理財規劃師職業標準，下文由毛丹平先生在幾年前所寫。

　　兼談理財理論與理財實踐的距離

　　2004年初，我寫了一篇文章，題目是"中國CFP，從看熱鬧到看門道"，我認為，理財規劃師，將成為2004年最令人追捧的職業，而正如老人所說的"響水不開、開水不響"，在2004年，有關中國CFP的"熱鬧與喧嘩"，將發生一些質的改變，將有相當一部分人對CFP的理解將從看熱鬧轉向看門道。

　　一年過去了，雖然我接觸的專業人士，比如中國銀行、工商銀行、友邦保險、中意人壽的個人業務或培訓業務的專家、以及一些財經媒體的記者，對CFP的培訓和教育有了深刻和務實的門道內的認識，但2004年的理財規劃師市場，卻更加鑼鼓喧天、你方唱罷我登場，令人目不暇接、眼花繚亂，使得追逐理財規劃師事業的人，失去了方向。

　　在國際國內理財規劃師認證資格分至沓來、國內金融機構正在為明年的理財經理培訓制定計劃，我們眾多的金融從業人員規劃自己的人力資本投資和自我教育的時候，回答如何培養中國的理財規劃師的問題，絕對不是比較各個認證資格的優劣的問題，而是思考從中國個人金融行業的發展階段以及老百姓的理財服務需求出發，我們需要什么樣的理財規劃師、而理財規劃師的成長一定要經過一個什么樣的歷程。

　　我想從今天我們這個起點，來看與我們的目標之間的距離，這個距離包括：1、國際理財規劃理念與中國本土實情的距離；2、理財規劃理論與目前中國金融營銷實踐的距離；3、目前的準理財師（所有熱愛這個職業并愿意為之付出努力的人）與真正的理財師之間的學習的成本和距離；4、我們的終極服務對象：金融消費的顧客的服務需求與理財觀念與我們推出的理財規劃服務的距離。

　　有意思的是，雖然理財規劃師與普通的經紀人、代理人和理財經理的不同，在于理財規劃師關注客戶的財務需求比關注產品銷售更重要，但即使是在CFP認證已經有4年的香港市場，追捧CFP的熱情，依然是業內高于客戶。也就是說，客戶并沒有更清醒地認識到CFP是多么的令人神往，但金融機構的從業人員卻知道，如果我沒有CFP的資格，我在機構內就沒有優先升遷的機會、就沒有服務大客戶的機會、甚至可能沒有飯碗。此外，鑒于我們每一個人都很容易理解，由于CFP是國際概念，而理財服務是那么的貼近個人的現實生活，所以理財規劃師的本土化需要幾乎不言而喻，所以，我想主要討論的問題是第2和第3個問題。

　　5年來的理財規劃師的培訓與教育經驗告訴我，理財規劃的理論與金融營銷的實踐有著一定的距離，最簡單的一個例子，就是我的一個學員告訴我：毛老師，本來我銷售一個產品用原來的方法只需要一周，可我用了理財規劃的方法，卻用了一個月。這個用了一個月銷售了產品的學員其實是一個非常優秀的學員，一個月后，這個客戶給他帶來的收益等于她過去一年的收益。我們還有一些學員，因為使用理財規劃的方法，結果使得自己和客戶都更加糊涂，不知道該作出什么樣的金融決策，痛苦的他只能選擇傳統的移情法解決問題。

　　理財規劃的理論告訴我們：個人理財是為了實現家庭和個人的生活目標對財務資源進行管理并制定一系列執行計劃的過程。一個綜合的理財規劃，需要在資產存量、收入支出、保險、養老、子女教育、大額消費和投資計劃中作出分析、平衡與取舍，取舍的標準就是客戶的生活理想、宏觀的經濟環境及產品的風險收益屬性。而理財規劃師的最大的職業特點就是關注客戶的需求比關注產品的銷售更重要的服務理念，用一系列專業的技術方法分析客戶財務需求的能力，理財規劃師是客戶的代表而不是金融產品的代表，他們應該給客戶提供理財解決方案，產品的推薦只不過是理財規劃的附帶執行結果。

　　而金融機構的營銷實踐的目標，從短期來看，是鐵板定釘的白紙黑字的與切身利益掛鉤的業績指標，是自己的飯碗；從中長期來看，是市場份額的爭奪、客戶忠誠度的提升、高價值客戶的市場競爭、客戶資產管理總量的角逐。理財規劃師正是連接短期與長期目標的橋梁，但資源的投入和理財規劃師技能運用的生澀，又成為影響短期目標的因素。

　　我認為，理財規劃師的專業理論并不能替代傳統的產品促銷策略和服務營銷的策略，不能替代專業的客戶關系管理技能，反過來，理財規劃理論只有與金融機構的客戶分層級服務、大客戶優先服務、增值服務、客戶關系管理的技巧、整合營銷與目標營銷的技巧、客戶識別與溝通的技能結合，才能實現理財規劃師在金融機構的職業使命和榮耀。

　　考慮到有限的財務資源和時間成本，考慮到理財規劃師們的生存土壤，我認為一個理財規劃師的培養計劃設計的指導思想，都不應該將理財規劃師與金融營銷實踐替代、獨立甚至對立，以為理財規劃師是一個多么復雜、專業、與清高的職業訓練。

