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 第四節 商務談判的語言與禮儀

【考點一】商務談判的語言【了解】

（一）商務談判語言的分類

1.按談判的基本態度來劃分，可分為強硬的談判語言、軟弱的談判語言和原則談判語言三類

2.按語言表達的方式可分為有聲語言和無聲語言

3.按談判語言的內容劃分，可分為外交語言、商務法律語言、軍事語言三類

（二）商務談判語言的要求

在談判中正確使用語言，提高“說話水平”，主要應遵循以下原則。

1.客觀性

談判語言的客觀性指在談判中運用語言表達思想傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，運用恰當的語言，向對方提供令人信服的證據。這是最基本的原則，是其他一切原則的基礎。

2.針對性

針對性指在談判中語言要有的放矢，靈活運用，對癥下藥。

3.準確性

準確性指談判中準確地將本方的立場、觀點、要求傳達給對方。一是要概念明確；二是要語言精練。

4.靈活性

談判中要密切注意信息的輸出與反饋情況，察言觀色。

（三）商務談判語言的技巧

談判語言的說服力主要取決于三個因素：一是客觀性、針對性、準確性的完美結合。二是談判語言的聲調、語氣的輕重緩急。三是取決于無聲語言的配合。因此談判中正確地使用語言，提高說話水平和技巧至關重要。要運用好談判語言的技巧，應注意以下幾個方面：

1.傾聽的藝術。

傾聽指聽話者以積極的態度，認真、關注地聽取講話者的陳述，觀察講話者的表達方式和行為舉止，及時恰當地進行信息反饋，使講話者進行全面、清晰、準確的闡述，并從中獲得有益信息的行為過程。

2.巧問的藝術。

談判中巧問的要領是：一要圍繞中心，選擇時機；二要因情制宜，選準方式。根據談判具體情況，采用不同的方法從不同角度提問。

3.應答的藝術。

要做好應答，應做到：一要早作準備，以逸待勞；二要不輕易回答，對難以回答的問題，可采用拖延應答的方法。

【考點二】商務談判的禮儀【了解】

（一）談判人員的儀表風度

1.服飾禮儀

2.舉止禮儀

3.談吐禮儀

（二）談判中的交往禮儀

1.見面時的禮儀

談判雙方在見面時，要注意從四方面遵守禮儀：

（1）稱呼。注意談判中不要濫用稱呼，注意場合和談判認可的稱呼。

（2）介紹。在談判現場，一般可由談判主方負責人先向對方介紹自己方的人員，再由對方負責人介紹，也可按日常交往禮節介紹。

（3）握手。主客雙方在別人介紹或引見時，一般是主方身份高或年齡大者先伸手，表示對對方的重視，而接收方應面帶微笑，身體稍欠以示敬意。

（4）寒暄。一般講，在寒暄時不要提有關談判內容的事，尤其是一些有爭議的問題。寒暄用語要符合禮儀，掌握分寸，不要自我吹噓，不要問對方年齡、收入等。

2.宴請禮儀

（1）請客與赴宴。宴請談判對方前，先要確定好宴請時間、地點、陪同人員等，要了解對方問好傳統、民族習慣等。正式邀請一般要發邀請函，以示尊重。衣著要整潔，符合就餐習俗，到達宴會地點，客方應先向主方問候。

（2）進餐時的禮儀。主要注意一下幾點：一是入座后，舉止要文雅，坐姿端正。進餐時不要有大聲響，如有魚骨等，應放在盤子里，不要吐在桌上或地上。；二是與談判對方共坐一桌，不要把談判內容放在餐桌上討論

3.饋贈禮儀

一般要注意這樣幾個方面：（1）禮品輕重得當。（2）了解風俗禁忌。（3）注意禮品包裝。

考試現場應注意的問題

1.帶好考試用具。包括準考證、藍黑鋼筆、計算器、身份證等。

2.提前半小時到考場，從容應試。企業管理知識考試時間在2010年10月24日 9:00-11:30應該在8點半到考場。

3.按順序做題，先易后難。遇到難度大的，不要糾纏，先做個估計的答案，把相應空間留出來，順序往下做，有時間再回來考慮。這樣就能快速答題，保持良好心態。

4.控制答題進度。考試時間共兩個半小時，150分鐘。有了很強的時間觀念，注意力會很集中，答題效率高；同時保證將會做的題就做出來。

5.答完要認真檢查，不要提前交卷。

真誠地祝各位考生考試成功！并祝各位考生朋友事業進步，一切順利！

最后，衷心祝愿廣大學員心想事成，順利通過考試！

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（責任編輯：xy）

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