2012年管理咨詢師考試時(shí)間為5月27日，小編整理管理咨詢師考試備考資料，希望對(duì)您參加本次考試有所幫助！

 【參考答案及解析】

2012年管理咨詢師考試實(shí)務(wù)課后練習(xí)題第六章試題

一、單項(xiàng)選擇題

1．B

解析：本題考查市場(chǎng)營(yíng)銷含義。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為了自身利益和相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，滿足客戶需求和欲望，管理客戶關(guān)系的一系列過(guò)程。選項(xiàng)B是不正確的，應(yīng)以客戶為中心。

2．C

解析：本題考查市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。A屬于生產(chǎn)導(dǎo)向觀念，B屬于產(chǎn)品導(dǎo)向觀念，D屬于營(yíng)銷導(dǎo)向觀念。

3．A

解析：本題考查市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

4．D

解析：本題考查市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的理解。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念認(rèn)為，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅要滿足消費(fèi)者的需求，而且還要符合整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念的目標(biāo)是協(xié)調(diào)企業(yè)、消費(fèi)者以及社會(huì)之間的關(guān)系。該食品企業(yè)提倡生產(chǎn)"對(duì)社會(huì)和消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的果凍食品"，倡導(dǎo)"健康、營(yíng)養(yǎng)"，屬于社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念d

5．C

解析：本題考查市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

6．D

解析：本題考查大市場(chǎng)營(yíng)銷理論。大市場(chǎng)營(yíng)銷是1984年由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普o科特勒提出的。該理論在傳統(tǒng)營(yíng)銷4P理論(產(chǎn)品ProduCt、價(jià)格PriCe、分銷渠道PlaCe、促銷Promotion)的基礎(chǔ)上，增加了"政治力"(PolitiCal Power)和公共關(guān)系(PubliCRelations)'o

7。B

解析：本題考查關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷。l985年巴巴拉o本德o杰克遜指出現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)拋棄傳統(tǒng)的"交易市場(chǎng)營(yíng)銷"觀念，樹立"關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷"的新觀念。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)了以下3點(diǎn)：(1)關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是滿足顧客的需要；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵是與顧客建立和發(fā)展相互之間的良好關(guān)系；(3)市場(chǎng)營(yíng)銷的手段是雙向溝通。

8。B

解析：本題考查整合市場(chǎng)營(yíng)銷。整合營(yíng)銷(Integrated Marketing)是由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家舒爾茲在90年代提出的，在歐美被推崇為"帶領(lǐng)企業(yè)走向21世紀(jì)的營(yíng)銷傳播理論"。它強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)中的雙向溝通，溝通的中心是消費(fèi)者，而不是企業(yè)。

9．D

解析：本題考查市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析。企業(yè)生存于復(fù)雜、多變的環(huán)境之中，對(duì)環(huán)境具有能動(dòng)性和反作用，企業(yè)應(yīng)積極、主動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境，并在一定的條件下，能動(dòng)地改變和創(chuàng)造環(huán)境。

10. C

解析：本題考查宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容。宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析的內(nèi)容有：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口

環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境、社會(huì)和文化環(huán)境、自然環(huán)境。選項(xiàng)C是微觀營(yíng)銷環(huán)境

分析的內(nèi)容。

11．B

解析：本題考查宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容。

12．B

解析：本題考查宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容。

13．D

解析：本題考查對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的理解。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分為現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)不但要從產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度去發(fā)現(xiàn)那些明顯的、現(xiàn)實(shí)的同為一個(gè)行業(yè)、生產(chǎn)相同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，而且還要注意從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度去發(fā)現(xiàn)那些能夠提供某些產(chǎn)品滿足原來(lái)屬于本企業(yè)顧客需求的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

14．D

解析：本題考查環(huán)境威脅與市場(chǎng)機(jī)會(huì)的關(guān)系。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指市場(chǎng)上存在的未被滿足或未被充分滿足的消費(fèi)需求和一切對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)富有吸引力、企業(yè)擁有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或事件。環(huán)境威脅是指環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)不利的各種發(fā)展趨勢(shì)或事件。

15．B

解析：本題考查市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛在吸引力與成功概率分析矩陣。該矩陣主要用于對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行價(jià)值分析。潛在吸引力大、成功可能性小的市場(chǎng)機(jī)會(huì)屬于風(fēng)險(xiǎn)型市場(chǎng)機(jī)會(huì)，潛在吸引力小、成功可能性大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)屬于穩(wěn)妥型市場(chǎng)機(jī)會(huì)，潛在吸引力大、成功可能性大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)屬于理想型市場(chǎng)機(jī)會(huì)，潛在吸引力小、成功可能性小的市場(chǎng)機(jī)會(huì)屬于問(wèn)題型市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

