第二節(jié)　商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)

一、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)概述

商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)是對(duì)其所開展的各種業(yè)務(wù)活動(dòng)的組織和營(yíng)銷。組織——更多地表現(xiàn)為物質(zhì)(機(jī)構(gòu)、人員、設(shè)施)方面的組合、構(gòu)成，表現(xiàn)為業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng);營(yíng)銷——更多地表現(xiàn)為腦力的活動(dòng)和無形資產(chǎn)的創(chuàng)造。

二、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的組織：業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)

(一)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式

以層級(jí)管理為特征，以層級(jí)中的每一個(gè)業(yè)務(wù)單位(網(wǎng)點(diǎn))為基礎(chǔ)，以業(yè)務(wù)前后臺(tái)一體為核心的方式。

傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)計(jì)核算型。

優(yōu)點(diǎn)是前后臺(tái)緊密結(jié)合，業(yè)務(wù)處理快捷等;缺點(diǎn)是由于風(fēng)險(xiǎn)控制的要求，后臺(tái)各個(gè)流程環(huán)節(jié)都必須配備人員，單人業(yè)務(wù)量不飽滿，人工成本高。

(二)新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式

新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的核心就是前后臺(tái)分離。前臺(tái)由會(huì)計(jì)核算型轉(zhuǎn)為服務(wù)營(yíng)銷型(產(chǎn)品營(yíng)銷、柜臺(tái)服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制);后臺(tái)主要負(fù)責(zé)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)，集中處理非實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)批量交易、財(cái)務(wù)核算、業(yè)務(wù)稽核監(jiān)督。

新型業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)點(diǎn)：

1.前臺(tái)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)范化、工序化。

2.實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)集約化處理。

3.實(shí)現(xiàn)效率提升。

4.提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力。

5.可以降低成本。

【例1·單選題】(2011真題)

商業(yè)銀行的新型業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式區(qū)別于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的核心是(　)。

A.集中核算

B.業(yè)務(wù)外包

C.前后臺(tái)分離

D.綜合經(jīng)營(yíng)

【正確答案】C

【答案解析】本題考查商業(yè)銀行新型業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)。商業(yè)銀行的新型業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的核心就是前后臺(tái)分離。

三、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的核心：市場(chǎng)營(yíng)銷

(一)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是銀行為了創(chuàng)造可同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)目標(biāo)的交易機(jī)會(huì)，而對(duì)與金融產(chǎn)品有關(guān)的想法、物品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷進(jìn)行策劃和實(shí)施的過程。

市場(chǎng)營(yíng)銷是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的核心。

(二)商業(yè)銀行與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系——關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷——將商業(yè)銀行與客戶關(guān)系的建立、培養(yǎng)與發(fā)展作為營(yíng)銷的對(duì)象，以推動(dòng)其中間產(chǎn)品銷售的一種理念。

關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別是對(duì)顧客的理解。傳統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)關(guān)系的理解僅僅限于向顧客出售產(chǎn)品，完成交易，把顧客看作產(chǎn)品的最終使用者;關(guān)系營(yíng)銷則把顧客看作是有著多重利益關(guān)系、多重要求，存在潛在價(jià)值的人。關(guān)系的內(nèi)涵發(fā)展到了不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，幫助顧客實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大其價(jià)值，并建成一種長(zhǎng)期的良好的關(guān)系基礎(chǔ)。

【例2·單選題】(2011真題)

商業(yè)銀行致力于與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系，屬于商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中的(　)。

A.關(guān)系營(yíng)銷

B.用戶管理

C.傳統(tǒng)營(yíng)銷

D.產(chǎn)品營(yíng)銷

【正確答案】A

【答案解析】本題考查考生對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的理解。關(guān)系營(yíng)銷把客戶看做是有著多重利益關(guān)系、多重需求，存在潛在價(jià)值的人。針對(duì)顧客目前與未來的需要，做持續(xù)性的交流，讓顧客永遠(yuǎn)成為銀行的客戶、朋友與合作伙伴。

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