房地產經紀業務的基本流程

一、房地產居間業務的基本流程

(一)房地產舉薦業務的開拓

(二)房地產居間業務洽談

1)首先，傾聽客戶的陳述，充分了解委托人的意圖與要求，衡量自身接受委托、完成任務的能力。

2)其次，檢查有關證件，如：身份證、房地產權證等相關證明文件，了解委托人的主體資格、聯系方式、信譽等情況

3)然后，向客戶告知自己的姓名、機構名臣和資格等等必須告知的所有事項

4)最后，雙方就居間方式、傭金標準、服務標準等關鍵事項與客戶進行協商，并委托達成共識。

(三)房地產查驗(P224)

2.房地產權屬狀況

房地產權屬狀況包括《房屋所有權證》、《國有土地使用證》的查驗及其所記載的房源產權性質、法定用途、面積、業主姓名、土地使用年限以及租賃、抵押權等他項權利設置情況的查驗;對于開發商委托代理的商品房還應查驗《建筑用地規劃許可證》、《建筑工程規劃許可證》《建筑工程施工許可證》、《商品房預售許可證》等材料。

房地產交驗是房地產交易過程中容易暴露問題、產生矛盾的一環。房地產經紀人員應協助交易雙方進行現場交房和查驗，核對房地產實際情況是否與合同約定相符，并作好相應的解釋和配合工作。

(十)、傭金結算與提取

在完成房地產交易后，房地產經濟機構應及時與委托人結算傭金，傭金的金額和支付方式按房地產居間業務委托合同的約定來確定;也有口頭協議在成交后提取傭金，這種做法風險較大。

二、房地產代理業務基本流程

(三)房地產代理業務查詢

在委托方同意和協助下，首先1、查詢房地產實物狀況，主要是房屋的數量、面積、結構、設備、裝修情況、建筑風格等。2、房屋基礎設施狀況、基礎設施和公共配套是否完備、以及物業管理狀況等。

(四)簽訂房地產代理合同步驟

1、房地產經紀機構在接受委托后，應向委托方索取各種證照及有關資料，與委托方簽訂房地產代理合同。2、委托方開具委托書。

(六)方案設計與推廣

一旦方案確定后，接下來的工作就是進行推廣和落實，進入房地產的銷售時期。

(十)房地產權屬登記(備案)

房地產代理業務中，經紀人應代理委托人辦理各種產權登記或文件登記備案手續。

三、個人住房貸款、擔保及保險

(一)個人住房貸款的種類

1、按資金來源劃分。個人住房貸款可分為商業性貸款、公積金貸款和組合貸款。組合貸款是借款人所需資金先申請公積金貸款，不足部分在申請商業性貸款，即貸款總額是由公積金貸款和商業性貸款兩部分組合而成。

