，房地產經紀服務的基本要求包括及時告知和披露房地產交易相關信息、維護委托人的合法權益等;對委托人來說，房地產經紀服務的基本要求包括提供必要的資料，在實地看房和辦理相關手續時給予必要協助等。房地產經紀服務一般以房地產交易合同(包括買賣合同和租賃合同)簽訂為完成標準。

3.服務費用及其支付方式

服務費用就是房地產經紀機構提供房地產經紀服務應得的服務報酬，由傭金和代辦服務費兩部分構成。房地產經紀服務完成并達到約定的服務標準，房地產經紀機構才可以收取服務報酬。一般情況下，房地產經紀服務的完成以房地產交易合同簽訂為標志，房地產交易合同訂立后就可以收取傭金;代辦服務費用的收取標準和時點由當事人自行約定。

依據《合同法》的相關規定，房地產經紀機構未完成約定服務事項的，不得要求支付服務報酬，但可以依據約定要求委托人支付經紀服務過程中支出的必要費用，必要費用不得高于房地產經紀服務收費標準，具體收費額度雙方協商議定。房地產買賣、租賃過程中，涉及政府規定應由委托人支付的稅、費，但由房地產經紀機構代收代繳的，不包含在房地產經紀服務費中。服務過程中涉及支付給第三方的費用，如權屬信息查詢費、評估費等，也應在房地產經紀服務合同中約定。

【案例5-8】

中介費無上限，合同約定應履行

楊某將要移居國外生活，遂獨家委托某房地產經紀公司出售其位于越秀區的物業。2015年3月16日，楊某通過該公司的介紹，以200萬元的價格與買方周某簽訂了《房屋買賣合同》，并在該合同約定：買賣雙方于簽約當日，須分別向該經紀公司支付中介費6萬元，逾期支付者，將支付違約金3萬元。簽約后，買方周某依約支付中介費6萬元，但楊某因當時所帶資金不足，與該公司約定于次日支付中介費。楊某如愿以償，成功將房屋出售，便在當晚約上三五知己把酒言歡。

在吃飯時，楊某將該交易內容與朋友分享，但其朋友李某聽后表示中介費最高上限不應超過交易總額的3%，并在當場向其出示網上查詢內容。楊某聽后認為自己受騙，在次日拒絕向該公司支付中介費，并表示該公司已收取最高限額的中介費6萬元，不應再收取中介費該公司多次與楊某協商，直至完成交樓手續，楊某依然未支付中介費。

無奈之下，該公司向法院起訴，要求楊某支付中介費6萬元及違約金3萬元。法院經審查，該公司促成楊某與買方周某簽訂《房屋買賣合同》，合同約定楊某于簽約當日向該公司支付中介費6萬元，逾期將支付違約金3萬元。該約定內容應視為該公司與楊某就中介費所達成的協議，是合法有效的，對雙方均具有法律約束力。關于楊某所述該公司超標收費，于2014年6月13日發布的《國家發展改革委、住房城鄉建設部關于放開房地產咨詢收費和下放房地產經紀收費管理的通知》(發改價格[2014] 1289號)已規定，放開房地產中介費，實行市場調節價。原國家計委、建設部1995年規定中介費按成交價格總額的0.5%～9.5%計收，獨家代理最高不超過成交價格的3%等內容的規定已被廢止。

最終，法院判決楊某向該公司支付中介費6萬元及違約金3萬元。

4.合同當事人的權利和義務

委托人的義務一般包括提供材料、協助看房、支付費用;權利一般包括知情權、享受經紀服務、獲取房源或者房款等權利;房地產經紀機構的義務一般包括及時如實報告、盡職盡責、風險提示等，權利一般包括拒絕違法違規行為、報酬請求權等。

5.違約責任和糾紛解決方式

房地產經紀服務合同的違約責任可以定金或者違約金的形式約定，糾紛解決方式可以采取相關部門調解、仲裁、訴訟等。

房地產經紀服務合同內容還應當包括：①履行期限。履行期限是指合同中約定的當事人履行自己的義務，如交付標的物、價款或者報酬，履行完成工作的時間界限。②履行方式。履行方式是指當事人履行合同義務的具體做法。在獨家委托合同中，約定履行期限非常重要。交易當事人只委托一家房地產經紀機構提供經紀服務，如果不約定履行期限，房地產經紀機構就缺少緊迫感，導致房屋成交過慢。履行方式與當事人的利益密切相關，應當從便捷性、可操作性、可信度等方面充分考慮，采取最優最佳的履行方式，并且在合同中明確約定。

三、房地產經紀服務合同簽訂前的準備工作

房地產經紀機構與委托人簽訂房地產經紀服務合同前，應當做好各項準備工作，其主要內容一般有：書面告知委托人有關事項.查看委托人的身份證明，委托人出售或者出租房屋的權屬證明和房屋權利人的身份證明，洽談服務項目、服務內容、服務完成標準、服務收費標準及支付時間等。

(一)書面告知委托人有關事項

信息不透明和必要事項告知不清是導致房地產經紀糾紛產生的主要原因之一。根據《房地產經紀管理辦法》，必要事項告知是房地產經紀機構在簽訂房地產經紀服務合同前應當履行的義務。必要事項告知主要包括：

1.是否與委托房屋有利害關系

此項告知體現了房地產經紀機構和房地產經紀人員在房地產經紀活動中應遵循的回避原則。房地產經紀機構和房地產經紀人員存在以下情形的，應當回避或如實披露并征得另一方當事人同意：一是與房屋出賣人或者出租人有利害關系，如房主為房地產經紀人員的直系親屬等。二是與房屋的承購人或者承租人有利害關系的，如房地產經紀人是買方的直系親屬等。三是如果房地產經紀人作為買主的，購買業主不動產也應該如實告知。

【案例5-9】

中介隱瞞身份充買家，法院明確維權路徑

業主曹某通過A房地產經紀公司出售一套房產，與買家李某簽訂了《二手房買賣合同》。但李某說不買該房產了，新買家趙某希望購買業主曹某的房產。曹某與李某簽訂了《買方主體變更確認書》，把房產變更給了新買家趙某。后來業主曹某發現李某就是A房地產經紀公司的員工，簽訂交易合同前沒有告知業主其真實身份，認為新舊買家李某和趙某之間可能存在聯合欺詐嫌疑，即通知銀行暫停辦理解除抵押貸款手續。由于二手房買賣合同不能執行下去，新買家趙某把業主曹某起訴到法院，要求業主承擔不履行二手房交易合同的違約責任。

法院受理案件后，經過法庭調查，李某辯稱自己確實是A房地產經紀公司的員工，但法律沒有禁止房地產經紀機構員工購買房產，其身份沒有影響到房產交易合同的履行。同時業主并無證據證明新舊買家之間存在欺詐行為。法院判決業主敗訴，并承擔違約責任，要求其繼續履行房產交易合同。業主曹某不服，把李某和趙某以及A房地產經紀公司作為共同被告起訴到法院，認為三個被告存在惡意串通、損害原告利益的行為。法院經過調查認為業主曹某證據不足，駁回了其起訴。但法院在判決書中明確：“對于中介工作人員隱瞞身份參與房屋交易、擾亂市場秩序的行為，可直接向相關行政主管部門及行業協會反映”的司法建議。

【案例5-10】

中介以炒房為目的簽買賣合同被業主起訴

業主郭某為出售其名下一套房產而委托了某房地產經紀公司。該經紀公司的經紀人朱某與業主簽訂了房屋買賣居間合同，在合同中約定辦理房屋手續時可以過戶給第三方。后來朱某為業主找到了一個買家，但郭某發現這個買家是從事炒房的房產中介人員，就表示要解除合同。朱某不愿意解除合同，就將業主郭某起訴到房源，要求繼續履約并賠償損失。

法院受理后，根據《合同法》第五十二條對確認合同無效情形的限制，認為原告房地產經紀人朱某利用房源信息優勢及熟悉房屋交易流程等優勢，簽訂房屋買賣合同的目的只是先占房屋的購買機會，同時另尋買主，將房屋轉售他人從中牟利，并非要購買被告郭某名下的房屋，其簽訂的房屋買賣合同不是真實意思表示，故該買賣合同不成立。最終法院判決不予支持經紀人朱某的訴訟請求。

2.應當由委托人協助的事宜、提供的資料

房地產經紀人應當根據房地產交易相關規定，告知委托人要提供本人及相關人員的身份證明、不動產權證、房屋共有權人同意出售或出租等有關證明和文件資料，協助調查委托出售、出租房屋的有關信息、配合看房等事宜。

3.委托房屋的市場參考價格

市場價格是某種房地產在市場上的一般、平均水平價格，是該類房地產大量成交價格的抽象結果。房地產經紀人應當搜集大量真實的交易實例，選取符合一定條件的交易實例作為可比實例，向委托人提供真實客觀的市場參考價格，便于引導委托人根據房屋本身實際情況，合理設定心理價格和對外報價。

4.房屋交易的一般程序及可能存在的風險

房地產經紀人應當根據委托交易方式的需求，將有關交易程序告知委托人。同時，對可能在交易主體、標的物、不可抗力等方面存在的風險，房地產經紀人應如實向委托人進行告知，

5.房屋交易涉及的稅費

在房屋交易中，根據權屬性質、物業用途、購買年限的不同，所繳稅費也有所不同，交易稅費計算比較復雜。房地產經紀人應當根據委托交易房屋的性質、種類和政府出臺的關于房地產交易稅費的規定，將房屋所涉及的稅費種類、交費主體、收取標準告知委托人。

6.房地產經紀服務的內容及完成標準

房地產經紀業務按照經紀服務方式，分為房地產居間業務和房地產代理業務;按照房地產的用途類型，分為住宅房地產經紀業務、商業房地產經紀業務、工業房地產經紀業務;按照房地產經紀活動所促成的房地產交易類型，分為房地產轉讓經紀業務、房地產租賃經紀業務、房地產抵押經紀業務。由于不同的分類方式，其所涉及的房地產經紀業務服務內容和完成標準也有所不同，需要房地產經紀人就該委托房屋的實際情況以及針對委托人的實際需求予以詳細告知。按照《合同法》的規定，房地產居間服務完成的標準是交易合同的簽訂，也就是說房地產經紀人員協助交易當事人訂立完成房地產買賣合同或者房地產租賃合同，就標志著房地產居間業務完成;如果是房地產代理業務，完成標準應當是委托代理事項的辦結或者完成，具體內容可以通過合同進行約定。

7.房地產經紀服務收費標準和支付時間

房地產經紀服務費，也就是傭金，是房地產經紀服務成果的回報，但必須以合法的方式收取。在房地產經紀活動中，經常出現由于房地產經紀機構未明確或未公示服務標準和傭金標準，房地產經紀機構與委托人對實際中的經紀服務和收取的傭金有明顯的認識差異，并產生沖突和糾紛。因此，房地產經紀機構應當事先告知委托人具體的收費標準和支付時間，并在房地產經紀合同中寫明。例如，深圳市對傭金支付時間有明確規定。房地產經紀機構通過深圳市房地產信息系統錄入《深圳市二手房預約買賣及居間服務合同》后，買賣雙方就要根據合同約定向中介機構支付傭金。《深圳市二手房預約買賣及居間服務合同》第二十條[傭金收取]第二款約定：“居間方在買賣雙方簽訂<深圳市二手房買賣合同》時，向賣方收取傭金(含前條已收取的款項)人民幣： 佰拾萬仟佰拾元角 分(小寫： 元)。如買賣雙方最終未能完成該房地產產權過戶，則此交易傭金無需退還，因居間方原因導致的除外。”該居間合同第二十一條[違約責任]還約定了因買賣雙方、居間方過錯時違約金的處理方式。

8.書面告知房地產經紀服務以外的其他服務相關事項

如果房地產經紀機構開展代辦貸款、代辦不動產權屬轉移登記等其他服務的，還應當將相關服務的完成標準、收費標準告知交易當事人，當事人根據需求書面予以選擇和確認。

書面告知的最終的成果是房地產經紀機構與委托人在《房地產經紀服務事項告知確認書》(參見【案例5-11】)上簽字確認的內容。

(二)查看委托人的有關證明

為防止某些身份不明的人員虛報房屋權屬資料，甚至給房地產經紀機構和房地產經紀人員帶來經濟損失或形象損害，房地產經紀機構在與委托人簽訂房地產經紀服務合同前，應先查看委托人的身份證明。查看身份證明的目的是確定委托人是否具有民事行為能力。對于不同身份的委托人，其身份證明也是不同的。房地產經紀人在查看身份證明時，應區別對待。

對于自然人來說，完全民事行為能力人是指18周歲以上可以獨立進行民事活動的公民，或16周歲以上不滿18周歲以自己的勞動收入為主要生活來源的公民。根據《中華人民共和國民法總則》第十九、二十條、二十一條、二十二條規定，“8周歲以上的未成年人為限制民事行為能力人，實施民事法律行為由其法定代理人代理或者經其法定代理人同意、追認，但是可以獨立實施純獲利益的民事法律行為或者與其年齡、智力相適應的民事法律行為。”“不滿8周歲的未成年人為無民事行為能力人，由其法定代理人代理實施民事法律行為。”“不能辨認自己行為的成年人為無民事行為能力人，由其法定代理人代理實施民事法律行為。8周歲以上的未成年人不能辨認自己行為的，適用前款規定”“不能完全辨認自己行為的成年人為限制民事行為能力人，實施民事法律行為由其法定代理人代理或者經其法定代理人同意、追認，但是可以獨立實施純獲利益的民事法律行為或者與其智力、精神健康狀況相適應的民事法律行為。”對于交易房屋這種大事，無民事行為能力人或者限制民事行為能力人，應由其法定代理人或監護人代理簽訂房地產經紀服務合同。對于自然人民事主體的民事行為能力的判斷，一般采取如下方式：

