【考點】渠道策略

1、分銷渠道的概念

指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移時，取得產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人，包括商人中間商(取得所有權)和代理中間商(幫助轉移所有權)，也包括生產者和最終消費者。

2、分銷渠道的類型

3、渠道商選擇策略

(1)獨家分銷。即制造商在某一地區只選擇一家最適合的中間商專門推銷其產品。通常雙方協商簽訂獨家分銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的品牌。

(2)選擇分銷。即制造商從所有愿意經銷其產品的中間商中挑選幾個最合適的中間商來銷售其產品。適用于工業品中專業性較強，用戶相對穩定的產品，在消費品市場適合選購產品，耐用消費品和知名品牌的商品。

(3)密集分銷。即制造商通過盡可能多的批發商，零售商推銷其產品。消費品中的便利品和工業品的通用設備多采用密集分銷的策略。

4、渠道發展新動向

(1)垂直營銷系統。即制造商、批發商、零售商聯合成一個統一體，其中一個渠道成員擁有其他成員的所有權，或實行特許經營，或它有足夠的實力能夠使其他成員愿意合作。有三種類型

①公司式的垂直營銷系統。由同一所有權下的生產或分銷部門組成。

②管理式的垂直營銷系統。通過某一規模強大，實力強的成員，把不在同一所有權下的生產部門和銷售部門聯合起來市場營銷系統。

③契約式的垂直營銷系統。由不同層次的獨立制造商和分銷商在合約的基礎上進行聯合，以獲得獨立經營不可能獲得的經濟效益和銷售業績。

(2)水平營銷系統。即由兩個或兩個以上的獨立公司統一它們的資源和計劃來開發一個新的市場營銷機會

(3)多渠道分銷系統。即一個企業利用兩個或兩個以上的渠道到達一個或幾個細分市場。

5、渠道沖突

(1)垂直渠道沖突。即同一渠道中不同層次之間的沖突。

(2)水平渠道沖突。即某一渠道內同一層次的成員之間的沖突。

(3)多渠道沖突。即一個制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售其產品。

（責任編輯：xy）

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