第六章 房地產經紀業務

第一節 房地產經紀基本業務的分類

一、新建商品房經紀業務與存量房經紀業務

在我國，根據房地產經紀服務的標的房地產所處市場類型的不同，理論上可以將房地產經紀業務分為土地經紀業務、新建商品房經紀業務和存量房經紀業務。但從實際情況看，目前我國房地產經紀業務主要集中在新建商品房市場和存量房市場，土地市場上的業務比較少。

新建商品房市場上的業務主要是新建商品房銷售代理與租賃代理，且大多為賣方代理，即房地產經紀機構代理房地產開發企業出售或出租其開發的商品房。這類業務的特點是委托方相對強勢，房源批量化，業務運作成本較高。由于房地產開發企業屬企業客戶，且通常具有較雄厚的資金實力和較多的房地產專業入員，因此房地產經紀機構在從事此類業務時，必須在業務談判、合同簽訂以及房地產營銷策劃與實施等方面具備更高的專業水平。新建商品房銷售(租賃)代理業務的標的通常是一個樓盤或一個樓盤的某一部分的批量房地產，其銷售或出租的對象卻是分散化的個體，因此，銷售(租賃)期比較長。同時，由于每套房屋的獨特性，使得每套房屋的成交可能性不同，通常不能在同一時段全部銷售(租賃)完畢，因此，在這類業務中，房地產經紀機構與房地產開發企業之間的傭金結算相對較為復雜。同時，在此類業務的運作中還需要投入較大量的廣告費，以及售樓處、樣板房的搭建和裝修等費用。

隨著房地產經紀行業的發展，一些綜合實力強的房地產經紀機構在承接新建商品房營銷代理業務過程中，逐漸增加服務內容，如為房地產開發企業提供開發項目前期的市場調研、產品定位，甚至項目投資分析，從而使房地產經紀業務向房地產開發的全過程延伸，出現了房地產全程代理業務。

存量房市場上的房地產經紀業務涉及面更廣，類型更為豐富。按交易方式可分為存量房買賣經紀業務和租賃經紀業務。按服務方式，存量房經紀業務既有采用居間方式進行的，也有采用代理方式進行的。采用代理方式的存量房經紀業務中，既有賣方代理業務又有買方代理業務。從客戶類型來看，存量房經紀業務既有面向分散的個體客戶的，也有面向企業客戶的。存量房經紀業務的基本共性是標的房地產以單宗房地產為主。

從我國房地產市場的發展歷程來看，在房地產經紀行業發展的早期階段，新建商品房經紀業務曾經是房地產經紀業務中最主要的業務類型，但隨著存量房市場的發展，存量房經紀業務顯現出更快的增長勢頭。在一些特大城市，存量房經紀業務已逐步超過新建商品房經紀業務而占據主體地位。從長遠來看，由于存量房交易不受土地資源有限性的限制，并且隨著社會經濟發展而更趨活躍，因此，存量房經紀業務的增長空間更大，將成為房地產經紀的主要業務。

長期以來，房地產經紀機構在以上兩類業務上大多采取專攻其一的方式，即要么主要經營新建商品房經紀業務，要么主要經營存量房經紀業務，但是，在發達城市，已有一些房地產經紀機構開始進行兩類業務融合的嘗試，如有些原來主要從事存量房經紀業務的房地產經紀機構，利用龐大的經紀門店網絡來承銷新建商品房。而原來主要從事新建商品房經紀業務的房地產經紀機構，則將自己龐大的客戶群轉化為存量房經紀業務的客戶資源，以此作為開展存量房經紀業務的基礎。新建商品房經紀業務與存量房經紀業務的融合，俗稱“一、二手業務聯動”。這種融合使房地產經紀機構能充分利用自身資源，拓展發展空間，但是，這種融合也面臨許多具體操作上的困難，如兩類業務的經紀服務方式不同，傭金收取方式不同，房地產經紀人員對兩類業務的工作積極性有明顯差異，因此如何制定合理的利益分配機制以促使房地產經紀人員在兩類業務上合理投入精力，是解決這一困難的關鍵;再如，兩類業務對房地產經紀人員的能力要求不同，如何使原來只從事一類業務的房地產經紀人員能同時勝任兩類業務，也是一個不容忽視的問題。

二、房地產買賣經紀業務與房地產租賃經紀業務

根據房地產經紀活動所促成的房地產交易類型，理論上可以將房地產經紀業務分為房地產轉讓經紀業務、房地產租賃經紀業務和房地產抵押經紀業務。但是，從目前我國房地產經紀行業的實際運營情況來看，房地產經紀機構所促成的交易主要是房地產買賣和房地產租賃。房地產買賣是房地產轉讓的一種主要形式，目前房地產買賣經紀業務主要涉及新建商品房期房買賣、新建商品房現房買賣和存量房買賣。

房地產買賣涉及房地產產權和大額交易資金的轉移，因此，房地產買賣經紀業務事關交易雙方的重大財產安全問題，特別需要房地產經紀機構在開展這類業務時切實保障交易安全，要特別注重對交易標的房地產產權的查驗以及對交易資金的安全保障。