第一，審查其身份證明文件(如身份證、護照等)，以判斷其是否已成年。對于境內自然人，應查看居民身份證;對于軍人，應查看居民身份證或軍官證、士兵證、文職干部證、學員證等;對于香港、澳門特別行政區自然人，應查看香港、澳門特別行政區居民身份證明或香港、澳門特別行政區護照、港澳居民來往內地通行證、港澳同胞回鄉證等;對于臺灣地區自然人，應查看臺灣居民來往大陸通行證或臺胞證。

第二，觀察、詢問其健康狀況、生活情況、工作情況等，以判斷其智力和精神狀況是否健全。房地產經紀人可以通過與房地產交易當事人談話聊天，觀察當事人的身心健康狀況，房屋交易是不是當事人自己的真實意思表示。

第三，如果該自然人已經明確陳述其患有精神疾病、身體不健全或智力不健全等，則可要求其提供鑒定結論以證明其民事行為能力。無民事行為能力或者限制民事行為能力的精神病人，由下列人員擔任監護人：①配偶;②父母;③成年子女;④其他近親屬;⑤關系密切的其他親屬、朋友愿意承擔監護責任，經精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會、村民委員會同意的。對擔任監護人有爭議的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會、村民委員會在近親屬中指定。對指定不服提起訴訟的，由人民法院裁決。沒有前面規定的監護人的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會、村民委員會或者民政部門擔任監護人。

第四，對于境內法人，應查看企業法人營業執照。對于法人和其他組織，應按照國家規定領取營業執照、登記證書或組織機構代碼證等。經紀人員通過審核其營業執照、組織機構代碼證等，判斷其是否已經依法成立并處于合法存續狀態。

第五，查看房屋權利人之委托人相關信息。對于委托人的委托目的是出售或出租，且委托人與房屋權利人為同一人的，除了查看委托人的身份證明，還應查看出售或出租房屋的權屬證明，并通過實地查看房屋，核實房屋的坐落、樓層、建筑面積、規劃設計用途等基本情況和共有權人情況、土地使用狀況、房屋性質、抵押情況等權屬及權利情況。房屋的權屬證明通常為房屋所有權證或房地產權證(2015年之后的房產為不動產權證書，樣本見圖5-2)，房屋共有權證或房地產共有權證、房屋他項權利證或房地產他項權利證等。

若委托人與房屋權利人不是同一人，除了查看委托人的身份證明，出售或出租房屋的權屬證明，還應查看房屋權利人的身份證明，房屋權利人出具的出售或出租房屋的委托書。房屋是否為夫妻共有，如是，則需提供《配偶同意出售聲明》。是否由代理人簽署合同，如是，代理人還需提供《授權委托書》。

房地產經紀人不僅應了解各種不同的證明材料，還應具備一定的識別能力，即能夠識別明顯虛假的證明材料。

(三)洽談服務項目、服務內容、服務完成標準、服務收費標準及支付時間

房地產經紀服務項目、服務內容、服務完成標準、服務收費標準及支付時間是房地產經紀服務合同的重要組成部分，關乎委托人的切身利益。在簽訂合同前，房地產經紀人要向委托人仔細說明和解釋上述內容。

按照服務性質，房地產經紀機構所提供的服務項目可分為基本服務和其他服務。房地產基本服務的內容包括提供房地產信息、實地看房、代擬房地產交易合同等。其他服務的內容包括房地產抵押貸款代辦、房地產登記手續代辦等。

房地產經紀服務的標準，應當符合國家公布的相關法律法規和行業組織公布的《房地產經紀執業規則》。

服務收費支付時間，一般由房地產經紀機構和委托人自行約定。按照《合同法》的規定，房地產經紀服務收費與房地產交易合同達成相對應;反過來說，房地產經紀機構未能協助委托人訂立房地產交易合同，或者訂立的房地產交易合同無效，如果責任不在委托人的話，房地產經紀機構就無權收取費用。因此目前服務收費支付時間通常為房地產交易合同簽訂之時。

四、房地產經紀服務合同的簽訂

房地產經紀機構與委托人簽訂房地產經紀服務合同，應符合法律法規的要求和避免合同簽訂中的常見錯誤，預防房地產經紀業務糾紛。

依據《房地產經紀管理辦法》的有關規定，簽訂房地產經紀服務合同的要求主要包括：

第一，房地產經紀服務合同應以書面形式簽訂。書面形式是指合同書、信件和數據電文(包括電報、電傳、傳真、電子數據交換和電子郵件)等可以有形地表現所載內容的形式。最常用的是當事人雙方對合同有關內容進行協商訂立的并由雙方簽字(或者蓋章)的合同文本，也稱作合同書或者書面合同。鑒于房地產經紀服務合同既涉及締約雙方的合法權益，又涉及房屋權益的轉移問題，所以規定當事人應采取書面形式訂立合同，避免口說無憑，使訂立的合同規范化、法制化。

第二，房地產經紀服務合同應加蓋房地產經紀機構印章。結合實際業務情況，加蓋的房地產經紀機構印章，可以是機構的公章，也可以是機構的合同專用章。房地產經紀機構分支機構簽訂的合同也應加蓋設立該分支機構的房地產經紀機構的印章。

第三，房地產經紀服務合同應由從事該業務的一名房地產經紀人或者兩名房地產經紀人協理簽名。房地產經紀服務合同可以使用電子簽名和數據電文。盡管2005年發布的《電子簽名法》第三條規定電子簽名、數據電文不適用“涉及土地、房屋等不動產權益轉讓的”合同，但房地產經紀服務合同是房地產經紀服務締約雙方簽署的有關房地產經紀服務相關事項的勞務合同，不涉及土地和房屋的不動產權益轉讓，因此房地產經紀人的簽名既可以手寫簽名，也可以采用電子簽名。當然房地產經紀人如果使用電子簽名，委托方也應具備使用電子簽名簽署合同的條件。除了簽名之外，還應當在房地產經紀服務合同注明房地產經紀人員的注冊號和身份證號。

第四，房地產經紀服務合同應由委托人簽名或者蓋章。委托人是自然人的，應簽名;委托人是法人的，應蓋章。

在簽訂房地產經紀服務合同時，一些常見錯誤需要引起房地產經紀機構的注意。這些常見錯誤主要包括：

第一，合同信息與證件信息不一致。合同信息與證件信息不一致是指，合同上與證件上的姓名或名稱不一致，身份證號或營業執照號碼不一致，住址不一致，以及合同上與權屬證書上的房屋所有權人、共有人不一致，房屋坐落和面積不一致等。為避免這類常見錯誤，房地產經紀人應仔細核對。

第二，合同服務內容未明確界定。房地產經紀機構和委托人往往由于各自知識和經驗的不同，對經紀服務內容的認知往往也不同。在合同中未明確界定服務內容或服務內容界定籠統，雙方容易產生矛盾。

第三，合同有效期限未標明。合同的有效期限是指合同生效到終止的時間長度。目前，委托人通常委托多家房地產經紀機構同時開展經紀業務，不在合同中約定有效期限，容易發生經紀業務交叉的情形，產生不必要的糾紛。

第四，格式合同空白處未作必要處理。格式合同中的空白處一般是需要雙方協商溝通的條款，房地產經紀人協理應向委托人說明。若空白處無約定，房地產經紀人應將空白處用斜線劃掉。

【案例5-11】

說 明

一、本房地產經紀服務事項告知書(以下簡稱告知書)根據《房地產經紀管理辦法》并結合房地產經紀活動實際情況制訂。

二、簽訂房地產經紀服務合同前，房地產經紀人員據實解說應告知的內容并填寫告知書。

三、告知本告知書所列事項時，房地產經紀人員應當向被告之人出示職業資格注冊證書。

四、本告知書口中選擇內容，以劃√方式選定;對于不涉及的內容，應當在口中打×，以示刪除。空格部位填寫相應內容，所有項目不得漏填。

五、簽訂房地產經紀服務合同前，委托人認真聆聽房地產經紀人員告知的內容，并仔細閱讀告知書內容。

六、房地產經紀人員和委托人對告知內容確認沒有異議后，雙方分別在最后一頁和全文騎縫簽字(單位需加蓋公章)，告知書經簽字(蓋章)后有效。

七、本告知書原件由房地產經紀機構留存，留存期限不得少于5年;委托人留存復印件。原件和復印件具有同等效力。

八、本告知書可以用作舉證之用。

五、房地產經紀業務風險防范

做任何事情都存在風險，房地產經紀業務也不例外。房地產經紀人承接房地產經紀業務時，務必要認識到隨著經紀業務的開展，各種經紀業務風險也相伴相生。房地產經紀業務風險通常來自兩個層面，一是宏觀社會經濟環境層面中各種變量引發的風險，二是房地產經紀業務具體環境層面中各種變量導致的風險，包括房地產客體、參與房地產交易主體、房地產經紀行業和其他相關參與者。房地產經紀業務風險存在是客觀的，重要的是要識別風險、規避風險、管理風險。

(一)風險的定義

風險( risk)是指對項目或組織目標產生負面(威脅)或正面(機會)影響的不確定性。風險從兩個層面影響項目或組織，一是對其發展或項目成功直接產生威脅的因素，二是影響了項目或組織發展機會(獲得收益)的因素。例如，房地產經紀企業資金管理制度不完善造成個別經紀人攜款外逃，這時資金管理制度不完善就是經紀企業發展的風險因素。又比如，房地產市場交易量整體大幅度下降，消費者購房意愿降低，這些風險因素影響了房地產經紀業務發展獲得收益的不確定性。通俗地說，風險就是一些影響某一個事件與事件結果的因素。

考察風險可以從三個角度進行。一是風險與人們的活動或組織有關，即人們會考慮這個活動最終能不能成功?是否有損失?損失有多大?二是風險與行動方案的選擇有關，即選擇哪個方案損失最小?哪個方案損失最小而收益最大?三是風險與外部環境有關，一個項目或一個組織受到外部環境的影響，而外部環境又是變化的。外部環境的變化引起項目或組織的損失或收益產生什么變化?變化有多大?

風險與不確定性( uncertainty)有聯系也有區別。聯系在于，風險是未來發生結果的不確定性。但二者是有區別的。當項目實施者或組織管理者知道某一個行動方案的可能結果或出現概率時，風險就存在了。例如，假設銀行不再實施監管房地產交易委托人交易資金的做法，房地產經紀公司或經紀人出現挪用交易資金的比例達到20%，那么房地產交易資金被挪用的風險就是20%。對于不確定性來說，備選方案的各種可能結果的出現概率是不能確定的，未來結果什么樣也是未知的，這時就存在不確定性。如果項目或組織管理中出現了不確定性，那么管理者只能摸索著進行決策。例如，買方代理人提出可以提高總房價1萬元，但他并不知道賣方得知提高1萬元的購房總額后，同意出售房子的概率有多大。這時買方代理人的提價對成功交易結果的影響是不確定的，不能估計出來。不確定的水平可以分級，見圖5-3。

在不確定性三個水平中，第1級不確定性水平最低，知道結果和概率分布，但不能確定哪種結果會發生，屬于“客觀不確定性”。例如，房地產經紀人與客戶共同參觀了一套房源，經紀人知道客戶的購買決策只有兩種，要么買，要么不買，各有50%的概率。第2級不確定程度高了一些，知道多種結果，但不知道發生的概率。造成不確定程度變高的原因有兩種：一種是目前不知道結果發生的概率，沒有統計，或者沒有發生所以無法統計;另一種是影響結果發生的因素太多，無法分析結果的可能性。例如，房地產經紀人與客戶實地勘查了多套房源，房地產經紀人這時很難估計客戶到底要選擇哪套房，因為影響客戶選擇某一套房的因素太多了，包括價格、位置、戶型、裝修和社區等。第3級的不確定程度最高。例如甲房地產經紀企業放棄某個市場的銷售活動，但甲公司不能確定其他企業對該市場會有什么行動決策。風險中的不確定指的是第1級和第2級中的不確定。

風險可以理解為客觀存在的，在特定情況下、特定時期內，某一事件導致的最終損失的不確定性。這一定義包含兩個要素：一個是損失，一個是不確定性。沒有損失，就無所謂風險，例如，國家出臺了鼓勵二手房交易的稅費政策，這對房地產經紀公司經營業務來說沒有任何損失，也就沒有政策風險。而排除了不確定性，比如將損失的概率固定為0或100%，損失不存在或必然發生，這也不能稱之為“風險”。例如，賣方出售住房的價格1萬元/m2，低于市場平均價格1000元，買方趨之若鶩，沒有賣不出去房產的不確定性，所以賣方的賣房風險為零。相反，如果賣方提出住房總價提高10萬元，造成房屋單價高于市場平均價格1000元，住房賣不出去的不確定性明顯提高，可能還會造成包括機會成本的損失。

風險與損失是相伴而生的，風險還會帶來巨大的成本。例如，兩棟原始價值同為100百萬元的住宅。A棟住宅位于地震頻發地區，而且近期發生地震的幾率為0.1;B棟住宅位于無地震地區。可以認為，A棟住宅面臨比B棟住宅更大的價值減損風險。如果發生地震，A棟住宅面臨價值全損的后果。如果有買家購買房產，在他知曉發生地震的概率后，他購買A棟住宅的出價應該是90萬元，因為比較B棟住宅，A棟住宅由于0.1地震概率使其價值減損了10萬元。對于A棟住宅的擁有者來說，0.1地震概率造成的10萬元售房損失，就是風險的成本。

