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學員提問：本次課第27分鐘，定價策略中的折扣定價策略，老師舉了幾個例子：礦泉水買10贈1，牛奶買10贈1，買商品數量多了贈洗發水.........

請教老師，這是促銷策略還是折扣策略?

折扣策略的定義是：交易過程中把一部分價格讓利與購買者以促進銷售，我的理解是，礦泉水1元1瓶，買10瓶應收10元，實收9元，這叫折扣，老師舉的例子價格上沒有讓利。

謝謝老師!

名師答疑：買10瓶贈1瓶，等于用10元錢買了11瓶，每瓶價格多少?實際是做了價格讓利的!

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二、價格策略

(一)定價目標

定價目標：是企業通過制定一定水平的價格所要達到的預期目的。

—般情況下，定價目標分為：

(1)利潤目標，即追求利潤最大化，或為獲取適度利潤。

(2)銷售額目標，即在保持一定利潤水平的前提—下，追求銷售額最大化。

(3)市場占有率目標，即擴大企業產品的市場份額，通過提高市場占有率來提高投資收益率

(4)價格競爭目標，即以服從競爭需要為前提來制定價格。

(5)價格穩定目標，即企業為保護自己，避免卷入價格戰而制定價格，

(二)定價方法

定價方法主要有以下二種：

(1)成本導向定價法。成本，再加上預期利潤來確定價格。

公式為：

單位產品價格 = 單位產品成本x(1+目標利潤率)

例如，經合算得知某產品的單位產品成本為1000元，企業希望該產品獲得20%的預期利潤，則該產品的單位產品價格=1000x(1+20%)=1200元。

(2)需求導向定價法。價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發生自接關系。

包括兩種方法：

①認知價值定價法：企業根據消費者對商品價值的感受來確定價格。

②需求差異定價法：是同一產品采用兩種以上的不同價格，可以因數量、時間、地點、顧客而異。

(3)競爭導向定價法。以市場上同類產品的價格為定價依據。

包括三種方法：

①隨行就市定價法，即企業讓自己產品的價格跟上同行業的平均價格水平。

②差別競爭定價法，即通過營銷，使同種同質的產品在消費開心中樹立起不同的產品形象，進而選取低于或高于競爭者的價格作為本企業產品價格。

③密封投標定價法，即企業用于投標交易，權衡自身盈利預期和視競爭者的情況而合理出價。

(三)定價策略

定價方法著重于產品的基礎價格，定價策略著重于根據市場的具體情況，從定價目標出發，運用價格手段，適應市場的不同狀況，實現企業的營銷目標。一般包括：

(1)心理定價策略，即企業利用顧客心理，有意識地將產品價格定得高些或低些，以擴大銷售。包括尾數定價、整數定價、聲望定價(優質高價)、招徠定價(物美價廉)、習慣定價。

(2)折扣定價策略，即企業在交易過程中，把一部分價格讓利于購買者以促進銷售。包括數量折扣、現金折扣、交易折扣、季節折扣、回扣和津貼等。

(3)地區定價策略，即企業對賣給不同地區的產品，制定不同價格或相同價格。

(4)促銷定價策略，即企業為促進產品銷售，采取有吸引力的定價方法來刺激顧客更早、更多地購買，如降價、現金回扣、低息貸款、免費服務等。

(5)新產品定價策略。新產品上市的價格如果過高，則難以被消費者接受，如果過低，則會影響企業效益，因此需要確定合適的價位。一般有三種方式：

①撇脂定價：企業將新產品以盡可能高的價格投放市場，以賺取高額利潤，在短期內收回投資。

②滲透定價：即低價投放新產品，使產品廣泛滲透，從而提高企業的市場占有率，然后隨著份額的提高而調整價格，降低成本，實現盈利目標。

③適中定價：即不把新產品的價格定得過高或過低。

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（責任編輯：中大編輯）

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