16．A

解析：本題考查產(chǎn)品一市場(chǎng)矩陣分析的應(yīng)用。市場(chǎng)滲透是指企業(yè)采取比目前更為積極的措施，在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。市場(chǎng)開發(fā)是指企業(yè)通過(guò)擴(kuò)大原有市場(chǎng)的規(guī)模或積極進(jìn)入新的市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。產(chǎn)品開發(fā)是指企業(yè)通過(guò)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供改良產(chǎn)品、全新產(chǎn)品或增加現(xiàn)有產(chǎn)品的吸引力等方法去更好地滿足市場(chǎng)的需要，同時(shí)，研究在產(chǎn)品開發(fā)中注意發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。多角化經(jīng)營(yíng)即企業(yè)通過(guò)向未曾涉足的嶄新領(lǐng)域的進(jìn)軍，盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類和業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。牙膏生產(chǎn)公司在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有品牌牙膏的銷售，屬于市場(chǎng)滲透。

17．D

解析：本題考查產(chǎn)品一市場(chǎng)矩陣分析的應(yīng)用。結(jié)合上題解析，汽車公司涉足房地產(chǎn)業(yè)，屬于多角化經(jīng)營(yíng)。

18．D

解析：本題考查市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的內(nèi)容。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的主要環(huán)節(jié)包括環(huán)境預(yù)測(cè)、行業(yè)預(yù)測(cè)和企業(yè)銷售預(yù)測(cè)。

19．D

解析：本題考查市場(chǎng)細(xì)分。

20．C

解析：本題考查市場(chǎng)細(xì)分。

21．B

解析：本題考查影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素。

22．C

解析：本題考查消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。選項(xiàng)A屬于地理因素細(xì)分要素，選項(xiàng)B屬于心理因素細(xì)分要素，選項(xiàng)D屬于人口因素細(xì)分要素。

23．D

解析：本題考查市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。

24．C

解析：本題考查生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分。生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分常使用"最終用戶"、"顧客規(guī)模"、"產(chǎn)品應(yīng)用"、"用戶要求"等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。最終用戶因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶要求，產(chǎn)品應(yīng)用因素是指產(chǎn)品不同的要求，顧客規(guī)模是指以用戶對(duì)產(chǎn)品需求量的多少區(qū)分，用戶要求是指不同類型用戶的采購(gòu)行為關(guān)注的利益點(diǎn)。

25．D

解析：本題考查市場(chǎng)細(xì)分的有效性分析。選項(xiàng)8屬于可占領(lǐng)性，選項(xiàng)C屬于可盈利性。

26．B

解析：本題考查目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

27．C

解析：本題考查目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

28．A

解析：本題考查市場(chǎng)定位策略。企業(yè)可選擇的市場(chǎng)定位策略主要有3種：迎強(qiáng)定位(競(jìng)爭(zhēng)性定位)、避強(qiáng)定位(回避性定位)和比附定位(包括攀龍附鳳和甘居"第二")。

29．B

解析：本題考查市場(chǎng)定位策略。

30．D

解析：本題考查處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略。根據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，可把一個(gè)行業(yè)的企業(yè)分成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者4種類型。結(jié)合題干，S型電機(jī)在整個(gè)電機(jī)市場(chǎng)所占份額很小，屬于微型市場(chǎng)，但該公司做精做專并替代進(jìn)口，屬于市場(chǎng)的補(bǔ)缺者。

31．D

解析：本題考查市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分類。

32．B

解析：本題考查市場(chǎng)機(jī)會(huì)。結(jié)合材料，電熨斗市場(chǎng)有很大增長(zhǎng)空間，說(shuō)明潛在吸引力大；市場(chǎng)集中度超過(guò)60%，而且還在上升，說(shuō)明成功可能性小。因此，根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)分析矩陣，電熨斗屬于風(fēng)險(xiǎn)型市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

33．C

解析：本題考查市場(chǎng)跟隨者的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)跟隨者的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略，主要有3類：緊密跟隨策略、保持距離跟隨策略和選擇跟隨策略。選項(xiàng)A屬于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略，選項(xiàng)8屬于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略，選項(xiàng)D屬于市場(chǎng)補(bǔ)缺者的策略。

