2015物流案例分析:惠普渠道商至上

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惠普的市場策略有一個基點，即與渠道商建立伙伴關(guān)系，幫助他們更有效地吸引客戶，不僅賣硬件產(chǎn)品，還賣軟件和服務(wù)。惠普希望他們在這一過程中實現(xiàn)轉(zhuǎn)型

2008年12月10日，北京亮馬河飯店。上任才一年的中國惠普副總裁兼信息產(chǎn)品集團(tuán)(PSG)總經(jīng)理張永利喜笑顏開。經(jīng)過一年的努力，他和他領(lǐng)導(dǎo)的PSG團(tuán)隊?wèi){借驕人的業(yè)績向世人交上了一份滿意的答卷。張永利告訴《當(dāng)代經(jīng)理人》，2008年財年惠普總營收達(dá)1184億美元，這是有史以來IT公司營收所能達(dá)到的最高點。整個財年惠普在全球增長率依然達(dá)到了13%，即使在經(jīng)濟(jì)危機(jī)最嚴(yán)重的第4季度，他們依然保持了19%的增長率。而通過一系列的細(xì)分市場的措施，包括針對中小企業(yè)的“全程助力”計劃，針對年輕人市場的“年輕人市場”計劃等，中國惠普的表現(xiàn)則更為優(yōu)異。而這一切，惠普強(qiáng)大的渠道能力功不可沒。

渠道駕馭術(shù)

素有“渠道船長”美譽的惠普在中國市場正以強(qiáng)悍的增長速度挑戰(zhàn)著本土最大的競爭對手聯(lián)想的老大地位。此前，惠普在亞太地區(qū)的份額已經(jīng)基本與聯(lián)想持平。如果要在聯(lián)想的大本營超越已經(jīng)深耕了數(shù)十年的聯(lián)想，惠普必須要在聯(lián)想最引以為豪的渠道上克敵制勝。因此，在中國爭取渠道商的支持對于惠普具有至關(guān)重要的作用。

中國惠普PSG渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平告訴《當(dāng)代經(jīng)理人》，“渠道是惠普的DNA，惠普從一開始進(jìn)入中國市場，就始終把跟渠道合作伙伴合作作為最重要的戰(zhàn)略。23年來，惠普在中國發(fā)展出了上萬家的合作伙伴。數(shù)得出來的，只要可以叫做城市的，我們都已經(jīng)通過渠道實現(xiàn)了初步覆蓋，而且還可以做得更好。另外，我們也有四千多家以中小企業(yè)為主的渠道專賣店和渠道合作伙伴。”

惠普做渠道的特點是，在確保細(xì)分市場的前提之下，專注于和渠道共同合作，通過渠道把惠普的解決方案提供給客戶。其細(xì)分市場有兩個方面，一個是縱向的，即不斷下探，加大區(qū)域覆蓋。目前惠普已經(jīng)從三四級城市向五六級城市擴(kuò)展，并把觸角伸向了縣鎮(zhèn)級市場。一個是橫向的，即不斷攻占行業(yè)市場。中國惠普PSG市場部及中小企業(yè)業(yè)務(wù)總監(jiān)蕭振義告訴《當(dāng)代經(jīng)理人》，惠普在2009年將在網(wǎng)吧、媒體、制造、批發(fā)零售、酒店、交通、醫(yī)療、物流等十個行業(yè)領(lǐng)域開始精耕細(xì)作。具體到渠道受益上來看，通過縱向細(xì)分，進(jìn)軍五六級市場以及縣鎮(zhèn)這個空前廣闊的市場，對于惠普的合作伙伴意味著更大的成長空間和盈利空間。而橫向細(xì)分，雖然對于渠道商提出了更高的專業(yè)化的要求，但對于他們來說也意味著利潤更高，行業(yè)經(jīng)驗更豐富，服務(wù)客戶的能力更強(qiáng)，這對于渠道商在行業(yè)市場開疆?dāng)U土也具有重大意義。同時，惠普也極力在渠道滿意度上下功夫，盡力簡化出貨流程，同時輸出惠普的先進(jìn)管理經(jīng)驗，輸出惠普文化，甚至主動出擊幫助渠道開發(fā)新客戶，竭力提高渠道商的賺錢能力。

“惠普的市場策略有一個基點，即與渠道商建立伙伴關(guān)系，幫助他們更有效地吸引客戶，不僅賣硬件產(chǎn)品，還賣軟件和服務(wù)。惠普希望他們在這一過程中實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。”蕭振義說。而這也正是惠普本身所要實現(xiàn)的從“IT助力”到“業(yè)務(wù)助力”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

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