2、按住房交易形態劃分

個人住房貸款可分為首次住房貸款和再交易住房貸款。再交易住房貸款是指在住房二級市場購買再次交易的住房(二手房)而申請的貸款，又稱二手房貸款。

3.按貸款用途劃分。個人住房貸款可分為個人購房貸款、個人自建房貸款、個人大修住房貸款和個人裝修住房貸款。

4.按購房類型劃分。個人住房貸款可分為個人購買經濟適用房貸款、個人購買商品住房貸款等。

5.按借款人的類型劃分。個人住房貸款可分為本地人士貸款、外地人士貸款、港澳臺和外籍人士貸款等。(公共維修基金不可貸款)。

(二)個人住房貸款中的幾個主要術語

1.首期付款。首期付款簡稱首付、頭款，是指購買住房時個人首次支付的房款金額，這部分房款由購房人自己的資金支付，并且在取得住房貸款之前支付。

2.首付比例。是指購買住房時，首付款占所購住房總價的百分比。

3.貸款金額。貸款金額簡稱貸款額，是指借款人向貸款(銀行)借款的數額。貸款額為房款總額減去首付款后的余額。

4.貸款成數。是指貸款額占抵押房地產價值的比率。最高貸款成數不超過80%。

5.貸款期限。一般最長不超過30年。

6.貸款利率。是指借款人在單位時間(一個記息周期)內應自付給銀行的利息額與貸款金額之比，一般以百分數表示。

7.分期償還額。

8.償還比例。又稱收入還貸比例，是指借款人分期償還額占其家庭同期收入的比例。一般要求償還比率不超過50%。

(三)個人住房貸款的償還方式

1.等額本息還款法

等額本息還款方式是指借款人每期(通常是每月)以相等的本息金額償還貸款。就是本金不斷增加，利息減少。

2.等額本金還款法

本金一樣，利息減少

3.等比累進還款法

4.等額累進還款法

(四)個人住房貸款的程序

1.借款申請?2.受理申請?3.簽訂合同

(五)申請個人住房貸款的條件和需要提供的資料

1.申請個人住房貸款的條件

(1)具有完全民事行為能力的自然人

(2)具有城鎮常住戶口或合法的居住身份

(3)必須有穩定職業和經濟收入，無不良信用記錄，具有還款能力

(4)已經簽訂了合法有效的購買、建造、大修住房合同、協議或有關批準文件等

(5)有不低于所購買(建造、大修)住房全部價款一定比例的首付款

(6)能夠提供抵押、質押擔保或其他擔保

(7)貸款人規定的其他條件

2.申請個人住房貸款需要提供的資料

(1)個人住房抵押貸款申請

(2)本人戶口本、身份證或其他有效居留證件，以及婚姻狀況證明、配偶身份證

(3)有所在單位出具的職務和收入證明、個體工商業者提供有關部門出具的能證明其償還能力的經營收入或納稅證明

(4)已經簽訂的合法有效的購買、建造、大修住房合同、協議書或有關批準文件。

(5)提供已預付所購買(建造、大修)住房全部價款一定比例的首付款的證明，如售房單位房款收據的原件和復印件(銀行核實后退原件，留復印件);

(6)抵押物和質押物清單、權屬證明以及有關權屬人同意抵押或質押的證明;有房地產價格評估資質的評估機構出具的抵押房地產的價值評估報告;保證人同意擔保的書面文件和保證人資信證明;

(7)貸款人要求提供的其他材料。

——個人住房貸款保險是指通過借款人的人身保險、抵押房屋的財產保險、貸款保證保險、貸款信用保險等方式來分散個人住房貸款有關風險的一種經濟手段。

1.借款人的人身保險是指在個人住房貸款期限內，為防止借款人因人身意外(死亡、傷殘、喪失勞動能力等)而喪失還款能力，由保險人代為償還貸款的一種風險;2.抵押房屋的財產損失保險是以補償抵押房屋的損失為目的的保險，是為了防范貸款期限內，房屋抵押后可能出現的毀損、滅火等給貸款人行駛抵押權造成風險的一種保險

——(一)房地產居間合同主要內容：委托人、經紀機構的姓名或名稱、住址、聯系方式;如果同時將交易的相對方作為委托人，則包括：委托人甲、居間人、委托人乙三者的姓名或名稱、住所

——(二)房地產居間合同的注意事項：明確違約責任的處理方法。由于房地產轉讓是一個較長的過程，較易因外界的影響和交易雙方自身情況的變化而發生變故，從而造成違約，所以，須相應設置詳細條款，避免因違約條款不完善而發生糾紛。

7.解決爭議的方式

當事人應在合同中明確選擇解決合同爭議或糾紛的具體途徑，如通過仲裁或訴訟。當事人沒有做明確的選擇，則應通過訴訟解決合同糾紛。

2.二手房買賣代理合同注意事項(重點)

在二手房賣方代理業務中，經紀人的基本義務是實現標的物業是最高出售價格。由于價格越高，出售難度越大，因此，在代理合同中對出售價格的底線以及委托代理期限進行約定是較為名字的做法。

此外，買方代理業務中，由于用戶有特定的要求，傭金的標準不能等同一般賣方代理合同標準，可在合同中特別約定。

(二)商品房買賣合同注意事項

1.共有人的權利。

2.權益轉移。開發公司提供的住宅質量保證書和住宅使用說明書應一并轉移給買受人，買受人享有“兩書”規定的權益。

3.房屋質量。

4.承租人優先購買權。

5.集體所有土地上房屋的買賣對象。

6.住房戶口遷移。已投入使用的住買賣，除房屋交接和權利轉移外，住房內的原有戶口是否及時遷出也影響合同的履行。當事人可在補充條款內約定戶口遷移條款。

7.維修基金交割。房地產買賣合同生效后，當事人應將房地產轉讓情況當面告知業主管理委員會和物業管理單位，并辦理房屋維修基金戶名的變更手續，帳戶內結余維修基金的交割，當事人可在補充條款中約定。