房屋產權人同時也面臨著其他不確定性帶來的價值減損，或者說是風險成本。例如，近期房地產市場價格波動劇烈，A棟住宅受到較大影響，售價從一個月前的100萬元跌至50萬元，有買主愿意以該價格購買;B棟住宅由于良好的地段，沒有受到影響，價值依然保持為100萬元。對于A棟住宅的所有者而言，市場波動帶來的風險導致房屋售價大幅降低，他要承擔的風險成本是50萬元。因此，風險帶來了損失，越大的風險通常帶來越大的成本。

風險帶來的損失有直接損失，也有間接損失。例如，地震震損了房屋，A棟住宅的直接損失是100萬元，間接損失是沒有住房后引起的其他經濟損失，如住旅店的住宿費。

(二)風險管理

風險是一種客觀存在，是不可避免的。企業和個人需要對風險進行管理，降低風險或減少風險帶來的損失。風險管理一詞出現于第二次世界大戰后，技術、生產和社會經濟環境的不確定性加劇了企業經營的危害性風險。20世紀70年代出現保險經紀人開始提供風險咨詢服務和風險管理服務，還出現了風險管理咨詢公司。其后，20世紀90年代開始爆發的金融風暴促使人們更加深刻地認識到金融風險管理的必要性。同時，風險價值的提出和全球風險專業協會的成立更加證明了危害性風險和金融風險管理的必要性。房地產經紀機構和房地產經紀人在經營和從業過程中面臨很多風險，包括社會誠信風險、經紀人員管理風險、市場欺詐風險、市場變化風險以及業務拓展風險等。例如，在市場上欺詐風險中，客戶和房地產開發商惡意拖欠或者拒付傭金。 風險可以分為企業風險和個人風險③。任何原因導致企業價值減少的都可以被定義為企業風險。影響企業現金流和企業價值變動影響最大的包括：價格風險、信用風險和純粹風險，見表5-8。其中純粹風險是指由財產損壞、法律責任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來的損失。個人風險是個人和家庭面臨的各種風險，可以分為收入風險、醫療費用風險、責任風險、實物資產風險、金融風險和長壽風險。

【案例5-12】

當事人違約致交易終止，經紀機構有權主張違約金

2017年4月，客戶蘇某委托A房地產經紀機構購買房產。在A機構的撮合下，蘇某與業主康某達成了《二手房買賣合同》，并分別簽訂了《傭金支付承諾書》。在賣方簽訂的《傭金支付承諾書》上寫明：“如因賣方過錯或違約，導致買賣雙方未能簽訂《二手房買賣合同》，賣方仍需向中介公司支付相當于買賣雙方總傭金金額的違約金(其中，賣方需向中介公司支付的傭金為30 000元，買方需支付的傭金為30 600元)”。后來因為房價上漲，賣方不想賣了，就跟賣方協商陪了違約金后解除了《二手房買賣合同》，但不愿意向A中介公司支付傭金。

A中介公司向法院提起訴訟，要求康某向中介公司支付傭金及違約金。經過法院審理，認為中介公司與賣方之間的居間合同是買賣合同的附庸合同，居間合同依附于買賣合同而存在，所以賣方對于買賣合同的違約也會構成對居間合同的違約，《傭金承諾書(賣方)》的約定合法有效。如果賣方在交易過程中不存在違約情形，買賣合同順利履行完畢，中介公司應獲得的報酬就是買賣雙方的總傭金。賣方應按約定承當相應違約責任。經過最終判決賣方向A中介公司支付60 600元的傭金。

所謂風險管理( Risk management)，是一種全面的管理職能，是對組織面臨的風險進行識別、衡量分析，并在此基礎上有效地處置風險，以最低成本實現最大安全保障的科學管理方法。任何組織和個人都面臨風險，房地產經紀企業也不例外，也要主動地認識風險，積極地管理風險，有效地控制風險，實施有效的風險管理。一般來說風險管理的過程包括5個主要步驟：

第一，識別各種重要風險。

第二，衡量潛在的損失頻率和損失程度。

第三，開發并選擇適當的風險管理方法。

第四，實施所選定的風險管理方法。

第五，持續地對風險管理方法的適用性進行監督。

針對房地產經紀人日程經紀業務而言，房地產經紀人要充分認識到在經紀業務的每個環節，都可能會發生的各種類型的風險，以及這個風險發生的可能性和造成損失的程度。所以，識別房地產經紀風險和衡量風險可能造成的損失程度，是房地產經紀人必備的認知能力。當然，房地產經紀人更要了解與不同風險相適合的各類風險管理方法，并有效利用以防范風險。風險管理方法通常有3類，包括損失控制、損失融資和內部風險控制。這些方法并非獨立使用，可以綜合使用，以達到控制風險的目的，見表5-9。

復習思考題

1.一個完整的房地產經紀業務流程包含哪幾個環節?

2.到店客戶接待流程有哪幾個步驟?

3.電話接待客戶流程有哪幾個步驟?

4.網絡方式接待客戶需要注意什么?

5.業主信息調查的內容包括哪幾大類?

6.為什么要核實業主資格信息?

7.房源信息勘查后，要制作房屋狀況說明書嗎?

8.為什么要了解業主房屋銷售的價格區間和銷售動機?

9.業主銷售正在出租的房屋，房地產經紀人應注意核查什么信息?

10.房地產經紀人核查哪幾大類購房客戶信息?

11.舉例說明核查購房客戶資格的重要性。

12.怎樣了解購房客戶的購買需求?

13.針對房屋承租客戶，房地產經紀人應了解哪些信息?

14.針對房屋出租客戶，房地產經紀人應了解哪些信息?

15.業主委托有哪幾種類型?

16.普通委托與獨家委托的差異性體現在哪幾個方面?

17.獨家委托有哪些優勢?

18.房地產經紀人簽署房屋銷售獨家委托的步驟包括哪些?

19.如何根據房地產經紀業務選擇適合的經紀服務合同?

20.簽署房地產經紀服務合同的重要意義有哪些?

21.房地產經紀服務合同的主要內容有哪些?

22.在簽訂房地產經紀服務合同前，房地產經紀人應做哪些準備工作?

23.簽訂房地產經紀服務合同時應注意什么要點?避免哪些失誤?

24.什么是風險?企業風險有哪些?房地產經紀人進行風險管理的步驟有哪些?有哪些風險管理方法?

第二節 房地產經紀服務合同的簽訂

委托人一般不會無緣無故花錢委托房地產經紀機構開展業務，肯定是為了某種需要，因此任何經紀業務均有委托目的。為了保護委托人和房地產經紀機構、房地產經紀人的合法權益，雙方需要簽訂房地產經紀服務合同。

一、正確選用房地產經紀服務合同

房地產經紀機構與委托人簽訂的房地產經紀服務合同的類型，應當根據委托人的委托目的確定。委托人作為房地產權利人，委托出售、出租房地產的，應當簽訂房屋出售經紀服務合同、房屋出租經紀服務合同;委托人作為求購、求租人的，應當簽訂房屋承購經紀服務合同、房屋承租經紀服務合同。簽訂的房地產經紀服務合同類型不同，開展的經紀服務流程和標準也不同。因此，房地產經紀人對任何一個委托人，首先應當明確委托人的委托目的，進而簽訂對應的房地產經紀服務合同。

房地產經紀服務合同，是指房地產經紀機構和委托人之間就房地產經紀服務事宜訂立的協議，包括房屋出售經紀服務合同、房屋出租經紀服務合同、房屋承購經紀服務合同和房屋承租經紀服務合同等。顧名思義，每種經紀服務合同分別對應著不同的經紀業務，經紀服務合同對應經紀業務及締約相對人的對應關系見表5-7。

2006年10月，中國房地產估價師與房地產經紀人學會發布了《房地產經紀業務合同推薦文本》，包括房屋出售委托協議、房屋出租委托協議、房屋承購委托協議和房屋承租委托協議。2017年中房學又發布了新版《經紀服務合同》，見附件。

正確選用并簽訂適用的房地產經紀服務合同，具有重要意義。

一是確立了房地產經紀機構與委托人之間的委托關系。正是有了委托關系，房地產經紀機構和委托人的行為受到《合同法》《民法通則》《民法總則》《房地產經紀管理辦法》等法律法規的約束。

二是明確了房地產經紀機構和委托人的權利和義務。簽訂房地產經紀服務合同以后，當事人應當按照合同的約定履行自己的義務，非依法律規定或者取得對方同意，不得擅自變更或者解除合同。

三是建立了房地產經紀機構和委托人之間糾紛和爭議的解決機制。在房地產經紀活動中，房地產經紀機構和委托人可能產生糾紛和爭議。簽訂了房地產經紀服務合同，使雙方可以依照合同約定處理糾紛和爭議，避免產生更大的矛盾。

【案例5-7】

以房地產經紀人個人名義違規承攬業務收費遭處罰

2016年4月，宜昌市西陵區某房地產經紀機構經紀人楊某多次以個人名義承攬房地產中介業務，收取費用。在例行的行業巡查中，該房地產經紀機構被發現公司的房屋交易經紀服務合同多數以房地產經紀人個人簽署，違反了《房地產經紀管理辦法》第十四條“房地產經紀業務應當由房地產經紀機構統一承接，服務報酬由房地產經紀機構統一收取。分支機構應當以設立該分支機構的房地產經紀機構名義承攬業務。房地產經紀人員不得以個人名義承接房地產經紀業務和收取費用”的規定。宜昌市房地產主管部門根據《房地產經紀管理辦法》第三十三條規定，對房地產經紀人楊某進行了處罰，并將其記入宜昌市房地產中介行業誠

信“黑名單”。

二、房地產經紀服務合同的主要內容

1.房地產經紀服務雙方當事人情況

締約雙方是房地產經紀機構和委托人，房地產經紀服務人員作為業務承辦人員應當在合同上簽字。委托人是自然人的，標明自然人的姓名、身份證件號碼、住址等;委托人是法人的，標明法人的名稱、營業執照號和住所。從事業務的房地產經紀人員的信息包括姓名、身份證件號碼、從業資格證號等。

2.房地產經紀服務的項目、內容、要求以及完成的標準

房地產經紀服務的項目主要包含三項，即提供房地產信息、實地看房和代擬合同。書面簽訂房地產經紀服務合同可以對提供房地產信息、實地看房、代擬合同等房地產經紀服務的基本內容進一步細化。提供房地產信息服務包括提供相關的房地產市場信息、搜集、配對、交易房源、房地產交易政策咨詢等;實地看房包括首次看房、制作房屋狀況說明書、帶領客戶看房等服務;代擬合同服務也稱為代書，包括交易條件談判、議價撮合、協助訂立房地產交易合同。

對房地產經紀機構和經紀人員來說，房地產經紀服務的基本要求包括及時告知和披露房地產交易相關信息、維護委托人的合法權益等;對委托人來說，房地產經紀服務的基本要求包括提供必要的資料，在實地看房和辦理相關手續時給予必要協助等。房地產經紀服務一般以房地產交易合同(包括買賣合同和租賃合同)簽訂為完成標準。

3.服務費用及其支付方式

服務費用就是房地產經紀機構提供房地產經紀服務應得的服務報酬，由傭金和代辦服務費兩部分構成。房地產經紀服務完成并達到約定的服務標準，房地產經紀機構才可以收取服務報酬。一般情況下，房地產經紀服務的完成以房地產交易合同簽訂為標志，房地產交易合同訂立后就可以收取傭金;代辦服務費用的收取標準和時點由當事人自行約定。

依據《合同法》的相關規定，房地產經紀機構未完成約定服務事項的，不得要求支付服務報酬，但可以依據約定要求委托人支付經紀服務過程中支出的必要費用，必要費用不得高于房地產經紀服務收費標準，具體收費額度雙方協商議定。房地產買賣、租賃過程中，涉及政府規定應由委托人支付的稅、費，但由房地產經紀機構代收代繳的，不包含在房地產經紀服務費中。服務過程中涉及支付給第三方的費用，如權屬信息查詢費、評估費等，也應在房地產經紀服務合同中約定。

【案例5-8】

中介費無上限，合同約定應履行

楊某將要移居國外生活，遂獨家委托某房地產經紀公司出售其位于越秀區的物業。2015年3月16日，楊某通過該公司的介紹，以200萬元的價格與買方周某簽訂了《房屋買賣合同》，并在該合同約定：買賣雙方于簽約當日，須分別向該經紀公司支付中介費6萬元，逾期支付者，將支付違約金3萬元。簽約后，買方周某依約支付中介費6萬元，但楊某因當時所帶資金不足，與該公司約定于次日支付中介費。楊某如愿以償，成功將房屋出售，便在當晚約上三五知己把酒言歡。

在吃飯時，楊某將該交易內容與朋友分享，但其朋友李某聽后表示中介費最高上限不應超過交易總額的3%，并在當場向其出示網上查詢內容。楊某聽后認為自己受騙，在次日拒絕向該公司支付中介費，并表示該公司已收取最高限額的中介費6萬元，不應再收取中介費該公司多次與楊某協商，直至完成交樓手續，楊某依然未支付中介費。

無奈之下，該公司向法院起訴，要求楊某支付中介費6萬元及違約金3萬元。法院經審查，該公司促成楊某與買方周某簽訂《房屋買賣合同》，合同約定楊某于簽約當日向該公司支付中介費6萬元，逾期將支付違約金3萬元。該約定內容應視為該公司與楊某就中介費所達成的協議，是合法有效的，對雙方均具有法律約束力。關于楊某所述該公司超標收費，于2014年6月13日發布的《國家發展改革委、住房城鄉建設部關于放開房地產咨詢收費和下放房地產經紀收費管理的通知》(發改價格[2014] 1289號)已規定，放開房地產中介費，實行市場調節價。原國家計委、建設部1995年規定中介費按成交價格總額的0.5%～9.5%計收，獨家代理最高不超過成交價格的3%等內容的規定已被廢止。

