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第四節 銷售物流管理

銷售物流是企業物流與社會物流的銜接點，與企業銷售系統相配合，完成產成品的流通。

一、 銷售物流概述

企業銷售物流是企業為保證本身的經營效益，不斷配合銷售活動，將產品所有權轉給用戶的物流活動。企業銷售物流通過包裝、成品儲存、銷售渠道、產品發送及相關信息的處理等一系列環節實現銷售活動。

(一) 包裝。 生產物流系統的終點，也是銷售物流系統的起點。包裝具有防護功能、倉儲功能、運輸功能、銷售功能和使用功能，是物流系統中不可缺少的一個環節。

(09年原題).銷售物流系統中具有防護功能、倉儲功能、運輸功能、銷售功能和使用功能的環節是()

A.倉儲

B.包裝

C.廢棄

D.回收

答案：B包裝。

(二) 成品儲存。 包括倉儲作業、物品養護和庫存控制。改善倉儲作業，提高作業質量及作業生產率;使用科學的物品養護方法，成品庫存控制應以市場需求為導向;合理控制成品存儲量，并以此指導生產。

(09年原題).成品儲存的作業內容除倉儲作業和物品養護外，還應包括()

A.包裝加固

B.庫存控制

C.產品檢驗

D.合理分類

答案：B庫存控制。

(三) 銷售渠道

銷售渠道的結構有：

1. 生產者-消費者，銷售渠道最短。

2. 生產者-批發商-零售商-消費者，銷售渠道最長。

3. 生產者-零售商或批發商-消費者，銷售渠道介于以上兩者之間。

影響銷售渠道選擇的因素有政策性因素、產品因素、市場因素和生產企業本身因素。

(四) 產成品的發送

產成品的批量、運送距離、地理條件決定了運輸方式的不同選擇。對于第一種銷售渠道，運輸形式有兩種，一是銷售者直接取貨，二是生產者直接發貨給消費者。對于第二、三種銷售渠道，除采用上述兩種形式外，配送時一種較先進的形式，可以推廣。

(五) 信息處理。

完善銷售系統和物流系統的信息網絡，加強二者協作的深度和廣度，并建立與社會物流溝通和聯系的信息渠道，建立訂貨處理的計算機管理系統及顧客服務體系。

二、 分銷需求計劃(DRP)

(一) 分銷需求計劃的概念

是流通領域中的一種物流技術，是MRP在流通領域應用的直接結果。它主要解決分銷物資的供應計劃和調度問題，達到既保證有效地滿足市場需要又使得配置費用最省的目的。

(二) 分銷需求計劃的原理

DRP在兩類企業中可以得到應用。一類是流通企業，如儲運公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業的基本特征是，不一定有銷售業務，但一定有儲存和運輸的業務。另一類是一部分較大型生產企業，它們有自己的銷售網絡和儲運設施。

輸入的文件是：

(1)社會需求文件。它包括所有用戶的訂貨單、提貨單和供貨合同，以及下屬子公司、企業的訂貨單，此外還要進行市場預測，確定一部分需求量。

(2)庫存文件。對自有庫存物資進行統計列表，以便針對社會需求量確定必要的進貨量。

(3)生產企業資源文件。它包括可供應的物資品種和生產企業的地理位置等，其中地理位置和訂貨提前期有關。

輸出的文件時：

(1)送貨計劃。為了保證按時送達，對用戶的送貨計劃要考慮作業時間和路程遠近，提前一定時間開始作業。

(2)訂貨進貨計劃。是指從生產企業訂貨進貨的計劃。

(三) 實施分銷需求計劃的意義

(1)顧客服務水平從85%提高到97%;(2)物流系統庫存量減少25%;(3)物流成本減少15%(4)庫存積壓物資減少80%

(四) 分銷需求計劃的發展-DRP Ⅱ

具有以下主要特點：(1)在功能上除了具有物資的進貨、銷售、存儲的管理職能外，還有車輛、倉庫利用及成本、利潤核算等功能。此外，還有物流優化、管理決策等功能。(2)在具體內容上，增加了車輛管理、倉儲管理、物流能力計劃、物流優化輔助決策系統和成本核算系統。(3)具有閉環性

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（責任編輯：中大編輯）

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