83物業管理、公用事業業費具結。

五.房地產抵押合同

(二)房地產抵押合同注意事項

房地產抵押中可以作為抵押物的包括兩個基本方面：一是依法取得的房屋所有權連同該占用范圍內的土地使用權同時設定抵押權。

二是以單純的土地使用權抵押的。

七.福建省房地產經濟合同示范文本

《存量房買賣居間合同》、《存量房買賣合同》、《存量房委托洽談合同》

第四節房地產經紀服務費

一、1.只要提供了經紀服務，就可以向委托人收取經紀服務費用，即經紀服務費用應向委托人收取。

2.房地產經紀服務費用應由房地產經紀機構向委托人收取，任何人不得以個人名義向委托人收取。

3.房地產經紀服務費用應按國家規定的收費辦法和收費標準，與委托人協商確定費用金額，并簽訂合同，按約定收費。

4.房地產經紀服務收費實行明碼標價的原則，房地產經紀機構應在其經營場所醒目位置公布其收費項目.服務內容.計費方法.收費標準等事項。

房地產經紀誠信管理現狀

目前房地產經紀行業誠信方面存在的問題。

經營服務不規范

虛假行騙，誠信缺失

賺取差價，獲取傭金以外的報酬

房地產經紀市場主體良莠不齊

行業監管力度不夠

產生這些問題的原因表現在兩個方面：1.房地產經紀服務自身的特點為出現誠信問題提供了一定的可能性。2.房地產經紀行業的不成熟時出現誠信問題的現實條件。

我省房地產經紀行業目前存在的主要問題

行業準入門檻低

人力資源不穩定

經紀機構良莠不齊

人員專業素質差

信息化手段落后

行業誠信度缺失

行業地位未被認可

管理有待繼續規范

房屋本身及周邊配套

做法：建議修復缺陷(提升房屋觀感.格調)小的動作——如：打掃.油漆.修改裂縫及滲漏、燈具更新、暗處玻璃補光、歪斜處擺放飾品家具等。較大的動作——重新進行簡易裝修。

二、周邊配套

1、引領客戶看房時的介紹

除介紹房屋本身的特點外，還要借此機會介紹房屋周邊配套(小區環境、學校、農貿市場、超市、醫院、交通情況等等賣點)

2、針對不同動機客戶要有側重介紹

對自用的客戶----強調房屋賣點、明星學校、購物中心、社會環境等居住舒適度、生活方便度的優勢。

對投資客戶------強調房屋增值前景、增值因素、租金水平等。

第二節?房屋權屬與房主

一、房屋權屬

房屋交易實質是房屋權屬的交易，因此產權清晰是成交的前提條件。

1、有房屋未必有產權

2、有房地產證未必有產權

第三節?房地產經紀企業與經紀人員

一、房地產經紀企業

(一)規范管理

將下列文件在經營場所公開是最簡潔的做法。

1、合法經營文件，如工商營業執照、稅務登記證

2、房地產經紀資質證書，包括企業的和房地產經紀個人的

3、業務規章流程，重點是房地產經紀服務流程圖

4、服務收費標準，特別說明什么時候和什么條件下收取，哪種情況不收取，等等。

第四節?區位狀況實物狀況對房地產價值的影響

一、影響房地產價值的因素

外部因素：包括人口、制度政策、經濟、社會、國際、其他的辦法因素。

自身因素：包括區位、實物、權益等因素。

四、影響商業房地產價值的因素

1、寬深比。一般用店面寬度以深度所得的數值表示。一般情況下寬深比達的店面價值就大。

第五章?房地產經紀業務促成的若干技巧

一、房地產居間服務的5S

1、5S=速度、微笑、機敏、真誠、研究。

二、宣傳推廣

平面媒體一直是房地產商的廣告投放重點。目前房地產行業通行這樣一個原則：70%--75%投向平面媒體，另外25%-投向網絡、廣播、電視，用于特殊告知或者做形象宣傳。

三、定金和付款

1、簽訂租賃合同，要支付租賃定金

一般交付1—3個月的租金定金，也稱押金。

四、了解客戶的需求(三認知)

認識客戶的目標-----投資或置業

認識客戶的觀點-----對所需物業的觀點

認識客戶的現狀----資金狀況、家庭人口、結構、職業、工作地點、文化興趣等等。

五、處理異議的原則

輕松自然、保持冷靜、笑臉相迎、切勿動怒。

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（責任編輯：中大編輯）