最終，法院判決楊某向該公司支付中介費6萬元及違約金3萬元。

4.合同當事人的權利和義務

委托人的義務一般包括提供材料、協助看房、支付費用;權利一般包括知情權、享受經紀服務、獲取房源或者房款等權利;房地產經紀機構的義務一般包括及時如實報告、盡職盡責、風險提示等，權利一般包括拒絕違法違規行為、報酬請求權等。

5.違約責任和糾紛解決方式

房地產經紀服務合同的違約責任可以定金或者違約金的形式約定，糾紛解決方式可以采取相關部門調解、仲裁、訴訟等。

房地產經紀服務合同內容還應當包括：①履行期限。履行期限是指合同中約定的當事人履行自己的義務，如交付標的物、價款或者報酬，履行完成工作的時間界限。②履行方式。履行方式是指當事人履行合同義務的具體做法。在獨家委托合同中，約定履行期限非常重要。交易當事人只委托一家房地產經紀機構提供經紀服務，如果不約定履行期限，房地產經紀機構就缺少緊迫感，導致房屋成交過慢。履行方式與當事人的利益密切相關，應當從便捷性、可操作性、可信度等方面充分考慮，采取最優最佳的履行方式，并且在合同中明確約定。

三、房地產經紀服務合同簽訂前的準備工作

房地產經紀機構與委托人簽訂房地產經紀服務合同前，應當做好各項準備工作，其主要內容一般有：書面告知委托人有關事項.查看委托人的身份證明，委托人出售或者出租房屋的權屬證明和房屋權利人的身份證明，洽談服務項目、服務內容、服務完成標準、服務收費標準及支付時間等。

(一)書面告知委托人有關事項

信息不透明和必要事項告知不清是導致房地產經紀糾紛產生的主要原因之一。根據《房地產經紀管理辦法》，必要事項告知是房地產經紀機構在簽訂房地產經紀服務合同前應當履行的義務。必要事項告知主要包括：

1.是否與委托房屋有利害關系

此項告知體現了房地產經紀機構和房地產經紀人員在房地產經紀活動中應遵循的回避原則。房地產經紀機構和房地產經紀人員存在以下情形的，應當回避或如實披露并征得另一方當事人同意：一是與房屋出賣人或者出租人有利害關系，如房主為房地產經紀人員的直系親屬等。二是與房屋的承購人或者承租人有利害關系的，如房地產經紀人是買方的直系親屬等。三是如果房地產經紀人作為買主的，購買業主不動產也應該如實告知。

【案例5-9】

中介隱瞞身份充買家，法院明確維權路徑

業主曹某通過A房地產經紀公司出售一套房產，與買家李某簽訂了《二手房買賣合同》。但李某說不買該房產了，新買家趙某希望購買業主曹某的房產。曹某與李某簽訂了《買方主體變更確認書》，把房產變更給了新買家趙某。后來業主曹某發現李某就是A房地產經紀公司的員工，簽訂交易合同前沒有告知業主其真實身份，認為新舊買家李某和趙某之間可能存在聯合欺詐嫌疑，即通知銀行暫停辦理解除抵押貸款手續。由于二手房買賣合同不能執行下去，新買家趙某把業主曹某起訴到法院，要求業主承擔不履行二手房交易合同的違約責任。

法院受理案件后，經過法庭調查，李某辯稱自己確實是A房地產經紀公司的員工，但法律沒有禁止房地產經紀機構員工購買房產，其身份沒有影響到房產交易合同的履行。同時業主并無證據證明新舊買家之間存在欺詐行為。法院判決業主敗訴，并承擔違約責任，要求其繼續履行房產交易合同。業主曹某不服，把李某和趙某以及A房地產經紀公司作為共同被告起訴到法院，認為三個被告存在惡意串通、損害原告利益的行為。法院經過調查認為業主曹某證據不足，駁回了其起訴。但法院在判決書中明確：“對于中介工作人員隱瞞身份參與房屋交易、擾亂市場秩序的行為，可直接向相關行政主管部門及行業協會反映”的司法建議。

【案例5-10】

中介以炒房為目的簽買賣合同被業主起訴

業主郭某為出售其名下一套房產而委托了某房地產經紀公司。該經紀公司的經紀人朱某與業主簽訂了房屋買賣居間合同，在合同中約定辦理房屋手續時可以過戶給第三方。后來朱某為業主找到了一個買家，但郭某發現這個買家是從事炒房的房產中介人員，就表示要解除合同。朱某不愿意解除合同，就將業主郭某起訴到房源，要求繼續履約并賠償損失。

法院受理后，根據《合同法》第五十二條對確認合同無效情形的限制，認為原告房地產經紀人朱某利用房源信息優勢及熟悉房屋交易流程等優勢，簽訂房屋買賣合同的目的只是先占房屋的購買機會，同時另尋買主，將房屋轉售他人從中牟利，并非要購買被告郭某名下的房屋，其簽訂的房屋買賣合同不是真實意思表示，故該買賣合同不成立。最終法院判決不予支持經紀人朱某的訴訟請求。

2.應當由委托人協助的事宜、提供的資料

房地產經紀人應當根據房地產交易相關規定，告知委托人要提供本人及相關人員的身份證明、不動產權證、房屋共有權人同意出售或出租等有關證明和文件資料，協助調查委托出售、出租房屋的有關信息、配合看房等事宜。

3.委托房屋的市場參考價格

市場價格是某種房地產在市場上的一般、平均水平價格，是該類房地產大量成交價格的抽象結果。房地產經紀人應當搜集大量真實的交易實例，選取符合一定條件的交易實例作為可比實例，向委托人提供真實客觀的市場參考價格，便于引導委托人根據房屋本身實際情況，合理設定心理價格和對外報價。

4.房屋交易的一般程序及可能存在的風險

房地產經紀人應當根據委托交易方式的需求，將有關交易程序告知委托人。同時，對可能在交易主體、標的物、不可抗力等方面存在的風險，房地產經紀人應如實向委托人進行告知，

5.房屋交易涉及的稅費

在房屋交易中，根據權屬性質、物業用途、購買年限的不同，所繳稅費也有所不同，交易稅費計算比較復雜。房地產經紀人應當根據委托交易房屋的性質、種類和政府出臺的關于房地產交易稅費的規定，將房屋所涉及的稅費種類、交費主體、收取標準告知委托人。

6.房地產經紀服務的內容及完成標準

房地產經紀業務按照經紀服務方式，分為房地產居間業務和房地產代理業務;按照房地產的用途類型，分為住宅房地產經紀業務、商業房地產經紀業務、工業房地產經紀業務;按照房地產經紀活動所促成的房地產交易類型，分為房地產轉讓經紀業務、房地產租賃經紀業務、房地產抵押經紀業務。由于不同的分類方式，其所涉及的房地產經紀業務服務內容和完成標準也有所不同，需要房地產經紀人就該委托房屋的實際情況以及針對委托人的實際需求予以詳細告知。按照《合同法》的規定，房地產居間服務完成的標準是交易合同的簽訂，也就是說房地產經紀人員協助交易當事人訂立完成房地產買賣合同或者房地產租賃合同，就標志著房地產居間業務完成;如果是房地產代理業務，完成標準應當是委托代理事項的辦結或者完成，具體內容可以通過合同進行約定。

7.房地產經紀服務收費標準和支付時間

房地產經紀服務費，也就是傭金，是房地產經紀服務成果的回報，但必須以合法的方式收取。在房地產經紀活動中，經常出現由于房地產經紀機構未明確或未公示服務標準和傭金標準，房地產經紀機構與委托人對實際中的經紀服務和收取的傭金有明顯的認識差異，并產生沖突和糾紛。因此，房地產經紀機構應當事先告知委托人具體的收費標準和支付時間，并在房地產經紀合同中寫明。例如，深圳市對傭金支付時間有明確規定。房地產經紀機構通過深圳市房地產信息系統錄入《深圳市二手房預約買賣及居間服務合同》后，買賣雙方就要根據合同約定向中介機構支付傭金。《深圳市二手房預約買賣及居間服務合同》第二十條[傭金收取]第二款約定：“居間方在買賣雙方簽訂<深圳市二手房買賣合同》時，向賣方收取傭金(含前條已收取的款項)人民幣： 佰拾萬仟佰拾元角 分(小寫： 元)。如買賣雙方最終未能完成該房地產產權過戶，則此交易傭金無需退還，因居間方原因導致的除外。”該居間合同第二十一條[違約責任]還約定了因買賣雙方、居間方過錯時違約金的處理方式。

8.書面告知房地產經紀服務以外的其他服務相關事項

如果房地產經紀機構開展代辦貸款、代辦不動產權屬轉移登記等其他服務的，還應當將相關服務的完成標準、收費標準告知交易當事人，當事人根據需求書面予以選擇和確認。

書面告知的最終的成果是房地產經紀機構與委托人在《房地產經紀服務事項告知確認書》(參見【案例5-11】)上簽字確認的內容。

(二)查看委托人的有關證明

為防止某些身份不明的人員虛報房屋權屬資料，甚至給房地產經紀機構和房地產經紀人員帶來經濟損失或形象損害，房地產經紀機構在與委托人簽訂房地產經紀服務合同前，應先查看委托人的身份證明。查看身份證明的目的是確定委托人是否具有民事行為能力。對于不同身份的委托人，其身份證明也是不同的。房地產經紀人在查看身份證明時，應區別對待。

對于自然人來說，完全民事行為能力人是指18周歲以上可以獨立進行民事活動的公民，或16周歲以上不滿18周歲以自己的勞動收入為主要生活來源的公民。根據《中華人民共和國民法總則》第十九、二十條、二十一條、二十二條規定，“8周歲以上的未成年人為限制民事行為能力人，實施民事法律行為由其法定代理人代理或者經其法定代理人同意、追認，但是可以獨立實施純獲利益的民事法律行為或者與其年齡、智力相適應的民事法律行為。”“不滿8周歲的未成年人為無民事行為能力人，由其法定代理人代理實施民事法律行為。”“不能辨認自己行為的成年人為無民事行為能力人，由其法定代理人代理實施民事法律行為。8周歲以上的未成年人不能辨認自己行為的，適用前款規定”“不能完全辨認自己行為的成年人為限制民事行為能力人，實施民事法律行為由其法定代理人代理或者經其法定代理人同意、追認，但是可以獨立實施純獲利益的民事法律行為或者與其智力、精神健康狀況相適應的民事法律行為。”對于交易房屋這種大事，無民事行為能力人或者限制民事行為能力人，應由其法定代理人或監護人代理簽訂房地產經紀服務合同。對于自然人民事主體的民事行為能力的判斷，一般采取如下方式：

第一，審查其身份證明文件(如身份證、護照等)，以判斷其是否已成年。對于境內自然人，應查看居民身份證;對于軍人，應查看居民身份證或軍官證、士兵證、文職干部證、學員證等;對于香港、澳門特別行政區自然人，應查看香港、澳門特別行政區居民身份證明或香港、澳門特別行政區護照、港澳居民來往內地通行證、港澳同胞回鄉證等;對于臺灣地區自然人，應查看臺灣居民來往大陸通行證或臺胞證。

第二，觀察、詢問其健康狀況、生活情況、工作情況等，以判斷其智力和精神狀況是否健全。房地產經紀人可以通過與房地產交易當事人談話聊天，觀察當事人的身心健康狀況，房屋交易是不是當事人自己的真實意思表示。

第三，如果該自然人已經明確陳述其患有精神疾病、身體不健全或智力不健全等，則可要求其提供鑒定結論以證明其民事行為能力。無民事行為能力或者限制民事行為能力的精神病人，由下列人員擔任監護人：①配偶;②父母;③成年子女;④其他近親屬;⑤關系密切的其他親屬、朋友愿意承擔監護責任，經精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會、村民委員會同意的。對擔任監護人有爭議的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會、村民委員會在近親屬中指定。對指定不服提起訴訟的，由人民法院裁決。沒有前面規定的監護人的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會、村民委員會或者民政部門擔任監護人。

第四，對于境內法人，應查看企業法人營業執照。對于法人和其他組織，應按照國家規定領取營業執照、登記證書或組織機構代碼證等。經紀人員通過審核其營業執照、組織機構代碼證等，判斷其是否已經依法成立并處于合法存續狀態。

第五，查看房屋權利人之委托人相關信息。對于委托人的委托目的是出售或出租，且委托人與房屋權利人為同一人的，除了查看委托人的身份證明，還應查看出售或出租房屋的權屬證明，并通過實地查看房屋，核實房屋的坐落、樓層、建筑面積、規劃設計用途等基本情況和共有權人情況、土地使用狀況、房屋性質、抵押情況等權屬及權利情況。房屋的權屬證明通常為房屋所有權證或房地產權證(2015年之后的房產為不動產權證書，樣本見圖5-2)，房屋共有權證或房地產共有權證、房屋他項權利證或房地產他項權利證等。

若委托人與房屋權利人不是同一人，除了查看委托人的身份證明，出售或出租房屋的權屬證明，還應查看房屋權利人的身份證明，房屋權利人出具的出售或出租房屋的委托書。房屋是否為夫妻共有，如是，則需提供《配偶同意出售聲明》。是否由代理人簽署合同，如是，代理人還需提供《授權委托書》。

房地產經紀人不僅應了解各種不同的證明材料，還應具備一定的識別能力，即能夠識別明顯虛假的證明材料。

(三)洽談服務項目、服務內容、服務完成標準、服務收費標準及支付時間

房地產經紀服務項目、服務內容、服務完成標準、服務收費標準及支付時間是房地產經紀服務合同的重要組成部分，關乎委托人的切身利益。在簽訂合同前，房地產經紀人要向委托人仔細說明和解釋上述內容。