　　我要說的第3個問題，其實就是理財規劃師的學習成本問題。在很長一段時間內，理財規劃師的教育都將是大學后繼續教育，理財規劃師將在目前在職的人員中產生（美國發展歷史也是這樣）。我的學員大體來說分為三類：第一類是業務能力強、但專業基礎比較弱；二類是金融經濟和財務功底好，但業務能力較弱；還有一類是專業基礎和業務都可以，但缺乏生活閱歷，不能根據不同客戶的價值觀來分析客戶的財務目標，以制定相宜的理財計劃。不同的學員，他們學習的優勢和劣勢都不同，學習的難點和成才的經歷也將不同。與此同時，不論哪一個層面的人，他們都有工作上的壓力，很難全脫產學習；即使全脫產學習，由于理財規劃師是一個實踐性很強的職業訓練，短期脫產學習只能是一種強化訓練或者是一種應試教育。

　　基于目前中國的實際情況，我認為成為一個理財規劃師是一個循序漸近的學習過程，理財規劃師的學習應該包括：1、專業基礎課程（比如經濟學、財務學、投資學基礎）；2、理財規劃的專業課程（理財規劃的過程以及保險、投資、房產、現金等等8大規劃）；3、理財規劃的實戰課程（包括案例分析與角色扮演）4、金融營銷與客戶管理課程（包括金融營銷與客服技巧、高價值客戶特征分析等）5、金融產品比較與組合的課程；6其它包括理財法律、理財英語、專題分析。每一個學員應該根據自己的情況，循序漸進、強化某些方面的課程，使自己減少學習障礙、增加學習樂趣、融會貫通，給自己時間，讓自己和市場一起成長。

　　當然，每一個希望成為理財規劃師的人，都希望獲得相關的專業證書，在目前中國理財證書市場混亂不明的情況下，我為中山大學的學員設計了包含以上內容的9部分課程，希望他們用最短的時間將所學用于所用，邊用邊學（learningbydoing），當證書市場塵埃落定，再補休與考試大綱相適應的應試為主導的課程。我一直認為，應試教育培訓與素質教育培訓在課程設計、訓練與教學方法方面是有很大的差距的，有專業人士任為中山大學目前的教學思路既可以作為應試前課程也可以作為證書后教育，所以我將以上經驗分享給大家，希望對設計理財規劃師培養之路的人有所參考或借鑒。

　　確實，我也不能回避大家都關心的一個問題：即如何看待目前市場上的眾多理財資格證書，在這樣一個升溫的理財市場，也許05年還會冒出來更多的職業資格。我的觀點是這樣的：首先，理財規劃師是一個職業稱謂，它代表的就是關注客戶需求比關注產品銷售更重要的新型金融服務理念，以及為實現這一理念所具備的專業知識和溝通能力。CFP是代表這一理念的一面旗幟，（這一方面是應為CFPTM是個人金融領域最權威和國際金融機構廣泛接受的一種職業證書，另一方面，CFP也成為理財規劃理論傳播過程中的一個理財規劃師的代名詞。）在個人金融服務領域的其它相關資格，有些是一些其它專業資格的衍生（如PFS，就是美國CPA協會會員從事個人綜合理財服務的資格），有些是歷史悠久的理財教育的大學的品牌（如ChFC），有些也許是行業發展熱潮中一些逐浪者主辦的資格，比如，有些香港專家告訴我，今后有些所謂的國際資格，也許證書獲得者主要是中國大陸的理財顧問。

　　樂觀來看，我認為只要是傳播和宣導關注客戶需求比關注產品銷售更重要的核心理念和專業技能的資格培訓，執行較為嚴肅的教學計劃和考核標準，注重理論與實踐的結合，任何一種個人理財的資格培訓都將推動中國金融業的發展，為中國老百姓享受高質量的服務帶來福祉。從目前中國市場的格局來講，參加本土化過后的國際CFPTM考試對于一些基礎或財力都比較好的人來說，是值得期待的。考慮到中國市場博大，理財崗位層次的需要和學習的成本，我認為符合已經頒布的中國的理財規劃師職業標準的資格認證也是有極大的市場空間和實踐意義的。另外，理財規劃師作為一種職業稱謂，在目前職業標準不能清晰判斷的情況下，由金融機構內部制定相應的內部資格認證，與崗位責任與考核掛鉤，如果能夠嚴格過關考試，優良服務，也不失為一種有執行基礎的辦法。（比如美林證券，擁有1萬多個內部培訓的財富管理經理頒發CFM證書，同時也擁有1000多個CFPTM）。

　　最后，我認為，我們應該從理財規劃師的職業身份來更深刻的理解理財規劃師的培養，我認為理財規劃師其實是多種身份的混合體。首先，他是一個SALES，是一個銷售新理念和產品的人；其次是一個分析師，擅于分析客戶的財務誤區和問題；此外還應該是醫生，給出建議和處方。由于理財規劃師基本上是一個通才（Generalist）而不是一個專才（Specialist）我認為他還是應該使自己在某些方面（或許是教育、或許是房產、當然也可以是保險、投資）有所專攻。最重要的是，理財規劃師要成為客戶的朋友，了解客戶的價值觀，因為個人理財實現的并不是純粹的財務目標、而是生活目標。

　　在目前的中國市場，理財規劃師還是一個傳教士，要不斷傳播理財理念，進行客戶理財教育，所以，我總是對我的學員說，你們不能只是聽課，你們要能夠講課，要把所學的Speakout.

　　我相信，中國的個人理財市場的成熟還需要假以時日，我們理財規劃師培訓與認證市場的規范還要假以時日，我們的理財規劃師的成長還要假以時日。所以，讓我們不怨天、不怨人、從自己做起，做一個理財規劃師的早行人。我相信行動就是種子，客戶的認同、市場的喝彩，將是大家秋收的果實。

（責任編輯：liushengbao）

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