五、貸款經營

商業銀行貸款經營就是選擇貸款客戶，不斷創新貸款產品及相關產品，使之適應客戶需要，并與客戶合作，最終收回所發放貸款，為商業銀行創造利潤的過程。

(一)選擇貸款客戶

選擇貸款客戶的實質是選擇市場和開拓市場。貸款客戶選擇主要從兩個方面著手：

第一是客戶所在的行業。按照產業發展理論，在一定時期內各行業發展的前景是不同的。因此，選擇良好的客戶首先要注意其所在行業的前景，是屬于朝陽產業還是屬于夕陽產業。當然這只是一個大原則，由于產業發展變化有其自身的規律，其變化時間各不相同，故而在行業選擇上不能絕對化。

第二是客戶自身情況及貸款用途方面。①客戶的資信狀況是最重要的，客戶的信用記錄如何，其個人(或者企業的領導者)品德是否優良都將決定貸款最終能否回收。②客戶的財務狀況，這決定其日后的現金流能否按時歸還貸款。③貸款者所要投資的項目、項目的優劣、市場前景如何等。

要完成對客戶自身及項目的了解，通常銀行的信貸人員要完成三個步驟：①貸款面談。小銀行貸款面談的對象多是小企業主或者個人消費者，大銀行貸款面談的對象多是大企業的負責人。②信用調查，也就是確定客戶的貸款申請是否符合本銀行的信貸政策，以及客戶的信用狀況。通常采用信用5c標準，即：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經營環境(Conditions)和擔保品(Collateral)。(3)財務分析，包括獲取和處理財務報表。

(二)培養貸款客戶的戰略

對于一個大商業銀行，從貸款經營的角度在客戶選擇上還必須有戰略安排，例如西方國家的多分行銀行集團與我國的四大商業銀行十分相似，機構網點遍布全國(甚至全世界)，采用多層管理體制。這類銀行由于結構層次多，在客戶管理上必然有一個分工，層級較高的機構管理大客戶，層級較低的機構管理小客戶，這種分工在戰略上要求特別要注意培養潛在的有發展前景的客戶，因為現在的小客戶將來有可能成為大客戶。因此要求層級較低的機構要具有戰略眼光，在選擇客戶上要善于發展和培養那些潛在的優質客戶。

(三)創造貸款的新品種和進行合適的貸款結構安排

從營銷的角度來說，貨款需要不斷推出新產品，但是貸款產品的品種是相對穩定的，特別是在我國。可這并不妨礙商業銀行根據客戶的需要靈活安排貸款，甚至對客戶量身定做貸款(如抵押品貸款，資金償還計劃以及所涉及的貸款期限)，在此過程中一些新的貸款產品產生了。進行合適的貸款結構安排的重要性并不亞于創造貸款的新品種，這對于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分必要的。

(四)在貸款經營中推銷銀行的其他產品

這是貸款經營中重要的內容。除了為客戶創造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進行貸款談判過程中還為銀行提供了一個創造更多商機的良好時機。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上，交叉銷售銀行的其他產品和服務顯得十分重要。

可推銷的銀行其他產品主要有兩類：一是由貸款發放本身所引起的。如銀行發放貸款時要求客戶維持一定賬戶余額，以此作為某項貸款定價的條件。那么，這就等于向客戶銷售了另外一項銀行產品;客戶獲得貸款后，銀行就有機會向他推銷個人或企業存款賬戶、儲蓄存單、保險箱，或者甚至是一項按揭貸款;銀行在審查貸款客戶的應收賬款記錄時發現他收取應收賬款所花費的時間比行業平均時間要長一些，進一步了解，發現原因在于企業自身緩慢的存款習慣，于是向其推銷加鎖信箱服務。二是通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶。例如在談判中，客戶可能提到自己正打算增添新的產品，而這將導致一種對定期貸款或長期性流動資金貸款的需要;客戶可能無意中透露自己的一位商業伙伴正打算開設一家新的商店，并且正在尋求融資渠道，這可能導致一個新客戶的產生。

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（責任編輯：中大編輯）

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