按照服務性質，房地產經紀機構所提供的服務項目可分為基本服務和其他服務。房地產基本服務的內容包括提供房地產信息、實地看房、代擬房地產交易合同等。其他服務的內容包括房地產抵押貸款代辦、房地產登記手續代辦等。

房地產經紀服務的標準，應當符合國家公布的相關法律法規和行業組織公布的《房地產經紀執業規則》。

服務收費支付時間，一般由房地產經紀機構和委托人自行約定。按照《合同法》的規定，房地產經紀服務收費與房地產交易合同達成相對應;反過來說，房地產經紀機構未能協助委托人訂立房地產交易合同，或者訂立的房地產交易合同無效，如果責任不在委托人的話，房地產經紀機構就無權收取費用。因此目前服務收費支付時間通常為房地產交易合同簽訂之時。

四、房地產經紀服務合同的簽訂

房地產經紀機構與委托人簽訂房地產經紀服務合同，應符合法律法規的要求和避免合同簽訂中的常見錯誤，預防房地產經紀業務糾紛。

依據《房地產經紀管理辦法》的有關規定，簽訂房地產經紀服務合同的要求主要包括：

第一，房地產經紀服務合同應以書面形式簽訂。書面形式是指合同書、信件和數據電文(包括電報、電傳、傳真、電子數據交換和電子郵件)等可以有形地表現所載內容的形式。最常用的是當事人雙方對合同有關內容進行協商訂立的并由雙方簽字(或者蓋章)的合同文本，也稱作合同書或者書面合同。鑒于房地產經紀服務合同既涉及締約雙方的合法權益，又涉及房屋權益的轉移問題，所以規定當事人應采取書面形式訂立合同，避免口說無憑，使訂立的合同規范化、法制化。

第二，房地產經紀服務合同應加蓋房地產經紀機構印章。結合實際業務情況，加蓋的房地產經紀機構印章，可以是機構的公章，也可以是機構的合同專用章。房地產經紀機構分支機構簽訂的合同也應加蓋設立該分支機構的房地產經紀機構的印章。

第三，房地產經紀服務合同應由從事該業務的一名房地產經紀人或者兩名房地產經紀人協理簽名。房地產經紀服務合同可以使用電子簽名和數據電文。盡管2005年發布的《電子簽名法》第三條規定電子簽名、數據電文不適用“涉及土地、房屋等不動產權益轉讓的”合同，但房地產經紀服務合同是房地產經紀服務締約雙方簽署的有關房地產經紀服務相關事項的勞務合同，不涉及土地和房屋的不動產權益轉讓，因此房地產經紀人的簽名既可以手寫簽名，也可以采用電子簽名。當然房地產經紀人如果使用電子簽名，委托方也應具備使用電子簽名簽署合同的條件。除了簽名之外，還應當在房地產經紀服務合同注明房地產經紀人員的注冊號和身份證號。

第四，房地產經紀服務合同應由委托人簽名或者蓋章。委托人是自然人的，應簽名;委托人是法人的，應蓋章。

在簽訂房地產經紀服務合同時，一些常見錯誤需要引起房地產經紀機構的注意。這些常見錯誤主要包括：

第一，合同信息與證件信息不一致。合同信息與證件信息不一致是指，合同上與證件上的姓名或名稱不一致，身份證號或營業執照號碼不一致，住址不一致，以及合同上與權屬證書上的房屋所有權人、共有人不一致，房屋坐落和面積不一致等。為避免這類常見錯誤，房地產經紀人應仔細核對。

第二，合同服務內容未明確界定。房地產經紀機構和委托人往往由于各自知識和經驗的不同，對經紀服務內容的認知往往也不同。在合同中未明確界定服務內容或服務內容界定籠統，雙方容易產生矛盾。

第三，合同有效期限未標明。合同的有效期限是指合同生效到終止的時間長度。目前，委托人通常委托多家房地產經紀機構同時開展經紀業務，不在合同中約定有效期限，容易發生經紀業務交叉的情形，產生不必要的糾紛。

第四，格式合同空白處未作必要處理。格式合同中的空白處一般是需要雙方協商溝通的條款，房地產經紀人協理應向委托人說明。若空白處無約定，房地產經紀人應將空白處用斜線劃掉。

【案例5-11】

說 明

一、本房地產經紀服務事項告知書(以下簡稱告知書)根據《房地產經紀管理辦法》并結合房地產經紀活動實際情況制訂。

二、簽訂房地產經紀服務合同前，房地產經紀人員據實解說應告知的內容并填寫告知書。

三、告知本告知書所列事項時，房地產經紀人員應當向被告之人出示職業資格注冊證書。

四、本告知書口中選擇內容，以劃√方式選定;對于不涉及的內容，應當在口中打×，以示刪除。空格部位填寫相應內容，所有項目不得漏填。

五、簽訂房地產經紀服務合同前，委托人認真聆聽房地產經紀人員告知的內容，并仔細閱讀告知書內容。

六、房地產經紀人員和委托人對告知內容確認沒有異議后，雙方分別在最后一頁和全文騎縫簽字(單位需加蓋公章)，告知書經簽字(蓋章)后有效。

七、本告知書原件由房地產經紀機構留存，留存期限不得少于5年;委托人留存復印件。原件和復印件具有同等效力。

八、本告知書可以用作舉證之用。

五、房地產經紀業務風險防范

做任何事情都存在風險，房地產經紀業務也不例外。房地產經紀人承接房地產經紀業務時，務必要認識到隨著經紀業務的開展，各種經紀業務風險也相伴相生。房地產經紀業務風險通常來自兩個層面，一是宏觀社會經濟環境層面中各種變量引發的風險，二是房地產經紀業務具體環境層面中各種變量導致的風險，包括房地產客體、參與房地產交易主體、房地產經紀行業和其他相關參與者。房地產經紀業務風險存在是客觀的，重要的是要識別風險、規避風險、管理風險。

(一)風險的定義

風險( risk)是指對項目或組織目標產生負面(威脅)或正面(機會)影響的不確定性。風險從兩個層面影響項目或組織，一是對其發展或項目成功直接產生威脅的因素，二是影響了項目或組織發展機會(獲得收益)的因素。例如，房地產經紀企業資金管理制度不完善造成個別經紀人攜款外逃，這時資金管理制度不完善就是經紀企業發展的風險因素。又比如，房地產市場交易量整體大幅度下降，消費者購房意愿降低，這些風險因素影響了房地產經紀業務發展獲得收益的不確定性。通俗地說，風險就是一些影響某一個事件與事件結果的因素。

考察風險可以從三個角度進行。一是風險與人們的活動或組織有關，即人們會考慮這個活動最終能不能成功?是否有損失?損失有多大?二是風險與行動方案的選擇有關，即選擇哪個方案損失最小?哪個方案損失最小而收益最大?三是風險與外部環境有關，一個項目或一個組織受到外部環境的影響，而外部環境又是變化的。外部環境的變化引起項目或組織的損失或收益產生什么變化?變化有多大?

風險與不確定性( uncertainty)有聯系也有區別。聯系在于，風險是未來發生結果的不確定性。但二者是有區別的。當項目實施者或組織管理者知道某一個行動方案的可能結果或出現概率時，風險就存在了。例如，假設銀行不再實施監管房地產交易委托人交易資金的做法，房地產經紀公司或經紀人出現挪用交易資金的比例達到20%，那么房地產交易資金被挪用的風險就是20%。對于不確定性來說，備選方案的各種可能結果的出現概率是不能確定的，未來結果什么樣也是未知的，這時就存在不確定性。如果項目或組織管理中出現了不確定性，那么管理者只能摸索著進行決策。例如，買方代理人提出可以提高總房價1萬元，但他并不知道賣方得知提高1萬元的購房總額后，同意出售房子的概率有多大。這時買方代理人的提價對成功交易結果的影響是不確定的，不能估計出來。不確定的水平可以分級，見圖5-3。

在不確定性三個水平中，第1級不確定性水平最低，知道結果和概率分布，但不能確定哪種結果會發生，屬于“客觀不確定性”。例如，房地產經紀人與客戶共同參觀了一套房源，經紀人知道客戶的購買決策只有兩種，要么買，要么不買，各有50%的概率。第2級不確定程度高了一些，知道多種結果，但不知道發生的概率。造成不確定程度變高的原因有兩種：一種是目前不知道結果發生的概率，沒有統計，或者沒有發生所以無法統計;另一種是影響結果發生的因素太多，無法分析結果的可能性。例如，房地產經紀人與客戶實地勘查了多套房源，房地產經紀人這時很難估計客戶到底要選擇哪套房，因為影響客戶選擇某一套房的因素太多了，包括價格、位置、戶型、裝修和社區等。第3級的不確定程度最高。例如甲房地產經紀企業放棄某個市場的銷售活動，但甲公司不能確定其他企業對該市場會有什么行動決策。風險中的不確定指的是第1級和第2級中的不確定。

風險可以理解為客觀存在的，在特定情況下、特定時期內，某一事件導致的最終損失的不確定性。這一定義包含兩個要素：一個是損失，一個是不確定性。沒有損失，就無所謂風險，例如，國家出臺了鼓勵二手房交易的稅費政策，這對房地產經紀公司經營業務來說沒有任何損失，也就沒有政策風險。而排除了不確定性，比如將損失的概率固定為0或100%，損失不存在或必然發生，這也不能稱之為“風險”。例如，賣方出售住房的價格1萬元/m2，低于市場平均價格1000元，買方趨之若鶩，沒有賣不出去房產的不確定性，所以賣方的賣房風險為零。相反，如果賣方提出住房總價提高10萬元，造成房屋單價高于市場平均價格1000元，住房賣不出去的不確定性明顯提高，可能還會造成包括機會成本的損失。

風險與損失是相伴而生的，風險還會帶來巨大的成本。例如，兩棟原始價值同為100百萬元的住宅。A棟住宅位于地震頻發地區，而且近期發生地震的幾率為0.1;B棟住宅位于無地震地區。可以認為，A棟住宅面臨比B棟住宅更大的價值減損風險。如果發生地震，A棟住宅面臨價值全損的后果。如果有買家購買房產，在他知曉發生地震的概率后，他購買A棟住宅的出價應該是90萬元，因為比較B棟住宅，A棟住宅由于0.1地震概率使其價值減損了10萬元。對于A棟住宅的擁有者來說，0.1地震概率造成的10萬元售房損失，就是風險的成本。

房屋產權人同時也面臨著其他不確定性帶來的價值減損，或者說是風險成本。例如，近期房地產市場價格波動劇烈，A棟住宅受到較大影響，售價從一個月前的100萬元跌至50萬元，有買主愿意以該價格購買;B棟住宅由于良好的地段，沒有受到影響，價值依然保持為100萬元。對于A棟住宅的所有者而言，市場波動帶來的風險導致房屋售價大幅降低，他要承擔的風險成本是50萬元。因此，風險帶來了損失，越大的風險通常帶來越大的成本。

風險帶來的損失有直接損失，也有間接損失。例如，地震震損了房屋，A棟住宅的直接損失是100萬元，間接損失是沒有住房后引起的其他經濟損失，如住旅店的住宿費。

(二)風險管理

風險是一種客觀存在，是不可避免的。企業和個人需要對風險進行管理，降低風險或減少風險帶來的損失。風險管理一詞出現于第二次世界大戰后，技術、生產和社會經濟環境的不確定性加劇了企業經營的危害性風險。20世紀70年代出現保險經紀人開始提供風險咨詢服務和風險管理服務，還出現了風險管理咨詢公司。其后，20世紀90年代開始爆發的金融風暴促使人們更加深刻地認識到金融風險管理的必要性。同時，風險價值的提出和全球風險專業協會的成立更加證明了危害性風險和金融風險管理的必要性。房地產經紀機構和房地產經紀人在經營和從業過程中面臨很多風險，包括社會誠信風險、經紀人員管理風險、市場欺詐風險、市場變化風險以及業務拓展風險等。例如，在市場上欺詐風險中，客戶和房地產開發商惡意拖欠或者拒付傭金。 風險可以分為企業風險和個人風險③。任何原因導致企業價值減少的都可以被定義為企業風險。影響企業現金流和企業價值變動影響最大的包括：價格風險、信用風險和純粹風險，見表5-8。其中純粹風險是指由財產損壞、法律責任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來的損失。個人風險是個人和家庭面臨的各種風險，可以分為收入風險、醫療費用風險、責任風險、實物資產風險、金融風險和長壽風險。

【案例5-12】

當事人違約致交易終止，經紀機構有權主張違約金

2017年4月，客戶蘇某委托A房地產經紀機構購買房產。在A機構的撮合下，蘇某與業主康某達成了《二手房買賣合同》，并分別簽訂了《傭金支付承諾書》。在賣方簽訂的《傭金支付承諾書》上寫明：“如因賣方過錯或違約，導致買賣雙方未能簽訂《二手房買賣合同》，賣方仍需向中介公司支付相當于買賣雙方總傭金金額的違約金(其中，賣方需向中介公司支付的傭金為30 000元，買方需支付的傭金為30 600元)”。后來因為房價上漲，賣方不想賣了，就跟賣方協商陪了違約金后解除了《二手房買賣合同》，但不愿意向A中介公司支付傭金。

A中介公司向法院提起訴訟，要求康某向中介公司支付傭金及違約金。經過法院審理，認為中介公司與賣方之間的居間合同是買賣合同的附庸合同，居間合同依附于買賣合同而存在，所以賣方對于買賣合同的違約也會構成對居間合同的違約，《傭金承諾書(賣方)》的約定合法有效。如果賣方在交易過程中不存在違約情形，買賣合同順利履行完畢，中介公司應獲得的報酬就是買賣雙方的總傭金。賣方應按約定承當相應違約責任。經過最終判決賣方向A中介公司支付60 600元的傭金。

所謂風險管理( Risk management)，是一種全面的管理職能，是對組織面臨的風險進行識別、衡量分析，并在此基礎上有效地處置風險，以最低成本實現最大安全保障的科學管理方法。任何組織和個人都面臨風險，房地產經紀企業也不例外，也要主動地認識風險，積極地管理風險，有效地控制風險，實施有效的風險管理。一般來說風險管理的過程包括5個主要步驟：

第一，識別各種重要風險。

第二，衡量潛在的損失頻率和損失程度。

第三，開發并選擇適當的風險管理方法。

第四，實施所選定的風險管理方法。

第五，持續地對風險管理方法的適用性進行監督。

針對房地產經紀人日程經紀業務而言，房地產經紀人要充分認識到在經紀業務的每個環節，都可能會發生的各種類型的風險，以及這個風險發生的可能性和造成損失的程度。所以，識別房地產經紀風險和衡量風險可能造成的損失程度，是房地產經紀人必備的認知能力。當然，房地產經紀人更要了解與不同風險相適合的各類風險管理方法，并有效利用以防范風險。風險管理方法通常有3類，包括損失控制、損失融資和內部風險控制。這些方法并非獨立使用，可以綜合使用，以達到控制風險的目的，見表5-9。

復習思考題

1.一個完整的房地產經紀業務流程包含哪幾個環節?

