影響消費者行為的因素

人們的消費習(xí)慣和行為，是在文化的、社會的、個人的和心理的等諸多因素的影響下形成的。這些因素對消費者行為的影響程度是不同的。影響最深遠的是一個民族的傳統(tǒng)文化，影響消費者行為最直接的、決定性的因素.

(一)文化因素

1.文化。

2.亞文化。亞文化是指存在于一個較大社會范疇中，一些較小群體所具有的特色文化。3.社會階層。

(二)社會因素

1.相關(guān)群體。對消費者的生活方式和偏好有影響的各種社會關(guān)系，就是相關(guān)群體。按照
群體內(nèi)成員之間相互聯(lián)系和影響的程度，一般可將相關(guān)群體分為三類:一類是聯(lián)系緊密、影響最直接的群體，如家庭、鄰居、朋友、同事、同學(xué)等;一類是聯(lián)系較松散、影響力較次一些的群體，如各種聯(lián)誼性質(zhì)的協(xié)會、俱樂部等;還有一類是沒有多少直接聯(lián)系，但影響顯著的群體，如歌星、影星、球星等社會名流。

2.家庭。家庭是指以婚姻、血緣或收養(yǎng)關(guān)系閣成員為基礎(chǔ)組成的一種社會生活組織形式
或單位。在購買決策的所有參與者中，家庭成員對決策者的影響最大.

(三)個人因素

1.人口統(tǒng)計因素。

2.個性。個性是一個人特有的心理特征，它會導(dǎo)致一個人對他所處的環(huán)境作出反應(yīng)。個性具有獨特性、穩(wěn)定性以及可塑性等特征。

3.生活方式。

(四)心理因素

1.動機。美國心理學(xué)家馬斯洛(A.H.Maslow)的需要層次論，把人的基本需要分為五傘層次:生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。

2.認知。認知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應(yīng)。心理學(xué)認為，不同的人在同一刺
激下之所以會產(chǎn)生不同的知覺，是因為認知過程是一個有選擇性的心理過程，包括三種認知過程:選擇性注意、選擇性誤解和選擇性記憶。

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