34．A

解析：本題考查產(chǎn)品延伸策略。產(chǎn)品延伸有向上、向下和雙向延伸3種選擇。

35．C

解析：本題考查產(chǎn)品的整體概念。根據(jù)菲利普o科特勒提出的產(chǎn)品"五層次論"，產(chǎn)品由核心層、形式層、期望層、延伸層、潛在層5個(gè)層次組成。海爾廠家提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)屬于消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)的附加服務(wù)和利益，屬于產(chǎn)品的延伸層。

36．B

解析：本題考查產(chǎn)品的概念。選項(xiàng)B，品牌是空調(diào)的形式層。

37．D

解析：本題考查產(chǎn)品策略。結(jié)合材料，公司增加一個(gè)低檔的產(chǎn)品品目，是為了填補(bǔ)市場(chǎng)空隙，擴(kuò)大了整個(gè)公司的產(chǎn)品組合。

38．B

解析：本題考查產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品組合策略包括：擴(kuò)大產(chǎn)品組合(拓展產(chǎn)品組合的寬度和深度)、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸(包括產(chǎn)品向上、向下和雙向延伸)。該日化公司將牙膏、香皂、洗滌類品牌都進(jìn)行了增加，并增加紙巾和方便尿布，屬于擴(kuò)大產(chǎn)品組合。

39．A

解析：本題考查市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率=(本企業(yè)產(chǎn)品銷售量／市場(chǎng)上同類產(chǎn)品銷-量)×100%。根據(jù)題干，該企業(yè)的市場(chǎng)占有率=[100／(100× 15)]×100%=6．66%。

40．B

解析：本題考查市場(chǎng)擴(kuò)大指數(shù)。市場(chǎng)擴(kuò)大指數(shù)=(本年度市場(chǎng)占有率／上年度市場(chǎng)占有率)X 100%。甲公司本年度市場(chǎng)擴(kuò)大指數(shù)=(300／1000)／(200／800)×100%=120%。

41．C

解析：本題考查產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。市場(chǎng)覆蓋率=(本企業(yè)產(chǎn)品投放地區(qū)數(shù)／全市場(chǎng)應(yīng)銷售地區(qū)數(shù)) ×100%；甲企業(yè)市場(chǎng)覆蓋率=26／38×100%=68．4%；乙企業(yè)市場(chǎng)覆蓋率=29／38 × 100%=76．3%；丙企業(yè)市場(chǎng)覆蓋率=15／38×100%=39．5%。

42．D

解析：本題考查產(chǎn)品構(gòu)成分析。產(chǎn)品構(gòu)成分析圖的兩個(gè)維度是市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率。市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率都高的產(chǎn)品，屬于名牌產(chǎn)品；市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率都低的產(chǎn)品，屬于失敗產(chǎn)品；市場(chǎng)占有率高，市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率低的產(chǎn)品，屬于賺錢產(chǎn)品；Ca場(chǎng)占有率低，市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率高的產(chǎn)品，屬于問(wèn)題產(chǎn)品。結(jié)合材料，微波爐屬于G品牌的賺錢產(chǎn)品。

43．C

解析：本題考查產(chǎn)品構(gòu)成分析。

44．B

解析：本題考查產(chǎn)品生命周期理論。根據(jù)銷售增長(zhǎng)率判定法，產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率超過(guò)10%，則可初步判定該產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期，增長(zhǎng)率降到l0%以下時(shí)為成熟期，增長(zhǎng)率下降到0%以下為衰退期。又結(jié)合題目中"產(chǎn)品種類比較豐富和多樣化，品牌數(shù)量已達(dá)到數(shù)十家，且呈上升趨勢(shì)，進(jìn)行二次購(gòu)買行為的顧客群體正在開始出現(xiàn)"，可判定該產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期。在使用此方法時(shí)要注意：第一，要結(jié)合被判定產(chǎn)品的其他特征和因素進(jìn)行分析；第二，此方法并非適合所有的產(chǎn)品。

45．B

解析：本題考查產(chǎn)品生命周期理論。

46．A

解析：本題考查品牌延伸策略。

47．C

解析：本題考查新產(chǎn)品價(jià)格策略。新產(chǎn)品價(jià)格策略主要有3種：高價(jià)回收策略、低價(jià)滲透策略和滿意價(jià)格策略。高價(jià)回收策略最適合于處在生命周期導(dǎo)入期、生命周期較短、需求彈性較小的高檔產(chǎn)品；低價(jià)滲透策略要求選擇的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于該產(chǎn)品的價(jià)格有較大的需求彈性，而且企業(yè)有大批量生產(chǎn)和大幅度降低產(chǎn)品成本的能力；滿意價(jià)格策略是一種折中價(jià)格策略。