2.到店客戶接待流程有哪幾個步驟?

3.電話接待客戶流程有哪幾個步驟?

4.網絡方式接待客戶需要注意什么?

5.業主信息調查的內容包括哪幾大類?

6.為什么要核實業主資格信息?

7.房源信息勘查后，要制作房屋狀況說明書嗎?

8.為什么要了解業主房屋銷售的價格區間和銷售動機?

9.業主銷售正在出租的房屋，房地產經紀人應注意核查什么信息?

10.房地產經紀人核查哪幾大類購房客戶信息?

11.舉例說明核查購房客戶資格的重要性。

12.怎樣了解購房客戶的購買需求?

13.針對房屋承租客戶，房地產經紀人應了解哪些信息?

14.針對房屋出租客戶，房地產經紀人應了解哪些信息?

15.業主委托有哪幾種類型?

16.普通委托與獨家委托的差異性體現在哪幾個方面?

17.獨家委托有哪些優勢?

18.房地產經紀人簽署房屋銷售獨家委托的步驟包括哪些?

19.如何根據房地產經紀業務選擇適合的經紀服務合同?

20.簽署房地產經紀服務合同的重要意義有哪些?

21.房地產經紀服務合同的主要內容有哪些?

22.在簽訂房地產經紀服務合同前，房地產經紀人應做哪些準備工作?

23.簽訂房地產經紀服務合同時應注意什么要點?避免哪些失誤?

24.什么是風險?企業風險有哪些?房地產經紀人進行風險管理的步驟有哪些?有哪些風險管理方法?

第二節 房地產經紀服務合同的簽訂

委托人一般不會無緣無故花錢委托房地產經紀機構開展業務，肯定是為了某種需要，因此任何經紀業務均有委托目的。為了保護委托人和房地產經紀機構、房地產經紀人的合法權益，雙方需要簽訂房地產經紀服務合同。

一、正確選用房地產經紀服務合同

房地產經紀機構與委托人簽訂的房地產經紀服務合同的類型，應當根據委托人的委托目的確定。委托人作為房地產權利人，委托出售、出租房地產的，應當簽訂房屋出售經紀服務合同、房屋出租經紀服務合同;委托人作為求購、求租人的，應當簽訂房屋承購經紀服務合同、房屋承租經紀服務合同。簽訂的房地產經紀服務合同類型不同，開展的經紀服務流程和標準也不同。因此，房地產經紀人對任何一個委托人，首先應當明確委托人的委托目的，進而簽訂對應的房地產經紀服務合同。

房地產經紀服務合同，是指房地產經紀機構和委托人之間就房地產經紀服務事宜訂立的協議，包括房屋出售經紀服務合同、房屋出租經紀服務合同、房屋承購經紀服務合同和房屋承租經紀服務合同等。顧名思義，每種經紀服務合同分別對應著不同的經紀業務，經紀服務合同對應經紀業務及締約相對人的對應關系見表5-7。

2006年10月，中國房地產估價師與房地產經紀人學會發布了《房地產經紀業務合同推薦文本》，包括房屋出售委托協議、房屋出租委托協議、房屋承購委托協議和房屋承租委托協議。2017年中房學又發布了新版《經紀服務合同》，見附件。

正確選用并簽訂適用的房地產經紀服務合同，具有重要意義。

一是確立了房地產經紀機構與委托人之間的委托關系。正是有了委托關系，房地產經紀機構和委托人的行為受到《合同法》《民法通則》《民法總則》《房地產經紀管理辦法》等法律法規的約束。

二是明確了房地產經紀機構和委托人的權利和義務。簽訂房地產經紀服務合同以后，當事人應當按照合同的約定履行自己的義務，非依法律規定或者取得對方同意，不得擅自變更或者解除合同。

三是建立了房地產經紀機構和委托人之間糾紛和爭議的解決機制。在房地產經紀活動中，房地產經紀機構和委托人可能產生糾紛和爭議。簽訂了房地產經紀服務合同，使雙方可以依照合同約定處理糾紛和爭議，避免產生更大的矛盾。

【案例5-7】

以房地產經紀人個人名義違規承攬業務收費遭處罰

2016年4月，宜昌市西陵區某房地產經紀機構經紀人楊某多次以個人名義承攬房地產中介業務，收取費用。在例行的行業巡查中，該房地產經紀機構被發現公司的房屋交易經紀服務合同多數以房地產經紀人個人簽署，違反了《房地產經紀管理辦法》第十四條“房地產經紀業務應當由房地產經紀機構統一承接，服務報酬由房地產經紀機構統一收取。分支機構應當以設立該分支機構的房地產經紀機構名義承攬業務。房地產經紀人員不得以個人名義承接房地產經紀業務和收取費用”的規定。宜昌市房地產主管部門根據《房地產經紀管理辦法》第三十三條規定，對房地產經紀人楊某進行了處罰，并將其記入宜昌市房地產中介行業誠

信“黑名單”。

二、房地產經紀服務合同的主要內容

1.房地產經紀服務雙方當事人情況

締約雙方是房地產經紀機構和委托人，房地產經紀服務人員作為業務承辦人員應當在合同上簽字。委托人是自然人的，標明自然人的姓名、身份證件號碼、住址等;委托人是法人的，標明法人的名稱、營業執照號和住所。從事業務的房地產經紀人員的信息包括姓名、身份證件號碼、從業資格證號等。

2.房地產經紀服務的項目、內容、要求以及完成的標準

房地產經紀服務的項目主要包含三項，即提供房地產信息、實地看房和代擬合同。書面簽訂房地產經紀服務合同可以對提供房地產信息、實地看房、代擬合同等房地產經紀服務的基本內容進一步細化。提供房地產信息服務包括提供相關的房地產市場信息、搜集、配對、交易房源、房地產交易政策咨詢等;實地看房包括首次看房、制作房屋狀況說明書、帶領客戶看房等服務;代擬合同服務也稱為代書，包括交易條件談判、議價撮合、協助訂立房地產交易合同。

對房地產經紀機構和經紀人員來說，房地產經紀服務的基本要求包括及時告知和披露房地產交易相關信息、維護委托人的合法權益等;對委托人來說，房地產經紀服務的基本要求包括提供必要的資料，在實地看房和辦理相關手續時給予必要協助等。房地產經紀服務一般以房地產交易合同(包括買賣合同和租賃合同)簽訂為完成標準。

3.服務費用及其支付方式

服務費用就是房地產經紀機構提供房地產經紀服務應得的服務報酬，由傭金和代辦服務費兩部分構成。房地產經紀服務完成并達到約定的服務標準，房地產經紀機構才可以收取服務報酬。一般情況下，房地產經紀服務的完成以房地產交易合同簽訂為標志，房地產交易合同訂立后就可以收取傭金;代辦服務費用的收取標準和時點由當事人自行約定。

依據《合同法》的相關規定，房地產經紀機構未完成約定服務事項的，不得要求支付服務報酬，但可以依據約定要求委托人支付經紀服務過程中支出的必要費用，必要費用不得高于房地產經紀服務收費標準，具體收費額度雙方協商議定。房地產買賣、租賃過程中，涉及政府規定應由委托人支付的稅、費，但由房地產經紀機構代收代繳的，不包含在房地產經紀服務費中。服務過程中涉及支付給第三方的費用，如權屬信息查詢費、評估費等，也應在房地產經紀服務合同中約定。

【案例5-8】

中介費無上限，合同約定應履行

楊某將要移居國外生活，遂獨家委托某房地產經紀公司出售其位于越秀區的物業。2015年3月16日，楊某通過該公司的介紹，以200萬元的價格與買方周某簽訂了《房屋買賣合同》，并在該合同約定：買賣雙方于簽約當日，須分別向該經紀公司支付中介費6萬元，逾期支付者，將支付違約金3萬元。簽約后，買方周某依約支付中介費6萬元，但楊某因當時所帶資金不足，與該公司約定于次日支付中介費。楊某如愿以償，成功將房屋出售，便在當晚約上三五知己把酒言歡。

在吃飯時，楊某將該交易內容與朋友分享，但其朋友李某聽后表示中介費最高上限不應超過交易總額的3%，并在當場向其出示網上查詢內容。楊某聽后認為自己受騙，在次日拒絕向該公司支付中介費，并表示該公司已收取最高限額的中介費6萬元，不應再收取中介費該公司多次與楊某協商，直至完成交樓手續，楊某依然未支付中介費。

無奈之下，該公司向法院起訴，要求楊某支付中介費6萬元及違約金3萬元。法院經審查，該公司促成楊某與買方周某簽訂《房屋買賣合同》，合同約定楊某于簽約當日向該公司支付中介費6萬元，逾期將支付違約金3萬元。該約定內容應視為該公司與楊某就中介費所達成的協議，是合法有效的，對雙方均具有法律約束力。關于楊某所述該公司超標收費，于2014年6月13日發布的《國家發展改革委、住房城鄉建設部關于放開房地產咨詢收費和下放房地產經紀收費管理的通知》(發改價格[2014] 1289號)已規定，放開房地產中介費，實行市場調節價。原國家計委、建設部1995年規定中介費按成交價格總額的0.5%～9.5%計收，獨家代理最高不超過成交價格的3%等內容的規定已被廢止。

最終，法院判決楊某向該公司支付中介費6萬元及違約金3萬元。

4.合同當事人的權利和義務

委托人的義務一般包括提供材料、協助看房、支付費用;權利一般包括知情權、享受經紀服務、獲取房源或者房款等權利;房地產經紀機構的義務一般包括及時如實報告、盡職盡責、風險提示等，權利一般包括拒絕違法違規行為、報酬請求權等。

5.違約責任和糾紛解決方式

房地產經紀服務合同的違約責任可以定金或者違約金的形式約定，糾紛解決方式可以采取相關部門調解、仲裁、訴訟等。

房地產經紀服務合同內容還應當包括：①履行期限。履行期限是指合同中約定的當事人履行自己的義務，如交付標的物、價款或者報酬，履行完成工作的時間界限。②履行方式。履行方式是指當事人履行合同義務的具體做法。在獨家委托合同中，約定履行期限非常重要。交易當事人只委托一家房地產經紀機構提供經紀服務，如果不約定履行期限，房地產經紀機構就缺少緊迫感，導致房屋成交過慢。履行方式與當事人的利益密切相關，應當從便捷性、可操作性、可信度等方面充分考慮，采取最優最佳的履行方式，并且在合同中明確約定。

三、房地產經紀服務合同簽訂前的準備工作

房地產經紀機構與委托人簽訂房地產經紀服務合同前，應當做好各項準備工作，其主要內容一般有：書面告知委托人有關事項.查看委托人的身份證明，委托人出售或者出租房屋的權屬證明和房屋權利人的身份證明，洽談服務項目、服務內容、服務完成標準、服務收費標準及支付時間等。

(一)書面告知委托人有關事項

信息不透明和必要事項告知不清是導致房地產經紀糾紛產生的主要原因之一。根據《房地產經紀管理辦法》，必要事項告知是房地產經紀機構在簽訂房地產經紀服務合同前應當履行的義務。必要事項告知主要包括：

1.是否與委托房屋有利害關系

此項告知體現了房地產經紀機構和房地產經紀人員在房地產經紀活動中應遵循的回避原則。房地產經紀機構和房地產經紀人員存在以下情形的，應當回避或如實披露并征得另一方當事人同意：一是與房屋出賣人或者出租人有利害關系，如房主為房地產經紀人員的直系親屬等。二是與房屋的承購人或者承租人有利害關系的，如房地產經紀人是買方的直系親屬等。三是如果房地產經紀人作為買主的，購買業主不動產也應該如實告知。

【案例5-9】

中介隱瞞身份充買家，法院明確維權路徑

業主曹某通過A房地產經紀公司出售一套房產，與買家李某簽訂了《二手房買賣合同》。但李某說不買該房產了，新買家趙某希望購買業主曹某的房產。曹某與李某簽訂了《買方主體變更確認書》，把房產變更給了新買家趙某。后來業主曹某發現李某就是A房地產經紀公司的員工，簽訂交易合同前沒有告知業主其真實身份，認為新舊買家李某和趙某之間可能存在聯合欺詐嫌疑，即通知銀行暫停辦理解除抵押貸款手續。由于二手房買賣合同不能執行下去，新買家趙某把業主曹某起訴到法院，要求業主承擔不履行二手房交易合同的違約責任。

