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心理咨詢師：心理誤判

本系列的開篇，我們就用亞當斯密的話來揭示市場法則：交易若要“自己滿意”必須先得“讓對方滿意”，其內涵是十分豐富且極具挑戰(zhàn)性的。首先，得明白市場法則的“合金性質”，有如青銅(又有銅和鋅，又有種種雜質，)和“毫不利己專門利人”并無共同之處，那類“鉑金法則”在烏托邦之外沒有可操作性；其次得了解，市場青銅法則的“人之所欲，樂施于人”，實質上是令交易對方選擇做令你滿意的事，和我們老祖宗的“將欲取之必先與之，將欲合之必固張之”一脈相承的。因此，在市場上若要達成交易，你不得不訴諸對方的利益，而不是他們的理性。

然而在文明的進程中，人們卻經常混淆利益和理性兩者。是為了解決矛盾而做削頭適冠般的簡化呢，還是為了動聽，迷惑對方到頭來連帶迷惑了自己？反正后來干脆拔苗助長，把理性等同于利益。更有害的是，一些學說堅持假設說，人們的選擇越是不受限制，就越能徹底運用其理性，他們的利益于是就越能臻于極致。其中，交易各方的選擇都能獨立做成，既不互相干擾(其實這正是博弈的本質屬性)，也不受決策者的過去及其本身心理的影響。市場行為的許多亂象，人們認知過程的不少困擾，其實和這類有悖常情常理的錯誤假設有很大的關聯(lián)。另外的一些誤解，比如把經濟效率和人的利益追求等同起來，以貨幣來計量所有的利益，等等，也加劇和加深了人們的誤解。

我們先來檢視一些主要的心理誤判傾向，替以后探討市場法則復雜的“青銅性質”做一鋪墊。本期將繼續(xù)引用芒格在《窮查理寶典》的見解。巴菲特和芒格在針砭證券投資行為的愚頑時，總能一針見血。不過相比之下，芒格更要率直一點，他的批評更集中在個人決策時易犯的謬誤。在告誡證券投資者時，芒格常常強調，“別自欺。畢竟自己是最容易糊弄的對象！”(他是借用了著名物理學家費曼的意思。)

《窮查理寶典》屢次提到，人類有一些固有的心理傾向，根植在人的本性之中，對于人們怎樣形成決定，有著重大的影響。這些傾向經過數(shù)百萬年的生物進化，自然有其合理性，但是推至過度，就會導致有害的偏誤。最新版《窮查理寶典》(中譯本今年5月由上海的世紀出版集團出版)里芒格做了修訂，把可能導致誤判的人類固有心理傾向表述成為，

1.對獎懲激勵的反應傾向；

2.偏愛傾向；

3.偏惡傾向；

4.憑直覺反應迅即行動的傾向；

5.維持一貫的傾向；

6.好奇傾向；

7.普遍公平的傾向；

8.妒忌傾向；

9.互惠回饋的傾向；

10.注重簡單聯(lián)想的傾向；

11.回避煩難和不方便的傾向；

12.自視過高的傾向；

13.過度樂觀的傾向；

14.對損失反應過度的傾向；

15.從眾傾向；

16.錨定傾向；

17.壓力過大時反應過度的傾向；

18.過于重視易獲信息或印象的傾向；

19.不用即忘的傾向；

20.受麻醉毒品左右的傾向；

21.大腦衰老的傾向；

22.服從權威的傾向；

23.啰嗦的傾向；

24言之成理的傾向；

25.多種傾向并發(fā)癥的傾向。

芒格說他列出的這些容易導致判斷失誤的心理傾向，并不完備，有些還能歸并起來，其順序也可以有多種排法。他之如此陳述，是出于實用的考慮，容易被人理解，容易助人們克服各自的傾向缺失，來揚長避短。這些在進化中積淀而成的心理傾向，通常是有利于人們合理決策的，不過在太過偏執(zhí)的情況下，它們可以變得非常有害。要是一個人能時時警戒勤加操練的話，他不但可以免受這些心理傾向之害，恰度地反其道而用之，會比其他受同樣困擾的人更具競爭力，能在市場博弈中勝出。

從來沒有上過心理學的課程的芒格之所以酷愛這方面的學問，因為他早已體認到，不論是主動做決策還是被迫做選擇的主角，都是活生生的人——生于長期的進化，長于文化的環(huán)境——而非從理性的假設里被抽象出來的標本。人受經濟利益的驅動參與市場博弈，同時卻受著其固有的心理傾向的制約。市場法則的“青銅性質”就在于，人們遠遠不是十足理性的。

芒格列舉的心理誤判傾向，可以追根溯源到著名的荷蘭生物學家N.丁伯根的研究。(諾貝爾經濟學獎首任獲得者J.丁伯根的胞弟；和奧地利的K.洛倫茨一起開創(chuàng)生物行為學，并同獲諾貝爾醫(yī)學獎。)N.丁伯根首先揭示出動物對刺激存在著過度反應(supernormalstimuli)的傾向，以至于有損它們的進化，甚至導致其毀滅。

近年來的知識積累，如認知科學、腦神經學、行為心理學等，已取得長足的進展，給經濟學的經典假說構成了沖擊。例如，以色列心理學家D.卡尼曼在2002年獲得的經濟學諾獎就象征著里程碑式的變遷。我們接下來對市場交易的“青銅法則”的探討，將不時引用卡尼曼學派及其同行的分析成果。

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