48．B

解析：本題考查差別價(jià)格策略。差別價(jià)格策略是對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格，根據(jù)購(gòu)買數(shù)量、支付貨款方式、地區(qū)、用途、時(shí)間的不同而采取的有所差別的價(jià)格策略。主要有：折扣價(jià)格、用途價(jià)格、季節(jié)價(jià)格和地區(qū)價(jià)格。題干中的公司向?yàn)?zāi)區(qū)以成本價(jià)格銷售羽絨服3萬(wàn)件，雖然也有折扣和地區(qū)因素，但其主要用途還是用于支援災(zāi)區(qū)，因此是用途價(jià)格。

49．A

解析：本題考查分銷渠道的模式。松散式分銷渠道也稱傳統(tǒng)式分銷渠道，主要特點(diǎn)是具有很大的靈活性，適宜中小型企業(yè)采用。

50．A

解析：本題考查促銷策略。

51．C

解析：認(rèn)知率=(認(rèn)知廣告名稱人數(shù)／廣告節(jié)目收視、聽人數(shù))×100%，即：[(800 X30%)／800]×100%=30%；注意率=[(似乎看過(guò)廣告的人數(shù)+確實(shí)看過(guò)廣告的人數(shù))／閱讀報(bào)紙的總?cè)藬?shù)]×100%，即：300／500×100%=60%。

52．B

解析：本題考查客戶的分類。根據(jù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度分析矩陣，可將客戶分為4個(gè)類型：伙伴型客戶、功能型客戶、游離型客戶和情感型客戶。功能型客戶并不重視與企業(yè)的關(guān)系，也未表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的好感和信任。但是，其購(gòu)買量較大、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度高。對(duì)此類客戶應(yīng)分析原因，設(shè)法提高其忠誠(chéng)度，要防止流失。

53．D

解析：本題考查客戶管理導(dǎo)向的內(nèi)容。根據(jù)產(chǎn)品特性和服務(wù)能力的高低，客戶管理導(dǎo)向分為4種：(1)關(guān)系導(dǎo)向型：既要向客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要向其提供一流的服務(wù)；(2)產(chǎn)品導(dǎo)向型：是謀求以提供具有更高附加價(jià)值的產(chǎn)品來(lái)爭(zhēng)取并贏得客戶；(3)價(jià)格導(dǎo)向型：企圖通過(guò)制定低價(jià)策略來(lái)吸引客戶，依靠產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行較量；(4)服務(wù)導(dǎo)向型：往往很難長(zhǎng)久地保持其建立起來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

54．D

解析：本題考查客戶關(guān)系管理。選項(xiàng)D應(yīng)是：失去老客戶會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失，特別是對(duì)由此而產(chǎn)生的滾雪球的連鎖反應(yīng)造成的損失以及負(fù)面影響不可低估。

55．B

解析：本題考查營(yíng)銷組織形式。企業(yè)的營(yíng)銷組織形式主要有職能型、地區(qū)型、產(chǎn)品型、市場(chǎng)型和產(chǎn)品一市場(chǎng)型營(yíng)銷組織。職能型營(yíng)銷組織只適合那些只有一種或很少幾種產(chǎn)品的中小企業(yè)。地區(qū)型營(yíng)組織是按照地理區(qū)域去設(shè)置營(yíng)銷組織并分配其營(yíng)銷力量。主要優(yōu)點(diǎn)是能夠適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和需要。市場(chǎng)型營(yíng)組織主要優(yōu)點(diǎn)是能保證企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)可以圍繞著特定客戶的需要開展一體化的營(yíng)銷活動(dòng)，有利于更好地滿足不同客戶的需要。產(chǎn)品一市場(chǎng)型營(yíng)銷組織有利于企業(yè)適應(yīng)復(fù)雜多變的環(huán)境，但管理費(fèi)用大，協(xié)調(diào)困難。

56．C

解析：本題考查營(yíng)銷組織形式。

57． B

解析：本題考查營(yíng)銷組織形式。

58．D

解析：本題考查營(yíng)銷計(jì)劃。營(yíng)銷計(jì)劃主要包括8個(gè)方面的內(nèi)容：計(jì)劃概述；營(yíng)銷現(xiàn)狀分析；市場(chǎng)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅、企業(yè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的分析；營(yíng)銷目標(biāo)；營(yíng)銷策略；行動(dòng)方案；預(yù)算方案；營(yíng)銷控制。

59．B

解析：本題考查分銷渠道類型。

60．C

解析：本題考查營(yíng)銷控制。營(yíng)銷控制包括年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

61．C

解析：本題考查對(duì)產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率的理解。

62．C

解析：本題考查營(yíng)銷信息系統(tǒng)的內(nèi)容。

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