本文為2012年中級經濟師考試商業專業知識與實務第一章商品流通理論第二節商品流通渠道中商品流通渠道行為的學習筆記，希望本文能夠幫助您更好的全面學習2012年經濟師考試的相關重點!!

三、商品流通渠道行為(渠道依賴、渠道權力、渠道沖突)

(一)渠道依賴

1.渠道依賴的概念：是指一個渠道成員為實現期望的目標而需要保持與特定渠道成員關系的程度。在渠道關系中，渠道成員的相互依賴意味著相互的權力或影響力。

2.渠道依賴結構

(1)按渠道雙方依賴的緊密度，分為松散依賴和緊密依賴。

(2)按渠道雙方依賴的時間維度，分為短期依賴與長期依賴。

(3)按渠道雙方權力運用的對稱與否，分為單邊依賴和雙邊依賴。

從整體來看，渠道結構日益呈現出由松散依賴到緊密依賴，由短期依賴到長期依賴，由單邊依賴到雙邊依賴的發展勢頭。

【例4·單選題】按照渠道雙方依賴的緊密程度，可以將渠道依賴結構劃分為(　)。(2010年)

A.松散依賴和緊密依賴 B.短期依賴和長期依賴

C.單邊依賴和雙邊依賴 D.對稱依賴和不對稱依賴

『正確答案』A

『答案解析』按照渠道雙方依賴的緊密程度，可以將渠道依賴結構劃分為松散依賴和緊密依賴。

(二) 渠道權力

1.商品流通渠道權力是指一個渠道成員對渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力。一般是指控制商品流通渠道，并使該流通渠道上的構成者們為自己的市場銷售策略效力。

2.渠道權力有賴于渠道成員所感知到的相互之間依賴的程度，渠道權力是依賴關系的結果。

這種依賴關系的本質是專業化的渠道成員對其他成員所占有資源的依賴，由于渠道成員所占有資源的差異，使渠道系統中的依賴關系呈現出多種形態，從而造成了渠道成員所擁有的權力的差異。

3.渠道權力的結構

渠道權力是依賴關系的結果。

假設有A和B兩個流通渠道成員，從兩者相互依賴的角度出發，流通渠道權力結構圖如下：

(三)渠道沖突

商品渠道沖突源于渠道成員各自追求自身利益的最大化。

商品渠道沖突的根源主要在于渠道成員之間存在著各自的經濟利益和相互依賴性。

渠道沖突的具體原因主要有：

(1)目標差異

(2)價格取向

(3)大客戶的存在

(4)付款方式

(5)技術咨詢與服務

【例5·單選題】商品渠道沖突產生的根源主要在于渠道成員之間存在著(　)。(2010年)

A.目標差異和價格態度的差異

B.大客戶的存在和付款方式的不同

C.付款方式的不同和技術咨詢與服務的不同

D.各自的經濟利益和相互依賴性

『正確答案』D

『答案解析』ABC均為渠道沖突的具體原因。商品渠道沖突的根源主要在于渠道成員之間存在著各自的經濟利益和相互依賴性。

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