法院受理案件后，經過法庭調查，李某辯稱自己確實是A房地產經紀公司的員工，但法律沒有禁止房地產經紀機構員工購買房產，其身份沒有影響到房產交易合同的履行。同時業主并無證據證明新舊買家之間存在欺詐行為。法院判決業主敗訴，并承擔違約責任，要求其繼續履行房產交易合同。業主曹某不服，把李某和趙某以及A房地產經紀公司作為共同被告起訴到法院，認為三個被告存在惡意串通、損害原告利益的行為。法院經過調查認為業主曹某證據不足，駁回了其起訴。但法院在判決書中明確：“對于中介工作人員隱瞞身份參與房屋交易、擾亂市場秩序的行為，可直接向相關行政主管部門及行業協會反映”的司法建議。

【案例5-10】

中介以炒房為目的簽買賣合同被業主起訴

業主郭某為出售其名下一套房產而委托了某房地產經紀公司。該經紀公司的經紀人朱某與業主簽訂了房屋買賣居間合同，在合同中約定辦理房屋手續時可以過戶給第三方。后來朱某為業主找到了一個買家，但郭某發現這個買家是從事炒房的房產中介人員，就表示要解除合同。朱某不愿意解除合同，就將業主郭某起訴到房源，要求繼續履約并賠償損失。

法院受理后，根據《合同法》第五十二條對確認合同無效情形的限制，認為原告房地產經紀人朱某利用房源信息優勢及熟悉房屋交易流程等優勢，簽訂房屋買賣合同的目的只是先占房屋的購買機會，同時另尋買主，將房屋轉售他人從中牟利，并非要購買被告郭某名下的房屋，其簽訂的房屋買賣合同不是真實意思表示，故該買賣合同不成立。最終法院判決不予支持經紀人朱某的訴訟請求。

2.應當由委托人協助的事宜、提供的資料

房地產經紀人應當根據房地產交易相關規定，告知委托人要提供本人及相關人員的身份證明、不動產權證、房屋共有權人同意出售或出租等有關證明和文件資料，協助調查委托出售、出租房屋的有關信息、配合看房等事宜。

3.委托房屋的市場參考價格

市場價格是某種房地產在市場上的一般、平均水平價格，是該類房地產大量成交價格的抽象結果。房地產經紀人應當搜集大量真實的交易實例，選取符合一定條件的交易實例作為可比實例，向委托人提供真實客觀的市場參考價格，便于引導委托人根據房屋本身實際情況，合理設定心理價格和對外報價。

4.房屋交易的一般程序及可能存在的風險

房地產經紀人應當根據委托交易方式的需求，將有關交易程序告知委托人。同時，對可能在交易主體、標的物、不可抗力等方面存在的風險，房地產經紀人應如實向委托人進行告知，

5.房屋交易涉及的稅費

在房屋交易中，根據權屬性質、物業用途、購買年限的不同，所繳稅費也有所不同，交易稅費計算比較復雜。房地產經紀人應當根據委托交易房屋的性質、種類和政府出臺的關于房地產交易稅費的規定，將房屋所涉及的稅費種類、交費主體、收取標準告知委托人。

6.房地產經紀服務的內容及完成標準

房地產經紀業務按照經紀服務方式，分為房地產居間業務和房地產代理業務;按照房地產的用途類型，分為住宅房地產經紀業務、商業房地產經紀業務、工業房地產經紀業務;按照房地產經紀活動所促成的房地產交易類型，分為房地產轉讓經紀業務、房地產租賃經紀業務、房地產抵押經紀業務。由于不同的分類方式，其所涉及的房地產經紀業務服務內容和完成標準也有所不同，需要房地產經紀人就該委托房屋的實際情況以及針對委托人的實際需求予以詳細告知。按照《合同法》的規定，房地產居間服務完成的標準是交易合同的簽訂，也就是說房地產經紀人員協助交易當事人訂立完成房地產買賣合同或者房地產租賃合同，就標志著房地產居間業務完成;如果是房地產代理業務，完成標準應當是委托代理事項的辦結或者完成，具體內容可以通過合同進行約定。

7.房地產經紀服務收費標準和支付時間

房地產經紀服務費，也就是傭金，是房地產經紀服務成果的回報，但必須以合法的方式收取。在房地產經紀活動中，經常出現由于房地產經紀機構未明確或未公示服務標準和傭金標準，房地產經紀機構與委托人對實際中的經紀服務和收取的傭金有明顯的認識差異，并產生沖突和糾紛。因此，房地產經紀機構應當事先告知委托人具體的收費標準和支付時間，并在房地產經紀合同中寫明。例如，深圳市對傭金支付時間有明確規定。房地產經紀機構通過深圳市房地產信息系統錄入《深圳市二手房預約買賣及居間服務合同》后，買賣雙方就要根據合同約定向中介機構支付傭金。《深圳市二手房預約買賣及居間服務合同》第二十條[傭金收取]第二款約定：“居間方在買賣雙方簽訂<深圳市二手房買賣合同》時，向賣方收取傭金(含前條已收取的款項)人民幣： 佰拾萬仟佰拾元角 分(小寫： 元)。如買賣雙方最終未能完成該房地產產權過戶，則此交易傭金無需退還，因居間方原因導致的除外。”該居間合同第二十一條[違約責任]還約定了因買賣雙方、居間方過錯時違約金的處理方式。

8.書面告知房地產經紀服務以外的其他服務相關事項

如果房地產經紀機構開展代辦貸款、代辦不動產權屬轉移登記等其他服務的，還應當將相關服務的完成標準、收費標準告知交易當事人，當事人根據需求書面予以選擇和確認。

書面告知的最終的成果是房地產經紀機構與委托人在《房地產經紀服務事項告知確認書》(參見【案例5-11】)上簽字確認的內容。

(二)查看委托人的有關證明

為防止某些身份不明的人員虛報房屋權屬資料，甚至給房地產經紀機構和房地產經紀人員帶來經濟損失或形象損害，房地產經紀機構在與委托人簽訂房地產經紀服務合同前，應先查看委托人的身份證明。查看身份證明的目的是確定委托人是否具有民事行為能力。對于不同身份的委托人，其身份證明也是不同的。房地產經紀人在查看身份證明時，應區別對待。

對于自然人來說，完全民事行為能力人是指18周歲以上可以獨立進行民事活動的公民，或16周歲以上不滿18周歲以自己的勞動收入為主要生活來源的公民。根據《中華人民共和國民法總則》第十九、二十條、二十一條、二十二條規定，“8周歲以上的未成年人為限制民事行為能力人，實施民事法律行為由其法定代理人代理或者經其法定代理人同意、追認，但是可以獨立實施純獲利益的民事法律行為或者與其年齡、智力相適應的民事法律行為。”“不滿8周歲的未成年人為無民事行為能力人，由其法定代理人代理實施民事法律行為。”“不能辨認自己行為的成年人為無民事行為能力人，由其法定代理人代理實施民事法律行為。8周歲以上的未成年人不能辨認自己行為的，適用前款規定”“不能完全辨認自己行為的成年人為限制民事行為能力人，實施民事法律行為由其法定代理人代理或者經其法定代理人同意、追認，但是可以獨立實施純獲利益的民事法律行為或者與其智力、精神健康狀況相適應的民事法律行為。”對于交易房屋這種大事，無民事行為能力人或者限制民事行為能力人，應由其法定代理人或監護人代理簽訂房地產經紀服務合同。對于自然人民事主體的民事行為能力的判斷，一般采取如下方式：

第一，審查其身份證明文件(如身份證、護照等)，以判斷其是否已成年。對于境內自然人，應查看居民身份證;對于軍人，應查看居民身份證或軍官證、士兵證、文職干部證、學員證等;對于香港、澳門特別行政區自然人，應查看香港、澳門特別行政區居民身份證明或香港、澳門特別行政區護照、港澳居民來往內地通行證、港澳同胞回鄉證等;對于臺灣地區自然人，應查看臺灣居民來往大陸通行證或臺胞證。

第二，觀察、詢問其健康狀況、生活情況、工作情況等，以判斷其智力和精神狀況是否健全。房地產經紀人可以通過與房地產交易當事人談話聊天，觀察當事人的身心健康狀況，房屋交易是不是當事人自己的真實意思表示。

第三，如果該自然人已經明確陳述其患有精神疾病、身體不健全或智力不健全等，則可要求其提供鑒定結論以證明其民事行為能力。無民事行為能力或者限制民事行為能力的精神病人，由下列人員擔任監護人：①配偶;②父母;③成年子女;④其他近親屬;⑤關系密切的其他親屬、朋友愿意承擔監護責任，經精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會、村民委員會同意的。對擔任監護人有爭議的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會、村民委員會在近親屬中指定。對指定不服提起訴訟的，由人民法院裁決。沒有前面規定的監護人的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會、村民委員會或者民政部門擔任監護人。

第四，對于境內法人，應查看企業法人營業執照。對于法人和其他組織，應按照國家規定領取營業執照、登記證書或組織機構代碼證等。經紀人員通過審核其營業執照、組織機構代碼證等，判斷其是否已經依法成立并處于合法存續狀態。

第五，查看房屋權利人之委托人相關信息。對于委托人的委托目的是出售或出租，且委托人與房屋權利人為同一人的，除了查看委托人的身份證明，還應查看出售或出租房屋的權屬證明，并通過實地查看房屋，核實房屋的坐落、樓層、建筑面積、規劃設計用途等基本情況和共有權人情況、土地使用狀況、房屋性質、抵押情況等權屬及權利情況。房屋的權屬證明通常為房屋所有權證或房地產權證(2015年之后的房產為不動產權證書，樣本見圖5-2)，房屋共有權證或房地產共有權證、房屋他項權利證或房地產他項權利證等。

若委托人與房屋權利人不是同一人，除了查看委托人的身份證明，出售或出租房屋的權屬證明，還應查看房屋權利人的身份證明，房屋權利人出具的出售或出租房屋的委托書。房屋是否為夫妻共有，如是，則需提供《配偶同意出售聲明》。是否由代理人簽署合同，如是，代理人還需提供《授權委托書》。

房地產經紀人不僅應了解各種不同的證明材料，還應具備一定的識別能力，即能夠識別明顯虛假的證明材料。

(三)洽談服務項目、服務內容、服務完成標準、服務收費標準及支付時間

房地產經紀服務項目、服務內容、服務完成標準、服務收費標準及支付時間是房地產經紀服務合同的重要組成部分，關乎委托人的切身利益。在簽訂合同前，房地產經紀人要向委托人仔細說明和解釋上述內容。

按照服務性質，房地產經紀機構所提供的服務項目可分為基本服務和其他服務。房地產基本服務的內容包括提供房地產信息、實地看房、代擬房地產交易合同等。其他服務的內容包括房地產抵押貸款代辦、房地產登記手續代辦等。

房地產經紀服務的標準，應當符合國家公布的相關法律法規和行業組織公布的《房地產經紀執業規則》。

服務收費支付時間，一般由房地產經紀機構和委托人自行約定。按照《合同法》的規定，房地產經紀服務收費與房地產交易合同達成相對應;反過來說，房地產經紀機構未能協助委托人訂立房地產交易合同，或者訂立的房地產交易合同無效，如果責任不在委托人的話，房地產經紀機構就無權收取費用。因此目前服務收費支付時間通常為房地產交易合同簽訂之時。

四、房地產經紀服務合同的簽訂

房地產經紀機構與委托人簽訂房地產經紀服務合同，應符合法律法規的要求和避免合同簽訂中的常見錯誤，預防房地產經紀業務糾紛。

依據《房地產經紀管理辦法》的有關規定，簽訂房地產經紀服務合同的要求主要包括：

第一，房地產經紀服務合同應以書面形式簽訂。書面形式是指合同書、信件和數據電文(包括電報、電傳、傳真、電子數據交換和電子郵件)等可以有形地表現所載內容的形式。最常用的是當事人雙方對合同有關內容進行協商訂立的并由雙方簽字(或者蓋章)的合同文本，也稱作合同書或者書面合同。鑒于房地產經紀服務合同既涉及締約雙方的合法權益，又涉及房屋權益的轉移問題，所以規定當事人應采取書面形式訂立合同，避免口說無憑，使訂立的合同規范化、法制化。

第二，房地產經紀服務合同應加蓋房地產經紀機構印章。結合實際業務情況，加蓋的房地產經紀機構印章，可以是機構的公章，也可以是機構的合同專用章。房地產經紀機構分支機構簽訂的合同也應加蓋設立該分支機構的房地產經紀機構的印章。

第三，房地產經紀服務合同應由從事該業務的一名房地產經紀人或者兩名房地產經紀人協理簽名。房地產經紀服務合同可以使用電子簽名和數據電文。盡管2005年發布的《電子簽名法》第三條規定電子簽名、數據電文不適用“涉及土地、房屋等不動產權益轉讓的”合同，但房地產經紀服務合同是房地產經紀服務締約雙方簽署的有關房地產經紀服務相關事項的勞務合同，不涉及土地和房屋的不動產權益轉讓，因此房地產經紀人的簽名既可以手寫簽名，也可以采用電子簽名。當然房地產經紀人如果使用電子簽名，委托方也應具備使用電子簽名簽署合同的條件。除了簽名之外，還應當在房地產經紀服務合同注明房地產經紀人員的注冊號和身份證號。

