《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)》是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試科目之一，為了幫助考生更加系統(tǒng)地復(fù)習(xí)備考，小編特整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)》復(fù)習(xí)資料，希望能給您的備考帶來一定的幫助，順利通過考試!

促銷是指生產(chǎn)者為了將自己的產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者而作的一系列旨在告知、勸說和影響消費(fèi)者最終購買產(chǎn)品的行為。消費(fèi)者獲得房地產(chǎn)信息的渠道包括人員推銷、媒體廣告、直接郵寄、公共關(guān)系等。整合這些促銷信息渠道的目的在于建立一種統(tǒng)一的，以客戶為中心的信息發(fā)布模式，為每一個細(xì)分市場確定最佳的媒介形式，使?jié)撛谙M(fèi)者從任何一個來源獲得的信息都能反映產(chǎn)品特征、企業(yè)品牌或組織特征。

(一) 房地產(chǎn)促銷目標(biāo)

(1) 提供房地產(chǎn)產(chǎn)品信息。

(2) 增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求量。

(3) 通過提煉賣點(diǎn)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化特征。

(4) 進(jìn)一步強(qiáng)化了房地產(chǎn)價(jià)值。

(5) 穩(wěn)定了銷售。

(二) 房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘的內(nèi)容

賣點(diǎn)具備三個特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是樓盤自身獨(dú)有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點(diǎn);②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn);③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。

賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。同時，由于項(xiàng)目定位與項(xiàng)目銷售之間有一定的時間間隔，在這段時間里，市場情況往往會發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個性化特點(diǎn)有時到了銷售階段已無法發(fā)揮，必須重新挖掘。賣點(diǎn)的展示可以建立和強(qiáng)化項(xiàng)目的優(yōu)勢，以抓住市場時機(jī)、適應(yīng)市場的需要，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤指標(biāo)。挖掘賣點(diǎn)的4個階段如下：

1、 片區(qū)市場研究

主要包括六個方面的內(nèi)容：①片區(qū)的總體規(guī)劃;②片區(qū)的功能定位;③片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)動態(tài);④片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格水平分析;⑤片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣方式分析;⑥片區(qū)內(nèi)已建、在建和擬建項(xiàng)目分析。

2、 競爭者動態(tài)跟蹤

競爭者包含兩個方面的含義：一是指競爭企業(yè);二是指競爭性樓盤。

3、 消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究

4、 挖掘賣點(diǎn)

5、 提煉推廣主體

主要解決“是什么樣的產(chǎn)品?”“賣給誰?”“能產(chǎn)生什么樣的效果?”三個問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。

(1) 從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題

① 產(chǎn)品定位的意義

② 產(chǎn)品定位的內(nèi)容

(2) 從客戶定位中尋找市場主題

市場主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對這些要素加以描述，突出“賣給誰、給誰享受”。

(3) 從形象定位中尋找廣告主題

廣告主題作為信息的焦點(diǎn)，在一個廣告中不能有太多的訴求主題，而應(yīng)根據(jù)不同情況進(jìn)行篩選。

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