房地產租賃經紀是指房地產經紀機構為使房屋承租方和出租方達成租賃交易而提供的經紀服務。房地產租賃主要包括：新建商品房出租、存量房屋出租和轉租。在房屋租賃交易中，租賃雙方的權利義務關系持續時間較長，相互之間會產生復雜的債權債務關系，因而特別需要房地產經紀機構持續地提供溝通、協調等服務。由于租賃交易當事人重復交易的頻率遠遠高于買賣交易的頻率，在開展房屋租賃經紀業務時，房地產經紀機構更應注意與客戶建立長期的合作關系。

三、住宅經紀業務與商業房地產經紀業務

根據房地產的用途類型(如住宅、零售商業，辦公、工業等)，可以將房地產經紀業務分為住宅房地產經紀業務和商業房地產經紀業務。其中，商業房地產經紀業務是指除住宅以外其他所有用途類型(如零售商業、辦公、工業等)房地產的經紀業務。

到目前為止，住宅經紀業務一直是我國房地產經紀業務的主要類型。由于住宅經紀業務的標的是作為人類基本生活資料的住宅，因此在住宅經紀業務中，房地產經紀人員應注意對房地產交易當事人的家庭情況進行了解，合理把握其家庭收入與財產狀況、人員結構、家庭關系等因素對住宅交易的影響，合理進行供需搭配。同時，應充分把握家庭生命周期對住宅需求的影響，合理挖掘已成交客戶的新需求。

在發達國家，房地產經紀機構已廣泛涉足于商業房地產經紀業務。商業房地產(Commerciai Property)是一個內涵非常豐富的概念，包括寫字樓、商鋪、購物中心、旅館、餐廳、度假村、游樂場、健身俱樂部、高爾夫球場、服務式公寓、工業房地產等。這類房地產有一個共同點(也即商業地產的本質)，即作為各種企業(包括房地產出租企業)的生產資料。

從發達國家的歷史經驗來看，在房地產市場發展的早期階段，商業房地產作為企業的生產資料通常是被需要這種生產資料的企業直接購買并持有的。然而，隨著社會分工不斷深化，出現了越來越多進行專業投資并持有各類商業房地產的企業，它們通過對外出租商業房地產來獲得投資收益，這就形成了房地產業內的一個新興行業——房地產出租業目前在美國，房地產出租業已成為房地產業內最大的子行業)。與此同時，各行各業中，越來越多需要使用商業房地產的企業，不再購買商業房地產，而是轉而向房地產出租企業承租商業房地產。于是代理房地產出租企業出租商業房地產，或是代理各行各業需要使用商業房地產的企業承租商業房地產，就成為一種發展速度很快的房地產經紀業務類型。

商業房地產作為企業、機構的生產資料，其占用方式(自有或承租)以及購買(或承租)的價格(或租金)，直接影響著企業、機構的資產結構和現金流狀況。因此，在商業房地產經紀業務中，房地產經紀人員必須對委托方所在的行業及其商業運作模式進行深入了解，并分析某一特定商業房地產交易對委托方的資產、經營將產生的具體影響，幫助委托方謀劃和實現最有利的房地產交易?？梢?，商業房地產經紀業務對房地產經紀機構及人員的專業性要求特別高，正因為如此，目前我國商業房地產經紀市場主要被境外一些發展歷史悠久、具有良好品牌的房地產經紀機構所占據。

四、房地產買方代理業務與房地產賣方代理業務

根據我國相關法律法規，在采用代理方式的房地產經紀業務中，某一特定的房地產經紀機構只能向一宗房地產交易中的一方提供經紀服務。因此，根據房地產經紀服務對象的不同，可以將采用代理方式的房地產經紀業務分為賣方代理業務和買方代理業務。

房地產賣方代理業務是指房地產經紀機構受委托人委托，以委托人名義出售、出租房地產的專業服務行為。目前在我國，房地產賣方代理業務主要有新建商品房銷售代理業務、存量房出售代理業務和房屋出租代理業務等。在房地產交易中，賣方的基本訴求是通過出售、出租房地產獲得盡可能多的房款或租金收入，因此在賣方代理業務中，房地產經紀機構可以在合理平衡售價(或租金)與成交速度的前提下，盡量幫助委托人實現這一訴求，同時應特別重視對承購(或承租)方實際支付能力與信用的調查，以確保出售(租)方能按時、足額收取房款或租金。

房地產買方代理業務是指房地產經紀機構受委托人委托，以委托人名義承租、承購房地產的專業服務行為。房地產買方代理的委托人是需要購買或承租房屋的機構或個人。受消費習慣、交易成本等因素的影響.目前房地產買方代理業務的發展還不是很成熟，這方面的業務主要集中在境外公司和個人在我國境內承租房屋的代理上。因此，從業務總量上看，目前房地產買方代理業務遠遠少于賣方代理業務。但是，隨著人民消費意識的提高以及房地產市場環境的變化，這類業務具有很大的發展空間。在房地產買方代理業務中，委托方的基本訴求是在一定的預算范圍內，承購(或承租)到最滿意的房地產。因此，在買方代理業務中，房地產經紀機構及人員應充分了解委托方的預算和對房地產的具體要求，在對待購(租)房地產的質量、產權及周邊環境進行深入調查和仔細篩選的基礎上，為委托人提供數宗房源供其選擇，并要代表委托方與出售(或出租)方洽談交易價格、付款方式等事項，簽訂交易合同。

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