第四，房地產經紀服務合同應由委托人簽名或者蓋章。委托人是自然人的，應簽名;委托人是法人的，應蓋章。

在簽訂房地產經紀服務合同時，一些常見錯誤需要引起房地產經紀機構的注意。這些常見錯誤主要包括：

第一，合同信息與證件信息不一致。合同信息與證件信息不一致是指，合同上與證件上的姓名或名稱不一致，身份證號或營業執照號碼不一致，住址不一致，以及合同上與權屬證書上的房屋所有權人、共有人不一致，房屋坐落和面積不一致等。為避免這類常見錯誤，房地產經紀人應仔細核對。

第二，合同服務內容未明確界定。房地產經紀機構和委托人往往由于各自知識和經驗的不同，對經紀服務內容的認知往往也不同。在合同中未明確界定服務內容或服務內容界定籠統，雙方容易產生矛盾。

第三，合同有效期限未標明。合同的有效期限是指合同生效到終止的時間長度。目前，委托人通常委托多家房地產經紀機構同時開展經紀業務，不在合同中約定有效期限，容易發生經紀業務交叉的情形，產生不必要的糾紛。

第四，格式合同空白處未作必要處理。格式合同中的空白處一般是需要雙方協商溝通的條款，房地產經紀人協理應向委托人說明。若空白處無約定，房地產經紀人應將空白處用斜線劃掉。

【案例5-11】

說 明

一、本房地產經紀服務事項告知書(以下簡稱告知書)根據《房地產經紀管理辦法》并結合房地產經紀活動實際情況制訂。

二、簽訂房地產經紀服務合同前，房地產經紀人員據實解說應告知的內容并填寫告知書。

三、告知本告知書所列事項時，房地產經紀人員應當向被告之人出示職業資格注冊證書。

四、本告知書口中選擇內容，以劃√方式選定;對于不涉及的內容，應當在口中打×，以示刪除。空格部位填寫相應內容，所有項目不得漏填。

五、簽訂房地產經紀服務合同前，委托人認真聆聽房地產經紀人員告知的內容，并仔細閱讀告知書內容。

六、房地產經紀人員和委托人對告知內容確認沒有異議后，雙方分別在最后一頁和全文騎縫簽字(單位需加蓋公章)，告知書經簽字(蓋章)后有效。

七、本告知書原件由房地產經紀機構留存，留存期限不得少于5年;委托人留存復印件。原件和復印件具有同等效力。

八、本告知書可以用作舉證之用。

五、房地產經紀業務風險防范

做任何事情都存在風險，房地產經紀業務也不例外。房地產經紀人承接房地產經紀業務時，務必要認識到隨著經紀業務的開展，各種經紀業務風險也相伴相生。房地產經紀業務風險通常來自兩個層面，一是宏觀社會經濟環境層面中各種變量引發的風險，二是房地產經紀業務具體環境層面中各種變量導致的風險，包括房地產客體、參與房地產交易主體、房地產經紀行業和其他相關參與者。房地產經紀業務風險存在是客觀的，重要的是要識別風險、規避風險、管理風險。

(一)風險的定義

風險( risk)是指對項目或組織目標產生負面(威脅)或正面(機會)影響的不確定性。風險從兩個層面影響項目或組織，一是對其發展或項目成功直接產生威脅的因素，二是影響了項目或組織發展機會(獲得收益)的因素。例如，房地產經紀企業資金管理制度不完善造成個別經紀人攜款外逃，這時資金管理制度不完善就是經紀企業發展的風險因素。又比如，房地產市場交易量整體大幅度下降，消費者購房意愿降低，這些風險因素影響了房地產經紀業務發展獲得收益的不確定性。通俗地說，風險就是一些影響某一個事件與事件結果的因素。

考察風險可以從三個角度進行。一是風險與人們的活動或組織有關，即人們會考慮這個活動最終能不能成功?是否有損失?損失有多大?二是風險與行動方案的選擇有關，即選擇哪個方案損失最小?哪個方案損失最小而收益最大?三是風險與外部環境有關，一個項目或一個組織受到外部環境的影響，而外部環境又是變化的。外部環境的變化引起項目或組織的損失或收益產生什么變化?變化有多大?

風險與不確定性( uncertainty)有聯系也有區別。聯系在于，風險是未來發生結果的不確定性。但二者是有區別的。當項目實施者或組織管理者知道某一個行動方案的可能結果或出現概率時，風險就存在了。例如，假設銀行不再實施監管房地產交易委托人交易資金的做法，房地產經紀公司或經紀人出現挪用交易資金的比例達到20%，那么房地產交易資金被挪用的風險就是20%。對于不確定性來說，備選方案的各種可能結果的出現概率是不能確定的，未來結果什么樣也是未知的，這時就存在不確定性。如果項目或組織管理中出現了不確定性，那么管理者只能摸索著進行決策。例如，買方代理人提出可以提高總房價1萬元，但他并不知道賣方得知提高1萬元的購房總額后，同意出售房子的概率有多大。這時買方代理人的提價對成功交易結果的影響是不確定的，不能估計出來。不確定的水平可以分級，見圖5-3。

在不確定性三個水平中，第1級不確定性水平最低，知道結果和概率分布，但不能確定哪種結果會發生，屬于“客觀不確定性”。例如，房地產經紀人與客戶共同參觀了一套房源，經紀人知道客戶的購買決策只有兩種，要么買，要么不買，各有50%的概率。第2級不確定程度高了一些，知道多種結果，但不知道發生的概率。造成不確定程度變高的原因有兩種：一種是目前不知道結果發生的概率，沒有統計，或者沒有發生所以無法統計;另一種是影響結果發生的因素太多，無法分析結果的可能性。例如，房地產經紀人與客戶實地勘查了多套房源，房地產經紀人這時很難估計客戶到底要選擇哪套房，因為影響客戶選擇某一套房的因素太多了，包括價格、位置、戶型、裝修和社區等。第3級的不確定程度最高。例如甲房地產經紀企業放棄某個市場的銷售活動，但甲公司不能確定其他企業對該市場會有什么行動決策。風險中的不確定指的是第1級和第2級中的不確定。

風險可以理解為客觀存在的，在特定情況下、特定時期內，某一事件導致的最終損失的不確定性。這一定義包含兩個要素：一個是損失，一個是不確定性。沒有損失，就無所謂風險，例如，國家出臺了鼓勵二手房交易的稅費政策，這對房地產經紀公司經營業務來說沒有任何損失，也就沒有政策風險。而排除了不確定性，比如將損失的概率固定為0或100%，損失不存在或必然發生，這也不能稱之為“風險”。例如，賣方出售住房的價格1萬元/m2，低于市場平均價格1000元，買方趨之若鶩，沒有賣不出去房產的不確定性，所以賣方的賣房風險為零。相反，如果賣方提出住房總價提高10萬元，造成房屋單價高于市場平均價格1000元，住房賣不出去的不確定性明顯提高，可能還會造成包括機會成本的損失。

風險與損失是相伴而生的，風險還會帶來巨大的成本。例如，兩棟原始價值同為100百萬元的住宅。A棟住宅位于地震頻發地區，而且近期發生地震的幾率為0.1;B棟住宅位于無地震地區。可以認為，A棟住宅面臨比B棟住宅更大的價值減損風險。如果發生地震，A棟住宅面臨價值全損的后果。如果有買家購買房產，在他知曉發生地震的概率后，他購買A棟住宅的出價應該是90萬元，因為比較B棟住宅，A棟住宅由于0.1地震概率使其價值減損了10萬元。對于A棟住宅的擁有者來說，0.1地震概率造成的10萬元售房損失，就是風險的成本。

房屋產權人同時也面臨著其他不確定性帶來的價值減損，或者說是風險成本。例如，近期房地產市場價格波動劇烈，A棟住宅受到較大影響，售價從一個月前的100萬元跌至50萬元，有買主愿意以該價格購買;B棟住宅由于良好的地段，沒有受到影響，價值依然保持為100萬元。對于A棟住宅的所有者而言，市場波動帶來的風險導致房屋售價大幅降低，他要承擔的風險成本是50萬元。因此，風險帶來了損失，越大的風險通常帶來越大的成本。

風險帶來的損失有直接損失，也有間接損失。例如，地震震損了房屋，A棟住宅的直接損失是100萬元，間接損失是沒有住房后引起的其他經濟損失，如住旅店的住宿費。

(二)風險管理

風險是一種客觀存在，是不可避免的。企業和個人需要對風險進行管理，降低風險或減少風險帶來的損失。風險管理一詞出現于第二次世界大戰后，技術、生產和社會經濟環境的不確定性加劇了企業經營的危害性風險。20世紀70年代出現保險經紀人開始提供風險咨詢服務和風險管理服務，還出現了風險管理咨詢公司。其后，20世紀90年代開始爆發的金融風暴促使人們更加深刻地認識到金融風險管理的必要性。同時，風險價值的提出和全球風險專業協會的成立更加證明了危害性風險和金融風險管理的必要性。房地產經紀機構和房地產經紀人在經營和從業過程中面臨很多風險，包括社會誠信風險、經紀人員管理風險、市場欺詐風險、市場變化風險以及業務拓展風險等。例如，在市場上欺詐風險中，客戶和房地產開發商惡意拖欠或者拒付傭金。 風險可以分為企業風險和個人風險③。任何原因導致企業價值減少的都可以被定義為企業風險。影響企業現金流和企業價值變動影響最大的包括：價格風險、信用風險和純粹風險，見表5-8。其中純粹風險是指由財產損壞、法律責任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來的損失。個人風險是個人和家庭面臨的各種風險，可以分為收入風險、醫療費用風險、責任風險、實物資產風險、金融風險和長壽風險。

【案例5-12】

當事人違約致交易終止，經紀機構有權主張違約金

2017年4月，客戶蘇某委托A房地產經紀機構購買房產。在A機構的撮合下，蘇某與業主康某達成了《二手房買賣合同》，并分別簽訂了《傭金支付承諾書》。在賣方簽訂的《傭金支付承諾書》上寫明：“如因賣方過錯或違約，導致買賣雙方未能簽訂《二手房買賣合同》，賣方仍需向中介公司支付相當于買賣雙方總傭金金額的違約金(其中，賣方需向中介公司支付的傭金為30 000元，買方需支付的傭金為30 600元)”。后來因為房價上漲，賣方不想賣了，就跟賣方協商陪了違約金后解除了《二手房買賣合同》，但不愿意向A中介公司支付傭金。

A中介公司向法院提起訴訟，要求康某向中介公司支付傭金及違約金。經過法院審理，認為中介公司與賣方之間的居間合同是買賣合同的附庸合同，居間合同依附于買賣合同而存在，所以賣方對于買賣合同的違約也會構成對居間合同的違約，《傭金承諾書(賣方)》的約定合法有效。如果賣方在交易過程中不存在違約情形，買賣合同順利履行完畢，中介公司應獲得的報酬就是買賣雙方的總傭金。賣方應按約定承當相應違約責任。經過最終判決賣方向A中介公司支付60 600元的傭金。

所謂風險管理( Risk management)，是一種全面的管理職能，是對組織面臨的風險進行識別、衡量分析，并在此基礎上有效地處置風險，以最低成本實現最大安全保障的科學管理方法。任何組織和個人都面臨風險，房地產經紀企業也不例外，也要主動地認識風險，積極地管理風險，有效地控制風險，實施有效的風險管理。一般來說風險管理的過程包括5個主要步驟：

第一，識別各種重要風險。

第二，衡量潛在的損失頻率和損失程度。

第三，開發并選擇適當的風險管理方法。

第四，實施所選定的風險管理方法。

第五，持續地對風險管理方法的適用性進行監督。

針對房地產經紀人日程經紀業務而言，房地產經紀人要充分認識到在經紀業務的每個環節，都可能會發生的各種類型的風險，以及這個風險發生的可能性和造成損失的程度。所以，識別房地產經紀風險和衡量風險可能造成的損失程度，是房地產經紀人必備的認知能力。當然，房地產經紀人更要了解與不同風險相適合的各類風險管理方法，并有效利用以防范風險。風險管理方法通常有3類，包括損失控制、損失融資和內部風險控制。這些方法并非獨立使用，可以綜合使用，以達到控制風險的目的，見表5-9。

復習思考題

1.一個完整的房地產經紀業務流程包含哪幾個環節?

2.到店客戶接待流程有哪幾個步驟?

3.電話接待客戶流程有哪幾個步驟?

4.網絡方式接待客戶需要注意什么?

5.業主信息調查的內容包括哪幾大類?

6.為什么要核實業主資格信息?

7.房源信息勘查后，要制作房屋狀況說明書嗎?

8.為什么要了解業主房屋銷售的價格區間和銷售動機?

9.業主銷售正在出租的房屋，房地產經紀人應注意核查什么信息?

10.房地產經紀人核查哪幾大類購房客戶信息?

11.舉例說明核查購房客戶資格的重要性。

12.怎樣了解購房客戶的購買需求?

13.針對房屋承租客戶，房地產經紀人應了解哪些信息?

14.針對房屋出租客戶，房地產經紀人應了解哪些信息?

15.業主委托有哪幾種類型?

16.普通委托與獨家委托的差異性體現在哪幾個方面?

17.獨家委托有哪些優勢?

18.房地產經紀人簽署房屋銷售獨家委托的步驟包括哪些?

19.如何根據房地產經紀業務選擇適合的經紀服務合同?

20.簽署房地產經紀服務合同的重要意義有哪些?

21.房地產經紀服務合同的主要內容有哪些?

22.在簽訂房地產經紀服務合同前，房地產經紀人應做哪些準備工作?

23.簽訂房地產經紀服務合同時應注意什么要點?避免哪些失誤?

24.什么是風險?企業風險有哪些?房地產經紀人進行風險管理的步驟有哪些?有哪些風險管理方法?

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（責任編輯：）

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